复购率超90%，利润翻倍，这些酒商为什么能够逆势增长？

• 无论是深耕私域、酒药融合还是即时零售、虚实结合，都让行业看到创新破圈的可能。私域运营、渠道跨界、数字化等新模式实质上是提升用户粘性和消费附加值的前沿探索。长远来看直达用户是重要趋势，这就要求酒商不仅要做好渠道更要构建直接触达和服务终端用户的能力。

文｜唐洪涛

白酒真的卖不动了吗？

近日，云酒头条在山东市场调研发现，当许多传统酒商还在为库存高企、价格倒挂以至于“卖一瓶亏一瓶”而发愁时，一批勇于转型的酒商却已尝到甜头。他们通过改变打法、探索新模式，或深耕私域，或酒药跨界，或虚实结合，实现逆势突围，部分商家产品复购率突破90%，营业额、利润较传统模式翻倍增长。

实践证明，主动转型、贴近用户、回归产品，酒商就能在周期中打开新增长空间，卖酒依然是一门好生意。

复购率超90%，利润翻数倍

“我现在不做名品了，打造的是自有品牌。”济南经销商张超（化名）入行十多年，深感传统经销模式弊端太多，难以为继：层层压价、利润微薄、价格倒挂、同行恶性竞争，渠道话语权持续弱化。

为此，他果断放弃名品代理，转向自有品牌+私域运营，以高性价比与深度服务建立不可替代的竞争力。

“打造自有品牌，品质是第一位的。”张超在核心酱酒产区承包窖池，采用当地原粮、年份基酒酿酒，并聘请国家级工艺大师调酒，筑牢产品口碑根基。

“我们不走商超等传统渠道，走的是私域。”张超介绍，品鉴加赠饮是其常用策略，他经常组织朋友聚餐，品尝美食的同时品鉴美酒，推杯换盏之余以品质赢得朋友认可，靠口碑裂变积累精准客群。“自有品牌虽然知名度基础略低，但只要质量过关、口感舒适，总能获得认可，打开局面。”

日积月累，张超不仅拥有了一定规模的优质客户，还赢得了大家的信任，工作也变得相对轻松。“每次有了新品，我只要把图片往私域社群里一放，就会得到许多回应。”凭借过硬品质，其自有品牌复购率日益提升，在很多地区已超过90%。“这是我当初难以想象的，毕竟以前客户流失率很高，顾客只要走出店门基本就不会回头。”

打造自有品牌为张超带来丰厚回报。“以前每卖出一箱名酒只能赚个位数；现在每卖一瓶酒都能赚几十元，是之前的好几倍，二者没法比。”

张超总结了私域运营三大要诀：一是有耐心，依靠时间沉淀打造私域池；二是有品质，产品最好具备大师级背书；三是有策略，自有品牌既要有特定渠道又要有特殊打法，目光要长远，不能因小失大。例如通过小范围朋友推荐、赠饮体验等方式逐步积累精准客户，形成强信任关系。

切入养生蓝海，实现快速扩张

“传统酒水已经是一片红海，相对而言养生酒则是一片蓝海。”认准养生酒这一趋势，鲁西南经销商吴梅（化名）跳出传统酒水圈子，采取“酒药融合”策略顺利切入药店渠道，依托渠道跨界实现破圈增长。

“在鲁西南地区，人们向来都有饮用养生酒的习惯。”在吴梅看来，近年来人们健康养生意识普遍增强，养生酒主打“药食同源”，尝新门槛低、需求刚性，市场潜力突出。

事实也证明了她的判断，其经销的养生酒在泰安、济宁、菏泽等地广受好评，甚至走出山东进入江苏、安徽市场。

吴梅成功转型的核心突破在于渠道跨界。

众所周知，药企拥有成熟强大的渠道，特别是一些连锁品牌往往拥有成百上千家门店。吴梅借助连锁药店的专业信誉与密集门店网络，推动养生酒精准触达消费者。“当消费者为解酒、养胃等需求进入药店时，店员可以推荐养生酒，给消费者提供相当便利。”

与此同时，药企在会销方面也拥有成熟经验。吴梅为此走进各种大健康主题会议，向与会者推荐养生酒，吸引中老年群体成为长期用户。“很多老人中午来二两、晚上也来二两，养生酒已成为他们的口粮酒。”

吴梅还提到，今年1月商务部等九部门联合印发《关于促进药品零售行业高质量发展的意见》，其中明确提到鼓励商超、便利店等日常消费场所依法依规销售符合监管要求的药品。“有了政策支持，食、药、酒渠道融合将有更多可能，不仅能够打破渠道壁垒，更会成为必然趋势。”

吴梅表示，今后她不仅要与药店渠道深度合作，还要与超市、便利店等渠道跨界融合，争取让养生酒深入社会每个角落，覆盖更多消费人群。

迅速盘活库存，实现多方共赢

“守店等客的传统模式已经失效，我们必须尝试新模式。”杜玉（化名）在济南CBD经营着一家名酒库，曾经每天打开店门就为堆积如山的库存发愁，如今却一脸轻松，因为她已找到破局之法：即时零售+虚实结合。

杜玉所在的CBD是济南金融中心，名企云集，为其提供了优质客户资源。“我的客户大部分都是团购客户，他们都非常接受即时零售这种方式。”杜玉为此与主流即时零售平台合作，提升服务频次与客户黏性，满足“即买即得”需求。“客户哪怕只要一瓶、两瓶酒我们也要及时送达，就是累坏了跑腿小哥。”

杜玉的牌不只即时零售这一张，她与名品世家合作创新引入酒令模式，实现“买酒赠资产”，不仅将消费行为转化为潜在投资为消费者带去收益，更有效消化库存、盘活现金流，营业额实现翻倍增长。

杜玉引入的这种酒令模式，通俗来讲就是消费者购酒同时获赠一定比例“酒令”（基于区块链技术的确权数字资产），此“酒令”可在合规数字交易平台挂牌交易，价格随市场变化浮动，从而实现买酒不花钱甚至还能赚钱的可能。

杜玉第一次从名品世家购进价值5万元白酒，获得同等价值数字酒令并顺利变现，她坦言顿感浑身轻松，再无此前库存压力。在这种状态下，她短时间内就将货物全部售出。

她坦言，这种创新模式在推广之初并非一帆风顺。她曾向闺蜜推荐过这种模式，对方并不接受，直到尝试下单了一箱酒之后，闺蜜不仅如愿喝到好酒还获得实实在在收益，才终于接受。

目前该酒令模式在山东已赋能超500家酒商，超5万用户参与其中，并实现多方受益：消费者获得免费喝酒甚至资产增值机会；经销商可快速消化库存、回笼资金降低运营风险；名品世家成功从零售商转型为产业互联网枢纽，正将此模式从酒类拓展至吃、穿、住、行等全品类，并与京东、美团等大型平台打通，构建“万物互联”消费新生态。

杜玉为此感慨：“互联网时代主动拥抱新模式，酒商转型永远有机会。”

无论是深耕私域、酒药融合还是即时零售、虚实结合，都让行业看到创新破圈的可能。

对此，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、新零售专家鲍跃忠认为，私域运营、渠道跨界、数字化等新模式实质上是提升用户粘性和消费附加值的前沿探索。长远来看直达用户是重要趋势，这就要求酒商不仅要做好渠道更要构建直接触达和服务终端用户的能力。

同时，酒商可根据自身资源禀赋比如用户基础、渠道关系、技术理解力等选择一种或多种组合路径进行突破，核心在于摆脱对单一僵化渠道的依赖。

鲍跃忠提醒，一切模式创新前提是产品本身品质过硬、能为消费者创造真实价值，要让消费者喝到一瓶好酒且感觉物有所值。“产品问题解决不好就不存在所谓私域运营，任何运营和零售创新都难以持续。”

行业调整期正是模式创新期。山东酒商的实践印证：主动转型、贴近用户、回归产品将是酒业穿越周期、稳健增长的可靠路径。