从7000家到4300家：吴向东的联盟故事，珍十五讲得通吗？

作为近期最受关注的企业家IP之一，珍酒李渡（06979）董事长吴向东的视频号热度已连续6个月超过雷军，并登顶正和岛《企业家视频IP100》榜单。

流量之外，吴向东更擅长经营另一种资源——经销商。

今年3月，在第五代珍十五上市发布会上，吴向东推出“珍十五联盟计划”。按照规则，珍十五联盟商只要完成销售任务，除了赚取卖酒差价之外，还可以获得连续24个月“月月分红”，优秀联盟商甚至有机会获得上市公司股权激励。

在5月的一场直播中，吴向东进一步公布目标：一年内新增4000家大珍联盟商、10000家珍十五联盟商。

这已经不是吴向东第一次搞联盟。

如果把时间拨回十年前，他曾打造过7000余家的“中国酒业英雄联盟”；去年，又推出“大珍万商联盟”。

再到如今的珍十五联盟，吴向东似乎始终相信：联盟模式能够穿越行业周期。

万商联盟到珍十五联盟

与酒业传统招商模式相比，吴向东的“珍十五联盟”最大的卖点并不是酒，而是收益设计。

根据公开加盟商激励方案，联盟商三年内累计销售不低于1组（99箱）第五代珍十五，即可获得卖酒差价和连续24个月的“月月分红”；销售达到更高标准后，还可获得上市公司股权激励。

吴向东将其描述为“让合作伙伴月月有现金流”。

实际上，“月月分红”仍然属于厂家返利机制，只不过把传统年底返利改为了按月兑现。

吴向东还为第五代珍十五重新定价，团购指导价为1920元/箱（6瓶）、1280元/提（4瓶），平均320元/瓶，零售指导价为588元/瓶。终端实际售价则为350元左右，联盟商到手更低30元。

珍十五联盟几乎复制了此前大珍万商联盟的框架。和万商联盟类似，联盟商获得三层收益：第一层是卖酒利润；第二层是返利收益；第三层则是股权激励带来的未来增值预期。

按照珍酒李渡的计划，第五代珍十五将承担“做宽度”的任务，而大珍的万商联盟承担“做高端”。

珍十五联盟要学习万商联盟的成功经验。追溯到2025年6月，大珍试销上市。吴向东同步推出“大珍万商联盟”。

在过去一年里，这个联盟几乎成为珍酒李渡最重要的增长故事。

截至今年6月，大珍累计回款突破10亿元，签约联盟商超过4300家。

从招商速度来看，这无疑是成功的。

不过珍酒李渡2025年报却不容乐观。2025年，公司实现收入36.51亿元，同比下降48.3%；归母净利润5.39亿元，同比下降59.3%。

珍酒李渡解释称，主要原因是主动去库存和调整价格体系。这恰恰也是万商联盟诞生的背景。

过去几年，白酒行业普遍面临库存高企、价格倒挂、经销商利润下滑等问题。尤其是在300元至800元次高端价格带，成为本轮调整最严重的区域。

珍酒李渡的大单品珍十五、珍三十恰好都位于这一区间。

在此背景下，珍酒李渡选择主动出清报表，通过压缩发货、消化库存来修复渠道秩序。

代价就是收入和利润大幅下滑。

长城证券研报分析师认为，万商联盟实际上是对传统经销模式的一次改造，其核心在于通过“低门槛、高激励、强约束”的机制，把厂商关系从短期博弈转变为长期绑定。

万商联盟确实迅速完成了招商。

但另一个现象也值得关注。吴向东曾披露：联盟成立100天时签约2116家；200天时接近3800家；300天时达到4300家；而到了今年6月，仍然维持在4300家左右。

招商速度已经明显放缓。

按照吴向东此前提出的目标，万商联盟最终要达到1000家联盟体、2万家联盟商。

距离这一目标，目前仍有较大差距。

吴向东的“万亿市值”中国酒业英雄联盟计划

在白酒行业里，吴向东可能是最执着于联盟的人。

2016年，白酒行业刚刚走出上一轮深度调整。彼时吴向东推出“中国酒业英雄联盟”。

相比今天的大珍联盟，这套体系要宏大得多。

除了卖酒，它还包括B2B平台、O2O平台、供应链平台、金融平台以及资本平台。

吴向东甚至提出“13713战略”：1年建成全国最大的酒商社群，3年实现业务成熟，7年推动平台上市，13年实现万亿销售规模和万亿市值。

为了快速扩张，联盟商还可以获得平台原始股激励。

据媒体当时报道，这个酒业英雄联盟不仅仅是为了卖酒，还承载了其他功能，比如为传统经销商解决“互联网+”改造难题；用联盟的金融服务平台能帮助酒商缓解资金压力；解决酒商的信息需求；用众筹模式帮助联盟商进行跨界投资等。

而不到一年时间，联盟成员超过7000家。从招商规模看，远远超过今天的万商联盟。

但问题是联盟规模并没有转化为持续竞争力。

2018年以后，中国酒业英雄联盟逐渐淡出市场视野。

承载英雄联盟梦想的公司主体邸达科技有限公司至今未能上市。

而曾被寄予厚望的核心产品“金六福·一坛好酒”，也没有如吴向东所愿成为现象级品牌。

与之相比，今天的大珍联盟和珍十五联盟明显务实得多。

它们只做一件事：卖酒。

对于大珍的万商联盟而言，目前最大的优势是没有历史包袱。大珍作为全新产品，没有旧库存，也没有价格参照体系。通过严格执行“六不铁律”，大珍目前维持着相对稳定的价格体系。

相比之下，珍十五面临的挑战更大。

作为上市十余年的成熟产品，珍十五长期存在价格倒挂问题。

据今日酒价平台数据，珍十五经销商批价从曾经的330元/瓶已经跌至270元/瓶，淘宝等电商平台有低于300元的售价。

而第五代珍十五上市后，吴向东的终端目标价格重新回到350元左右。

这意味着，珍酒李渡不仅要重建渠道信心，还要重建消费者的价格认知。