旺季遇冷北方家电人如何破局？

去年东北高温引发的空调热卖，却在今年遭遇了“滑铁卢”！每年的6月，本是北方市场空调传统的销售旺季，但今年市场遭遇双重压力：上游原材料价格大幅上涨推高经营成本，北方地区持续阴雨、气温偏低又直接压制终端消费。

彭阳 撰写

当前，众多北方市场的家电经销商们，集体陷入了“库存高、客流少、利润薄”的多难困境之中。那么，面对短期市场遇冷，家电圈认为，经销商们无需消极观望，而应该立足预判、主动布局，把淡季当成蓄力期，静待盛夏高温带来的市场爆发。

当前的困难，摆在所有家电经销商的面前，原因很清晰。

一是成本端，空调核心原材料价格全线走高，2026年6月沪铜价格最高冲击10.4万元/吨，较去年同期大幅上涨；空调关键耗材R32制冷剂单价同比涨幅达50%至60%。受成本上涨预期影响，前几个月，众多家电代理商、经销商提前大量备货，如今高额库存占用大量流动资金。

二是销售端，北方反常的低温阴雨天气打乱消费节奏，消费者购空调的意愿低迷，三四线的县城及乡镇市场尤为冷清，目前成交集中在1800-2000元低端价位，进一步压缩利润空间，门店客流稀疏，人员闲置现象普遍。

目前，除了空调，其他家电品类更是如此，偶尔会有坏了换新需求，而新居选购几乎没有。很多家电实体店的老板和员工，除了基本的送货，大多无所事事。

从行业规律与气象趋势来看，短期降温只是阶段性现象，6月底至7月北方大概率迎来持续高温，空调刚需会集中释放。正所谓凡事预则立，当下家电经销商的核心经营思路便是：以静候变、以动蓄客，提前理顺货源、人员、营销全流程，抓住旺季到来的第一波流量。

结合北方线下家电市场特点，笔者认为，可落地四大实操方向，盘活淡季资源。

一是耕老客圈层，打造低成本裂变渠道。用户的老带新很关键，老用户是衣食父母。前几年，有很多人只给自己的某个房间装了一套空调，整个房子并没装完，或者身边的亲戚朋友没装空调，旺季前，找到你的老用户，不要微信群发，点对点发，特别是要带着称谓发，让老用户知道你记得他，比如“张哥，最近忙吗？旺季空调使用前注意事项……”，尽量用口语化的语言，甚至可以短信发，反其道而行之。

二是借力空闲时段，用短视频打通同城流量。店内无人，店员和老板都无聊，这个时候短视频拍起来，每个人都可以算一下，你现在一天有多少时间是刷短视频的？潜在用户同样也有多少时间是看短视频的，一旦他们有需求，第一时间想到你。

笔者接触的一个乡镇经销商，从五一之后开始拍短视频，段子主要靠优秀家电段子的模仿，甚至跨行业段子的模仿，以搞笑夸张无厘头为主，而不是单纯的讲产品讲功能，或者发布活动，视频让人能看得下去，具体操作其实并不难。这位商家主要从抖音、快手平台学习和借鉴，很多跨行业的想法不错，觉得好的记下来，组织店员一起拍摄，反正闲着也是闲着，平均一周出2、3个视频，拍摄短视频的这1个月增加了3笔销售，2个本地的，1个外地的，本地的直接找上门来买家电。据了解，目前其仅仅开通了视频号，抖音和快手平台还没有操作，相信随着时间的累积以及多平台的传播，会有更好引流效果。

三是以售后服务为抓手，设计引流转化闭环。通过低门槛引流活动，盘活自然客流，推出空调免费上门检测、清洗、以售后引流到店，再转化新机。

第一步精准邀约（主抓高转化人群）：其中老客优先，瞄准近3年购机用户和去年维修/清洗用户，以及老旧机型（6年以上）用户，这类机器隐患多、转化换新概率极高。同时布局社群/小区推广，选择与物业合作，小区群发、单元贴通知，主打”旺季安全免费体检，避免三伏天停机罢工“等服务内容；最后就是邀约话术的创新，比如“夏季空调旺季来临，为避免机器久置不用制冷差、耗电高、突发故障停机，我们专属售后免费上门给您做清洗和安全检测，全程无隐形消费，查出问题给您专业方案，您可自由选择是否处理。”

第二步则是上门标准化作业。统一工服、工牌、售后工具包，全程穿鞋套，规范操作；先做免费清洗检测，现场展示：积灰、霉菌、温差不足、外机散热差等问题；关键动作很重要，要数据说话实测出风口温度、记录运行噪音、查看老化部件，手机拍照留存，让用户直观看到机器问题。

第三步就是利用痛点锁客。 轻度问题：引导购买深度清洗、杀菌保养套餐； 中度问题：电容老化、缺氟、管道堵塞，推荐专业维修，可预约到店/上门施工； 重度问题：机器超6年、压缩机衰减、反复故障、耗电异常，专业评估。对于机器老化严重，推荐以旧换新，引导到店选新机、享官方补贴。

服务结束后，让用户加上员工的企业微信，或者进入企业微信群，沉淀用户资源，也可同步了解别的家电需求。同时，不考核员工的清洗数量，只考核他们的上门加微率、到店预约率、置换转化率等指标。

四是聚焦刚需，攻坚不受天气影响的客群。优先盯新房装修、老房换新、商铺/办公室/民宿等刚性需求，这类客户不受短期天气影响，是当前核心成交群体，这个根据店主的社会关系，每个人有不同的打法，主要从身边的社会关系入手。

眼下的市场低迷，很煎熬。但在家电圈看来，这只是暂时的行业阵痛，原材料涨价是全行业共同面对的挑战，低温天气也终将被盛夏高温取代。对于北方家电从业者而言，当下最关键的是放平心态，不焦虑、不躺平，利用淡季梳理库存、打磨服务、搭建线上线下引流渠道、激活存量用户。等待气温全面回升，旺季风口来临，前期所有布局都会转化为销量优势，顺利抓住全年空调销售的黄金窗口期！

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