无人车RaaS：一场静悄悄的商业迁徙

从卖铲子到卖运力，无人车商业模式的第三跳。

撰文 | 麦哩

题图 | 网络

2025年下半年起，青岛开放Robovan城市配送场景。制造商、流量平台争先入局。全市1200台无人车同场竞争，日订单峰值6500单。

灼见汽车2026年5月的报道，展示了这场无人车大战的另一面：两家头部企业原本锚定年销数万台车，实际卖出仅数千台，年度目标完成率不足三成。

卖不动车，只能转租赁和运力服务。1200台车里，超过八成走的是租赁或运力合作模式。不是客户主动选的，是卖不动之后被动转的。

"卖车为王"的模式，在青岛这个全球无人车部署最密集的城市，被验证走不通。

整个Robovan行业，正在经历一场静悄悄的商业模式大迁徙。

三段跳：卖技术、卖车、卖运力

无人配送车的商业模式，经历了三次跃迁。

第一段是卖技术。早期自动驾驶公司本质上是软件供应商，卖算法、卖方案、卖域控制器。但卖技术的问题在于，切走的价值有限，客户的运营数据也拿不到。

第二段是卖车。新石器早期的核心收入就是卖车。但卖车是一锤子买卖，客户买了车之后怎么持续赚钱？而且客户要承担高昂的初始投资，把大量潜在客户挡在门外。

第三段才是RaaS（Robovan-as-a-Service无人车即服务）。不卖车也不卖技术，卖运力。客户不需要买车，不需要维护车辆，不需要操心技术升级，按使用量付费就行。青岛无人车9.9元跑30多公里，同样的路程，叫个司机起步价就要28元。当地建材城商户算过账，无人车每单比有人车省20元，一个月能省两三千。

这三段不是替代关系，而是并存。从卖技术到卖车到卖运力，每一次跳跃都在扩大可触达的市场。卖技术只能赚到头部客户的预算，卖车能赚到有资本支出的客户，RaaS则能赚到所有人。因为没有人会拒绝"用多少付多少"。

RaaS本质上是把固定资产的沉没成本摊到整个生命周期里，通过持续运营来兑现价值。

卖车只赚一次钱，RaaS模式下同一辆车可以赚5到8年。无人车作为机器可以24小时运营，有效运营时间越长，边际成本越低。据亿欧报告，Robovan单公里运营成本已压低至0.5元以下，单票成本较传统人工模式节省超50%。RaaS的经济性已经站住了。

谁在搞，怎么搞

中国Robovan头部企业都在布局RaaS，但姿势不同。

新石器2025年6月落地RaaS模式，把车变成服务。"来电岛"就是为RaaS模式设计的基础设施。无人车自动归岛补能，运营时长最大化。AI运营智能体NeoClaw将单人管理效率从10台提升至100台以上。在青岛，RaaS上线不到10个月，完成超150万次配送，服务里程超4000万公里。

九识运营2.5万台无人车，市占率53.2%，是当前最大规模Robovan企业。推出"Zelos Inside"方案向主机厂输出L4能力，与东风联合发布OpenVAN品牌。在租赁端，面向快递加盟商推出灵活租赁方案，租赁订单占新增订单超过55%。中国邮政7000台无人车采购招标中，九识中标全部标段。

白犀牛、行深智能等玩家中长期项目以租赁为主。对接园区、机场、工厂大客户3到5年长租，散户短期租赁布局较少。

赛道还在挤入新玩家。文远知行2026年6月分拆Robovan业务独立融资，估值4亿美元；京东数千台无人车实现规模化交付，并在618期间投入运行，覆盖近30座城市。

为什么RaaS能成为主流

快递加盟商、商超、驿站，现金流承压，没有几家愿意一次性砸几十万买无人车队。车是贬值资产，技术迭代快，今天买的车可能两年后就被新一代替代。RaaS把资本支出变成运营支出，客户用多少付多少，试错成本极低。中国交通运输协会的报告显示，按需服务模式下，客户初始投入降低80%以上。

但RaaS的真正爆发点不在"省钱"，而在"填空"。

当前城市配送运力呈"哑铃型"分布：一头是闪送级，快但贵、不支持重货散货；一头是整车级，按一车一价结算，成本太高。中间大量"小批量、高频次、强随机"的中小商户需求，既不值得叫闪送，也不值得包整车。这个空白，恰好是RaaS切进去的位置。

新石器创始人余恩源举了一个例子："从黄岛往城阳送一袋蛤蜊，这件事以前没人叫车，现在变成了常态化订单。"9.9元的价格激活了此前根本不会出现在任何物流平台上的需求。无人车把零散的、以前没人愿意接的短途需求变成了增量订单。

RaaS模式下，车辆折旧、技术迭代、残值风险全归服务商。如果新一代传感器成本骤降，老车队的账面价值会快速缩水。目前二手无人车流通渠道少，残值体系不完善，中小租赁商资产贬值风险高。全国标准化维保、抢修体系仅头部双寡头具备，新入局者租赁服务能力不足。

卖车模式下，车卖出去之后数据就断了。RaaS模式确保了数据飞轮不停转：运营→数据→算法迭代→成本下降→更多运营。RaaS模式下的车辆由技术方运营或深度参与运营，每一辆车跑出来的数据，包括路况、场景、Corner Case等等，都回流到算法迭代闭环。这和特斯拉卖车但保留数据回传的逻辑完全相同。RaaS对头部厂商而言首先是数据战略，其次才是商业模式。

市场有多大

全国无人配送车保有量从2024年1万余台跃升至2026年Q1的4.7万台，超100城开放路权。东吴证券预计，2026年无人车保有量有望突破10万台。

RaaS要赚钱，核心指标是单车日均运营时长和订单密度。在青岛，无人车的日订单峰值6500单，但这是1200台规模车队的数据。在渗透率较低的新城市，订单密度可能不足以覆盖车辆折旧和运营成本。

圆通方面反馈，单车单日运输超2000件是盈亏平衡点。在Robovan单公里运营成本0.5元以下的前提下，单日2000件大致对应覆盖单车折旧与日常运维所需的最低运转量。青岛目前远没到。RaaS的扩展路径是"高密度城市→低密度城市"，不能跳步。

末端配送听起来简单，但拆开看极度碎片化。快递网点到驿站、园区接驳、商超零售、批发货运、校园配送，每个场景的车辆规格、运营逻辑、定价模型都不同。新石器需要X3/X6/H12三款产品，才能覆盖3/6/12立方装载的不同需求。更大的碎片化在于客户类型：大型物流企业走项目制，中小快递加盟商走散租，商超走按单付费，每个细分都需要不同的产品包装和运营体系。

还有一个更深层的行业性陷阱。只做按时间计费的RaaS，会走向惨烈的价格战。因为"每小时多少钱"太容易被客户在招标书中简化比较。真正有穿透力的，是从按时间卖服务升级到按结果收费。不卖工时，是卖"送了多少件""跑了多少单"。

RaaS的本质不是一种商业模式创新，而是一种产业成熟度的标志。当技术还处于验证期，卖车卖方案是唯一能活下来的方式；当技术进入规模化落地阶段，RaaS才有了存在的土壤。

因为只有技术足够稳定、成本足够低、运营足够成熟，企业才敢承诺"按使用量付费"。

2026年的中国Robovan行业，正站在这条分界线上。