东鹏大咖赶上星巴克，即饮咖啡老二快要换人了

界面新闻记者 | 卢奕贝
界面新闻编辑 | 牙韩翔

东鹏饮料正努力在把即饮咖啡市场的第二名改写成自己的名字。

6月3日，界面新闻从快消品线下监测公司马上赢方面获得的数据显示，2026年5月，东鹏饮料旗下即饮咖啡产品东鹏大咖在中国线下零售市场中，于即饮咖啡类目中的销售额份额达到14.69%，略高于星巴克的14.39%，首次升至行业第二。

当然，单月反超并不意味着行业座次已经完全改写，东鹏大咖与星巴克之间的差距仍然有限，后续月份或季度的排名仍可能出现波动。

但从更长周期看，东鹏大咖的上升势头颇为明显。

马上赢数据显示，东鹏大咖于2025年3月超过可口可乐公司旗下的Costa，成为行业第三，此后与Costa的差距持续拉开，并不断向星巴克靠拢。到2026年4月，东鹏大咖已经与Costa拉开接近10个百分点的市场份额差距，距离星巴克仅一步之遥。

而在更长的周期里，东鹏大咖市场份额的增长曲线持续上扬，相对而言雀巢和星巴克曲线则较为平缓，前者则有下降趋势。

图表来源：马上赢

很长一段时间里，中国即饮咖啡市场的头部格局相对稳定：雀巢长期占据第一，星巴克凭借品牌心智和渠道优势长年位居第二，Costa等品牌则位于其后。东鹏大咖在5月实现对星巴克的单月反超，虽然仍需更长时间验证其稳定性，但已经足以说明，一个由本土饮料集团推出的即饮咖啡品牌，正在成为这个一度沉寂品类中的新变量。

东鹏大咖的突围并不是按照传统咖啡品牌的逻辑完成的。

2021年9月，东鹏饮料宣布推出旗下第一款即饮拿铁咖啡饮品，并将其命名为“东鹏大咖”，正式进军即饮咖啡赛道。彼时，东鹏特饮仍是东鹏饮料最核心的大单品，但公司已经开始尝试在能量饮料之外寻找新的增长品类。

此后，东鹏大咖经历了一轮产品调整。2023年，东鹏大咖对产品进行了口味优化升级，推出生椰拿铁。据东鹏饮料此前在其视频号上发布的宣传广告，这款即饮咖啡采用阿拉比卡咖啡豆及新西兰进口奶源，不含反式脂肪酸，并强调“低糖”，含糖量不大于5g/100mL。截至目前，东鹏大咖共推出了经典拿铁和生椰拿铁两款口味，并覆盖330ml、500ml等规格。

界面新闻6月2日走访深圳福田区一家华润万家超市看到，在即饮咖啡陈列区内，东鹏大咖生椰拿铁330ml售价4.5元；同一货架上，雀巢原醇香滑210ml售价4.9元，Costa醇正拿铁300ml售价5元，星巴克星冰乐281ml售价12.9元。以单瓶价格计算，东鹏大咖仍是其中价格最低的品牌之一。

图片拍摄：界面新闻 卢奕贝

东鹏大咖能够乘胜追击的一大原因在于特殊渠道。

它没有把主要战场放在高端便利店或精品咖啡消费场景，而是更多依托东鹏饮料原有的渠道网络，进入加油站、服务区、高校、夫妻老婆店和下沉市场小店等终端。

一位接近东鹏饮料方面的人士告诉界面新闻，东鹏大咖切入即饮咖啡赛道，首先是因为即饮咖啡天然具有提神属性，与东鹏饮料原有的能量饮料消费场景存在协同。司机、蓝领工人等对提神有刚需、同时对价格较敏感的人群，本就是东鹏特饮的核心客群；而在加油站、服务区等场景中，东鹏大咖也可以与东鹏特饮形成互补。

而一位从事饮料行业的人士向界面新闻透露，东鹏饮料在加油站、服务区等这些特殊渠道有一定的优势，其他新的品牌很难进入。

也就是说，在传统即饮咖啡品牌主要争夺写字楼、便利店和商超货架时，东鹏大咖切入的是更大众的功能饮料场景：开车困了、上课困了、加班困了、干体力活累了，都可以用一瓶低价大规格咖啡解决。

社交平台上，东鹏大咖也被消费者放进了更日常的提神场景中。有消费者称“跑外卖困了累了，喝东鹏大咖提神”；也有人调侃，“如果你买一瓶东鹏大咖，然后就会有喝不完的咖啡，连中7瓶了”。

这种“连中”的体验，对应的是东鹏饮料熟悉的“一元乐享”营销玩法，这为它打开特殊渠道和下沉市场提供了很大的吸引力。

具体而言，消费者购买产品后，如果开盖中奖，可以通过扫码核销，以1元价格再购买一瓶。

这套机制的作用不只是促销，而是降低了消费者复购门槛，也提高了小店老板推荐产品的积极性。消费者中奖后回到门店核销，终端获得额外客流和动销机会；品牌则可以通过扫码数据判断哪些区域和场景动销更快。

此外，东鹏大咖在产品上也绕开了雀巢和星巴克的“领土”。

马上赢的数据显示，以雀巢和星巴克为代表的传统咖啡巨头，其销售额均接近100%落在(0-300ml的规格带内，这一阵营普遍延续了即饮咖啡最初的“功能性提神”定位。

与之形成鲜明对比的是东鹏。东鹏在300ml-650ml规格带的销售额占比均接近100%。马上赢的报告提到，这一阵营重心在500ml左右的传统饮料规格上，其背后的产品逻辑则是“咖啡饮料”。通过价格的下放，让其即饮咖啡产品作为好喝的饮料与其他饮料竞争，而不仅仅是在功能化产品的小圈子中打转。

图片来源：东鹏饮料官网

东鹏的这套打法不仅仅用在咖啡上。

2026年第一季度，东鹏饮料实现营业收入58.88亿元，同比增长21.46%；归属于上市公司股东的净利润12.57亿元，同比增长28.31%。其中，包括茶、咖啡、植物蛋白等在内的其他饮料收入达到8.26亿元，同比增长120.36%，收入占比从去年同期的7.74%提升至14.03%。

开源证券研报也提到，2026年一季度，其他饮料已成为东鹏饮料的核心增量引擎之一，主要受茶饮、咖啡、椰汁等多品类协同放量带动。

这意味着，东鹏大咖的增长并不是一个孤立新品的偶然爆发，而是东鹏饮料把原有渠道能力复制到更多品类上的结果。过去，东鹏特饮验证了这套渠道体系在能量饮料中的效率；现在，东鹏大咖则试图证明，这套体系也可以把一瓶即饮咖啡推向更广泛的终端。

不过，东鹏大咖的强势追击并不意味着它已经完全建立了稳定的咖啡品牌心智。

即饮咖啡本身并不是一个特别大的饮料赛道。相比瑞幸、库迪等平价现制咖啡过去几年带来的市场声量，即饮咖啡一度显得相对沉寂。

欧睿国际数据显示，2025年中国咖啡市场接近1500亿元，其中现制咖啡占比约85%，并保持双位数增长；即饮咖啡和速溶咖啡近两年增长则接近停滞。另据智研咨询报告，2023年我国即饮咖啡线下销售额为106.53亿元，2024年线下销量降至3.56亿升。

也就是说，东鹏大咖并不是因为它站上了一个自然高速增长的风口，而是在一个相对成熟、被现制咖啡分流的货架品类中，通过渠道、价格带和产品规格抢到了更多份额。

与此同时，即饮咖啡市场的新玩家也在增加。除了雀巢、星巴克、Costa等传统玩家，椰泰、农夫山泉、统一、康师傅、元气森林、隅田川等品牌也在不同价格带和渠道中争夺消费者。

不久前的4月，瑞幸咖啡也加入混战，推出生椰拿铁、经典美式、柚C美式三款口味，300mL规格定价约6-7元，首日24小时销量便突破100万瓶。

此外，对于东鹏大咖而言，渠道带来的增长也可能带来新的问题。它依赖的渠道建设和促销活动，都需要投入大量的成本，如果当消费者不再因为“一元乐享”或低价尝鲜而购买时，它还能不能凭借口味和品牌认知留住用户——这是东鹏大咖能否长期守住行业第二位置最为核心的关键。