三十年，三个人，一颗心：以坚守作答，用温度护万家

编者按：

2026年，中国人寿迎来个险营销30周年。30年前，个人营销代理人制度正式在中国启航；30年后，这个行业已经从当年保费不足12亿元的“幼苗”，长成了服务亿万家庭的“大树”。期间，该公司个险销售队伍也如同春笋般在全国各地破土而出，将保险的种子播撒在960万平方公里的国土上。每一份保单，都记录着中国家庭财富与保障增长的点点滴滴。国寿销售队伍用脚步丈量责任，用专业诠释担当，让保险这份“无形”的保障，化作无数家庭抵御风险的“有形”依靠。他们的故事，就是中国人寿乃至中国个险营销三十年最真实的缩影和底色。

三十而立，立坚守、立陪伴，更立人心。

1995年，在家待业的杨蔚机缘巧合加入中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿”，股票代码：601628.SH，2628.HK），成为行业早期“拓荒者”；1996年，在国外真切感受到保险价值的戴允红，毅然归国并加入中国人寿，带着这份认可“走街串巷”；1998年，郑晖“跳槽”至中国人寿，满怀热忱踏上事业新篇。

三人起点各异、来路不同，却奔赴同一片热土。

从1996到2026年，中国人寿个险营销走过了整整30年，渠道总保费从不足12亿元跨越至2025年的超5500亿元，为数千万家庭搭起了风险保障的“安全网”。

三人的事业征程，恰好与中国人寿的发展同频共振，彼此成就间，流淌出守护民生、传递温暖的动人华章。

“初代”破冰人：不靠人情单，靠专业开路

上世纪90年代，中国保险业刚刚起步，杨蔚便在1995年加入中国人寿上海市分公司。彼时，公司的个险营销队伍尚未正式组建，杨蔚算是“第一批吃螃蟹的人”。

“说实话，最开始我并不了解保险。”杨蔚笑言，“当时我生完孩子在家休息，一位在银行工作的亲戚得知中国人寿正在招聘代理人，我就入职了，算是机缘巧合进入了保险业。”

当初的这个选择，她一干就是30年。

初入行那会儿，老百姓的收入不高，对保险更没有概念。“我出去推销保险，客户还以为我是卖保险箱的。”这一让人“哭笑不得”的场景，杨蔚仍历历在目。

当年，没有线上的便捷支付，连银行卡支付都少见，让陌生人把真金白银交到自己手上，谈何容易？

她的展业“第一站”，是丈夫工作的医院。起初，丈夫并不支持她做保险，杨蔚便“悄悄”地去医院各科室拜访，“医护人员整体认知水平较高，我把自己学到的理念和他们交流，得到了认可。”

就这样，杨蔚入职的第一个月，就签下了17单业务，凭借亮眼业绩，她当月就获得公司表彰，这给了她很大的信心——这条路，走得通！

尽管是初代代理人，杨蔚的展业理念却颇有远见，她坚持优先为家庭“顶梁柱”配置保障。

1998年，一位男客户原想给孩子投保，杨蔚反复劝说：“你是家里的‘顶梁柱’，万一出了事，这个家怎么办？”最后，客户听从了建议，给自己投保了保障型产品。

三年后，这位客户不幸出险，杨蔚第一时间上门安抚家属，并连夜整理理赔资料，理赔款很快就交到了家属的手中，维持了家庭正常运转。

“这个家庭到现在已经延续了三代人，都在我这里买保险。”杨蔚说，“这件事让我更加笃定，保险是一份传递关爱的事业，是家庭的稳定器。”

如今，杨蔚将工作重点转移到了团队管理，高峰时期，团队有近300人，如今稳定在170人左右，他们共同为上万名客户提供贴心服务。

杨蔚和相处几十年的客户，早就变成了朋友，团队的服务边界，也早已超越保单本身。

杨蔚与客户在一起

“我们有些老年客户，子女常年在国外，一旦生病住院，都是团队的业务伙伴前去车接车送、陪同就医，客户非常感动，保单之外，还是要有温度。”杨蔚说。

30年前，那位偶然踏入行业的年轻母亲，历经岁月洗礼，眼中的坚定却从未改变。

会“漏气”更能“打气” 一桩心梗理赔撑起坚守路

1996年加入中国人寿北京市分公司的戴允红，入行背后有一段特殊的经历。

1995年之前，戴允红在日本生活。“当时，我在日本生孩子花了30多万日元，大部分保险都报销了，自己只花了9万日元。”这让她对保险的价值深信不疑。

回国后，孩子一天天长大，戴允红决定重新工作。“既能找点事干，又能兼顾家庭”，再加上对保险的认可，她毫不犹豫地加入了当时正在招聘的中国人寿。

但入行初期的艰苦，仍超戴允红的想象。上世纪90年代，大部分人并不了解保险，甚至认为是骗局。“那时候，我们去写字楼、公园、庙会摆咨询台，一天不下20访。”戴允红说，当时，所有的产品材料都是纸质，每天要背着近10斤的展业包走街串巷。大热天奔波下来，已身心俱疲。

被拒绝、被误解更是家常便饭。上门讲解保险，很多客户甚至直接打断、不愿沟通。

戴允红把自己比作“气球”：“早晨开完会，我就像气球打足了气，鼓足干劲出门拜访客户。被客户拒绝受挫时就像气球被扎破了漏气，只能回到公司再补，重新出发。久而久之，我的内心也越来越强大。”

而真正让她下定决心坚持走下去的，是2000年的一笔理赔。

1998年，有一位客户在戴允红处投保了重疾险，两年后不幸突发心梗去世，她全力协助家属理赔，仅3天，理赔款就交到了客户家属的手上，帮助这个家庭渡过难关。

“那段理赔经历一直支撑着我走到现在。”戴允红说，“那是我第一次真切体会到，这份工作真的能在别人最绝望的时候，给一份希望。”

从业近30年，戴允红累计服务客户约2800位，甚至有一家三代人都是她的客户，这份长久的情谊让她倍感珍惜。

30年来，保险行业的监管环境、产品形态、展业规则已经发生天翻地覆的变化，在这一过程中，戴允红亲眼见证了中国人寿培训体系的迭代升级。

“入行初期，培训就是简单的‘老带新’。现在，公司有专业的培训部门，有新人入职、职级晋升、专业能力提升等多个层级的培训，公司管理层还亲自参与授课，产品也紧跟市场的变化持续迭代，更能满足客户的需求。”戴允红表示。

展望未来，戴允红表示，自己还要持续学习，终身学习，为客户提供更契合需求的专属保障与财富规划方案。

被客户“推着”成长 母亲是第一位“导师”

1998年，郑晖踏入了中国人寿江西省分公司的大门。

在此之前，郑晖已颇有人生阅历。她高中毕业后进过工厂，到珠海见过世面，又通过成人高考攻读财务会计专业，还在南京外贸公司“摸爬滚打”过，然而，她始终在寻找一个更广阔的舞台。

“加入中国人寿不是我的第一份工作，却是我坚持至今的最后一份工作。因为热爱，所以坚持。”回想起当初的选择，郑晖语气笃定。

彼时的中国保险市场，如同一片尚待开垦的土地。1998年，人们“对保险几乎没有概念”，没有智能手机，只有小灵通，展业全靠一双脚、一张嘴。

郑晖的第一张保单是一份重大疾病定期保险保单，签给了自己的母亲。

但这一单并不顺利，在给母亲讲解保险时，郑晖生硬地背诵产品条款，反复讲了好几遍，母亲还是摇头说没听懂。年轻气盛的她急躁起来，母亲没有生气，只是平静地说了一句：“你没有耐心，不适合做保险。”

“当时，这句话像一盆冷水浇下来。”郑晖突然明白了问题所在，保险条款里的专业术语，对普通老百姓来说无异于“天书”，照本宣科，永远走不进客户的心里。母亲，成为了郑晖保险生涯的第一位导师。

不久后，郑晖又遇到了第二位“导师”——父亲单位的同事。“我上门向他介绍保险，拿出一本费率手册给他看，他说，产品还要我自己看，你没背下来吗？那一瞬间，我脸烫得不行。”郑晖说。

回家后，她把自己关在房间，用一周时间把保险产品条款都背熟了，彻底告别了“翻书展业”。

“一路走来，都是客户在‘推着’我成长。”郑晖回望来时路感慨，“我有一位客户年交保费超百万，当年我给他做计划书，字里面夹杂很多数字，他说，这样看起来很累，你应该画表格。”这让郑晖明白，客户的要求，恰恰是专业精进的契机。

从业近30年，郑晖亲历了行业从“人情单”到“专业单”的深刻转变。“刚入行时，客户出于人情投保，很多人还觉得‘谈保险不吉利’。现在完全变了，客户会主动研究条款、对比产品，对代理人的专业度要求也越来越高。”

郑晖用持续学习应对变化，法商、税务、财富管理……这些看似与保险关联不大的领域，她都一头扎深钻研。“新时代的代理人不能只懂保险，要向专业化、顾问化、品牌化转型。”

郑晖向客户讲解保障方案

“保险从来不是锦上添花，是绝境中的兜底保障，是普通人面对风险时的底气和尊严。” 从青涩到从容，近30年的光阴流转，郑晖用热爱与专业证明，保险的意义，不在于卖出多少保单，而在于每一次坚持背后，那未曾辜负的信任与托付。

结语

从1996年到2026年，中国人寿个险营销走过了30年。

杨蔚、戴允红、郑晖完整地经历了保险从“兴趣缺缺”到“主动问询”，从纸质手写到指尖办理的历程，一切都在改变，始终不变是代理人30年如一日的坚守与服务。

她们是中国人寿的代理人，更是客户家庭的守护者、保险理念的传播者。正是这样长期坚守的国寿人，撑起了保险作为经济减震器、社会稳定器功能的价值担当。

30年，不是终点，而是新的起点。“因为热爱，所以坚持。”郑晖这句脱口而出的话，道出了所有国寿坚守者的心声。

在中国人寿个险营销30周年的“坐标”上，他们的故事仍在续写。下一个30年，更多年轻的保险从业者将接过“接力棒”，在广袤的中国大地上，编织这张守护亿万家庭的风险保障网。