品牌底气难被复制 高筑“系统领先”护城河

证券时报记者 王蕊

在中国资本市场的澎湃浪潮中，中型券商如何突出重围、走向一流？

近日，浙商证券党委书记、董事长钱文海接受证券时报记者专访，系统阐述了浙商证券从“规模追赶”向“系统领先”跨越，以品牌溢价驱动高质量发展的战略设想，并深度解构了后续整合国都证券的路径。

截至目前，浙商证券推进的战略落子清晰且精准：2025年，成功控股并表国都证券，实现“长三角+京津冀”双核驱动；2026年，提出“再创一个中型券商，锚定全面前十五”的量化路径……

从规模追赶到系统领先

2025年10月，钱文海正式就任浙商证券董事长。

“作为董事长，我必须花更多时间去思考，什么是正确的事情？”钱文海告诉证券时报记者，随着金融机构之间的竞争重点逐渐转向无形资产领域，品牌建设也成为公司驱动业务协同、产生溢价效应的核心资产。未来，浙商证券将重点打造“浙商投行”“浙商财富”“浙商研究”“浙商蓝”等子品牌，通过轻资产业务的品牌势能拉动重资产业务，进而将品牌溢价转化为客户的深层信任与业务黏性。

为此，浙商证券明确了“一条主线、两大引擎、三大战役”的发展路线。其中，“一条主线”是指坚定“全面前十五”战略目标，包括实现业务结构、盈利模式、管理精度的根本性升级；“两大引擎”指的是以整合国都证券为代表的“资本运作”，以及以“AI+金融”为突破口，在投研、风控、产品设计、品牌运营等核心环节推动的“数智变革”。

在此基础上，浙商证券计划通过“三大战役”，在关键战场形成非对称优势。一是深耕浙江的“根据地战役”，要成为浙江“415X”先进制造业集群、专精特新企业、山区海岛县高质量发展的“战略合伙人”。二是财富管理的“买方转型战役”，以“浙商财富FOF”“私享家”体系和即将落地的家族信托、跨境理财通为载体，真正建立以客户资产配置和保值增值为核心的投顾能力。三是机构服务的“生态协同战役”，围绕机构客户的资产负债表和需求痛点，提供“一站式、全周期”的综合金融解决方案。

并购国都开启发展新纪元

在钱文海看来，浙商证券拥有不可复制的三重独特禀赋：一是深度融入的“浙江经济基因”；二是卖方研究、特色投行与期货工具箱共同组成的、特色鲜明的“业务标签组合”；三是历经考验的“市场化国企”机制。

成功控股国都证券，正是浙商证券放大三重禀赋的关键一步。国都证券在北方区域拥有60家分支机构，整合后浙商证券将真正构建起“长三角+京津冀”双核驱动的全国布局。两家券商的业务结构互补性强，并表后将在投行项目协同、客户交叉引流、研究资源共享等方面实现“1+1>2”。此外，并表后浙商证券总资产突破2253亿元，未来能承接更大规模的项目，大幅增强抗风险能力。

“当然，并购难，整合更难。浙商证券对此有着极为清醒的认识。”钱文海表示，浙商证券已向国都证券派驻了管理团队，通过浙商证券的管理经验、研究力量、投行资源、资金支持等进行赋能。同时，按照“双向进入、交叉任职”的原则，调整了国都证券的党委班子和经营层，确保组织融合平稳有序，后续还将通过明确激励政策、加强沟通等方式推进公司文化融合。

钱文海表示，在“马太效应”加剧的行业格局下，这桩并购为中型券商的外延式突围提供了一条可行路径。浙商证券通过司法拍卖、协议转让与二级市场结合的“分步收购、成本优化”策略，精准把握行业周期，有效降低了并购成本。监管部门要求规定时间内形成整合方案，也再次向行业传递了明确信号——并购不是终点，整合才是关键。

六大抓手筑牢品牌护城河

在2026年年度工作会议上，浙商证券提出了“十五五”战略构想——再创一个中型券商，实现“全面前十五”。为此，浙商证券计划通过做强六大业务为抓手，全面推高公司的品牌溢价。

在传统业务领域，浙商证券全力推广智能交易以对冲佣金下滑，提升零售客户的品牌满意度，强化大经纪与信用业务；投行业务形成更多具有行业示范效应的“标志性成果”，打造“一流投行”品牌声誉；自营做市与客需业务则计划丰富量化对冲与衍生品策略，将做市业务建成非方向性稳健收益支柱，树立低波动绝对收益的专业品牌形象。

业务转型方面，浙商证券希望彻底打破财富管理对“卖产品”路径的依赖，迭代“私享家”高净值客户服务体系，推动家族信托与跨境理财通落地；研究业务重心从独立发展转向协同主业，全力构建机构客户服务生态圈，发挥“高端智库”的品牌价值；各子公司聚焦细分优势对标行业前列，以国都证券作为北方战略支点，形成全国性的品牌矩阵。

2025年底，钱文海曾明确提出，必须把“科技金融”作为公司战略的核心支点，并直接牵头推动设立了“浙商蓝”科技金融工作专班，旨在帮助“硬科技”企业顺利渡过“技术落地”与“规模商业化”之间那段漫长而孤独的“死亡之谷”。“浙商蓝”品牌的独到之处，在于“地域深耕×国企信任×全链服务”的乘数效应。

“我们是最懂浙江‘草根科创’的产业深耕者，也是背靠浙江交通集团、联动地方政府的‘可信第三方’桥梁，叠加‘陪一程’到‘伴一生’的全周期服务闭环，构成了我们最坚实、最难被复制的品牌底气。”钱文海说。