商家对AI的焦虑，阿里妈妈《超级产品100问》给出了答案

作者 ｜ 黄小艺
邮箱 ｜ huangxiaoyi@pingwest.com

网上流传一个自嘲——“我本来想让AI帮我洗衣服和洗碗，这样我能专注于艺术创作，但现在AI代替我做艺术创作，好让我更专心地去洗衣服。”

这句话能传播，是因为它戳中了一个真实的困惑：AI来了之后，究竟是在帮人做事，还是让人无事可做？落到商家身上，问题更现实：AI会不会替代我？我又该靠什么继续赚钱？

为了回答这个问题，阿里妈妈联合《硅星人》推出《超级产品100问》系列播客，先后邀请了四位深度参与AI电商产品构建的负责人：

阿里妈妈商业化产品中心产品总监浅语

阿里妈妈市场部及商业化运营中心品牌业务总经理虎豹

阿里妈妈商业化产品中心达摩盘业务负责人顾清

阿里妈妈短视频直播广告与创意生态产品负责人奇果

——围绕商家最关心的四个命题，分别回答：

• AI让品牌焦虑的本质是什么？

• AI电商里什么价值不会变？

• AI能不能真正理解人群与商品？

• AI内容“泛滥”，商家如何让自己被看见？

这四期播客真正想回答的，不是AI万相“能做什么”，而是电商的底层规则被重写后，商家应该怎么抓住AI时代红利做经营。

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一、商家为什么会因AI焦虑？

商家的焦虑不是因为AI不够强，而是因为“AI让规则变了”。

据CNNIC数据显示，2024年，国内使用AI的网民比例还不到20%，到2025年底，这个数字就超过了40%。消费者的改变，比大多数商家意识到的发生得更早。

这个改变，需要放在更长的技术演变视野里中来看“最早的PC时代，入口是搜索框，用户画像来自于他们搜索的关键词；而后，移动互联网时代，入口扩展到内容平台，用户画像的来源从“搜什么”变成了“做什么”，点赞、停留、转发等行为本身成了信号。当AI使用率普及，AI成为新入口后，用户开始直接询问AI，给出的不是一个词，而是一段情境和诉求。

比如，以前，用户打开淘宝搜“敏感肌 防晒霜”，商品通过关键词来匹配，商家为此买流量。但现在，用户更多是带着需求去问AI——“我一到夏天皮肤就敏感，怎么办”。

这本质上，是整个消费决策链路都在前移：用户在更早的阶段表达需求，AI在更早的阶段完成匹配。电商的竞争已经不只发生在货架上，而是发生在意图萌发的那一刻。

规则改变，意味着商家此前赖以生存的那套营销逻辑也跟着动摇了。

以前商家在设计市场策略时，实际上是在“描述想象中的目标用户”，圈定25-35岁女性、一线城市、搜过防晒，然后交给系统去匹配。

AI时代的逻辑反过来了，系统可以从用户真实行为（搜索、浏览、评论，甚至间接需求）出发，结合社会热点和生活常识，推导出用户的深层消费意图，然后告诉商家“这群人在这里，他们的需求是这样的”。

尽管对于商家而言，这意味着借助AI能够更早、更准、更深地定位用户需求，但也加重了商家的不安感。

播客中提到了一个八年女装商家的观点：“我不怕AI不够聪明，我怕的是它太聪明了但不告诉我它怎么想的。我手动开关键词推广，每个关键词出价多少、投产多少，我心里有数，亏也亏得明白。AI投放要是亏了，我复盘都不知道从哪复起。”

商家们真正焦虑的不是AI本身，而是自己多年积累的经营经验在新环境下突然失效。

阿里妈妈推出AI万相，则象征着国内电商行业有了第一批“有据可依”的AI电商经营解决方案——整合意图识别、货品理解、内容生成、投放决策全链路实现闭环，让商家更快、更丝滑地适应市场新规则。

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二、AI让商家更懂“谁买”和“卖什么”

AI确实会提供一部分的决策参考，但这并不意味着AI是自动驾驶，它更像是辅助驾驶——方向仍然在商家手里，AI负责把路看得更清楚。

阿里妈妈推出AI万相，实际上是一套自动化闭环的AI经营链：覆盖了从找人、懂货、做内容到投放的完整路径，帮助商家更好地做决策。

这条链路的起点，是意图识别，换句话说，就是帮商家找对人。

和通用大模型的概率预测不同，万相智识Agent可以借助LMA模型，基于电商场景中的真实行为数据，通过索引、搜索、校验等机制得出可解释的推理结论，而不是单纯地模仿人类说话。也因此，AI万相能突破传统关键词的边界，让商家触达到比之前大3倍、甚至百倍的潜在客户。

比如，以前用户搜“红色高跟鞋”才能被触达，现在用户搜“年会穿搭怎么不踩雷”“穿什么去米其林餐厅”，万相智识就能识别出背后的购买意图并精准匹配。

更重要的是，Agent可以在意图萌发的更早期完成触达，比如系统根据一个用户三年的教辅购买记录和年龄推断出她今年6月即将大学毕业，提前一两个月就把毕业帽、相机等高需求商品送到她面前，而彼时她自己甚至还没开始搜索。

找到了对的人，下一个问题是说什么。

过去商家面对的一种困境是：有好产品，但说不清楚。比如，一款防晒的卖点如果说成是“微胶囊包裹技术”，那么消费者听不懂；如果说成“温和不刺激”，又和所有竞品说的一样。

这就轮到了万相智品Agent。借助它，商家可以把商品从SKU参数拆解到“原子卖点”，先解构属性，比如物理参数、适用场景、目标人群，再重构表达，把“微胶囊包裹技术”这样的专业技术词汇，翻译成“锁水修护、敏肌友好”的消费场景词汇，把情绪价值、性价比等要素一网打尽；最后，再做人货的个性化匹配，让同一款产品，面对不同意图的人，呈现不同的卖点。

货不再是一组静态描述，而是动态解法。

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三、从内容到投放，AI重写经营后半程

卖点想清楚了，内容才有东西可说。

以前拍一条短视频，脚本、模特、拍摄、后期，几千块起步。现在通过万相智造，几分钟可以跑十条，成本打到地板价。

据官方数据，目前已有87%的创意从业者在日常工作中使用AI工具，其中66%达到每周高频使用水平。有创意没有制作能力的商家，可以直接把想法交给AI落地成素材；有制作能力但缺乏创意方向的团队，可以借助AI快速跑出多个方向再筛选。

当然，这也带来了新的质量焦虑。内容供给在快速膨胀的同时，同质化问题随之加剧。在5000条看起来差不多的内容里，用户凭什么看到你？

阿里妈妈对这个问题的判断是：AI是“回声”，人才是“山谷”。AI生产的内容越来越多，恰恰意味着有原创视角的内容越来越稀缺、越来越值钱。

当内容做好了，最后一个问题是怎么投。

这是商家最直接的经营动作，也是变化最明显的环节。

旧逻辑是，商家设置人群参数和出价，系统按参数跑量，商家看ROI结果。而新逻辑是，商家输入经营目标，系统理解货盘优先级，给出对应的人群策略和出价建议。

同样是投放，“新品快速起量”和“主推款保ROI”是完全不同的打法——前者需要找更广的意图人群做种草，前期ROI可能偏低，但在快速积累冷启动数据；后者聚焦高确定性人群，出价克制，保住转化效率。

在这个过程中，商家的角色从设置参数的操盘手，变成了输入目标的决策者。同时，商家对货盘的经营策略同样会被系统纳入思考，比如让新品快速破百、拓展爆品更多成交，还是稳定ROI，不同目标驱动系统给出完全不同的执行策略。

把这四个环节放在一起看，会发现它们不是四个独立工具，而是一条真正打通的链路：万相智识清楚了谁在买、为什么买，万相智品才知道这款货对这群人的切入点在哪里；切入点明确了，万相智造生成的内容就不是泛泛的产品介绍，而是对准了具体意图的精准表达；内容、人群、卖点都在同一套系统里，万相智投自然也清楚该把什么内容投给什么人、在什么时机出价，这是“1+1+1+1>4”。

做生意从来就是一件系统性的事，过去这条链路靠商家自己在四个环节之间反复协调，信息在传递过程中不断折损。AI万相做的，是让每一个环节的判断都建立在同一套数据和推理的基础上。

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四、AI快速迭代，什么是商家经营的锚点？

AI工具迭代的速度，已经让很多商家产生了一种新的疲惫感，追不上，但又不敢不追。这种状态下，经营很容易陷入被工具驱动而不是被目标驱动的混乱。

但越是这样的时刻，越要找到一条主线，作为锚点长期投入。这个主线，就是品牌。

在商家用AI万相把生意做顺的过程中，每一次精准触达、每一次内容曝光、每一次用户回购，都在积累一个越来越值钱的东西：品牌认知。

正如前文所说，以前用户直接在淘宝搜防晒霜，但现在用户会先打开AI应用，说“推荐一个好用的防晒”或者“有什么适合敏感肌的面霜”，这带来了两种本质不同的流量资产：

一种是，意图词流量。它作为一种公共资源，所有商家在竞争，你今天抢到了，明天还得抢。

另一种是，品牌词流量，比如“某品牌哪个系列适合敏感肌”，是私有资产。基于用户对品牌的认知和信任产生的主动行为，这个流量100%属于品牌自己，且会随品牌建设持续增长。

AI让抢意图词的效率提高了，但这也意味着：如果只抢意图词，生意永远在公共地里竞争；只有同步建立品牌，才能拥有自己的私有地。

而现在，AI让品牌建立的“速度”和“可见度”也快速提升了。

旧的品牌建设逻辑，是大预算铺曝光，心智积累难量化，中小商家门槛高，结果不可控。

新的逻辑里，品牌力变得可观测、可量化、可优化。比如一次品牌广告投放之后，系统可以告知品牌词搜索量涨了多少、有多少人一周内回搜了品牌、新客里有多少是因为看到品牌广告才转化的。

品效同步，从口号，变成了做成交的每一次投放，同步积累品牌资产。对商家来说，品和效，不再是两套预算、两套逻辑了。

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结尾：

规则重写往往是弯道超车的窗口。

这四期播客给商家的，其实是一个答案：AI电商不是把商家变得不重要，而是把“会经营的人”变得更重要。

不要只把AI当效率工具，要把它看成一套新的经营系统。AI电商不是工具升级，是规则重写。而规则重写，是每个人重新拿牌的时刻。

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