从1亿到10亿：海龟爸爸单点突破与资源分散之忧

在中国，线上每卖出2支儿童防晒霜，就有一支来自海龟爸爸。

这家护肤新锐，诞生于广州，由潮汕80后许余江胜创立，全渠道销售额超20亿级。

“这几年，一直保持年均30%到50%的增速。”许余江胜告诉《21CBR》记者。

他在入行前本是华为员工，与护肤品从无交集，结果“门外汉”跑到行业头部。据海龟爸爸称，在儿童防晒赛道，其销量高居全亚洲第一。

当问及增长秘籍时，许余江胜回答，“重投研发，做了难而正确的事”。

在儿童防晒这块少人问津的“盐碱地”，他们一头扎了进去，挖掘痛点、研究配方、搭实验室等，打磨产品，最终单点打透。

这份执着，甚至引起LVMH旗下基金的注意，3年前就慕名登门来投资。

现在，许余江胜已延伸至青少年祛痘、修护面霜领域，他的长远目标，就是深入到少儿护肤的全场景中去。

走进窄门

许余江胜下场护肤赛道，源于一次不愉快的经历。

一次家庭旅行中，他孩子使用成人防晒霜，结果皮肤红肿，他敏锐意识到市场痛点：

儿童要涂防晒霜，要么是用成人防晒产品，要么是昂贵的进口品牌。这一细分赛道，规模小、场景单一，专业国货几乎为零。

许余江胜很快离职，拉来一群有化妆品经验的海归，2019年创立海龟爸爸，就选择从防晒产品起步。

空白地带，往往就藏着机会。

“国内儿童防晒渗透率只有0.5%，发达国家做到20%以上，中间相差二三十倍。” 许余江胜告诉《21CBR》，防晒品类属于刚需，在中国增量空间很可观。

机会的另一面是玩家少。

儿童防晒是唯一需要“双特证”的护肤品类，拿证最快要两年，花费动辄数十万。圈内抢占的重点，集中在成人护肤与彩妆，大家都不愿干这个苦活。

“赛道长期被忽视，行业缺乏针对性的技术研究和标准投入，更缺乏对该品类使用人群的痛点挖掘。”

海龟爸爸研发负责人罗绍强告诉《21CBR》记者，儿童防晒产品要做到成分安全、温水可洗、不刺激，技术上固然有其复杂性，并非不可逾越，只是无人留意。

许余江胜找准切口，由首款“小雪山”防晒霜开始，接连推出爆品，团队努力两年，年销额就破1亿元，2023年跨过10亿元大关，成为国内儿童护肤领域最生猛的品牌。

“每个人都像特种兵。”

许余江胜向记者回忆，从0到1的早期阶段，几十号人的团队，一个人顶好几个用；其本人则集中近八成精力，用于产品打磨上。

2023年底，海龟爸爸拿到L Catterton（隶属于LVMH）独家A+轮投资，成为其投资的首个儿童护肤品牌。

“是对方主动找过来的。”

许余江胜向《21CBR》记者介绍，当时L Catterton在全球考察一圈，认定海龟爸爸“有可能重新定义行业”，可很好补充其商业版图。

刚好，他也有出海计划。

压强投入

从一开始，许余江胜打算走更难的路。

业内的儿童护肤品，多数只是成人护肤品的“简化版”，即减少刺激成分、换上卡通图案，就能开始走量了。海龟爸爸不这么看。

“我们的出发点，就是基于儿童皮肤的特点和需求做开发。”

罗绍强告诉《21CBR》记者，儿童皮肤处于发育期，角质层薄，他们采用了独立的护肤解决方案。

2019年，海龟爸爸第一款防晒霜“小雪山”。

其采用感光变色瓶盖，激发孩子的涂抹兴趣；配方更温和，来减少皮肤刺激；引入“温水可洗”理念，便于卸妆。一支（40g）定价64元，很快成爆款。

之后，团队又推“小光盾”系列，强化防水、防汗、高倍防晒的性能，适配游泳、户外运动等长时间日晒场景。

迄今，海龟爸爸的儿童防晒产品，累计已卖出4200万支，其中的“小光盾Pro”防晒霜，99元一支（40g），2025年就大卖接近300万支。

做深做透儿童防晒，许余江胜准备攻克更多难题。

比如，纯物理防晒如何做到高倍指数？高倍产品怎么又实现温水可卸？防晒效果如何更持久稳定？

他信奉一个来自华为的理念：压强式投入。

今年4月，其与南方医科大学合作，共建亚洲首个0至18岁少儿皮肤数据库，内部的说法，其将用于“儿童皮肤的血常规检查”。

“用成人标准做儿童产品，本身就不合理。”许余江胜解释，过去行业都用成人皮肤的数据去推测儿童，他考虑该数据库未来向全行业开放。

“新创品牌做研发，一般慢慢完善‘拼图’，这里开始投入就那么大。”

罗绍强曾在国内多家护肤品牌任职，刚到任时，管理层给予的研发预算，宽裕得让他感到惊讶。

例如，海龟爸爸的产品、研发、质量部门，每个岗位都有清晰的职能边界，其他新锐公司，出于成本考虑，往往一人多岗，存在职能交叉。

目前，海龟爸爸的研发团队，配置超过60人，已获70多项专利，且持有33张防晒特证。

多点涟漪

许余江胜的期待，是缔造一个专业的少儿科学功效护肤品牌。

海龟爸爸在单点突破后，就借研发、渠道、品牌的势能拓展单品，从婴童防晒延伸到青少年祛痘、敏感肌修护等，陆续推出面霜、祛痘等系列。

“想象往湖里扔一颗石头，会有一圈圈的涟漪往外扩散。”

他告诉《21CBR》记者，其以三大系列——抗光损、抗油痘、抗敏感，作为那颗 “石头”，每个系列会对应一个核心痛点，裂变出更细分的产品，然后跟主力产品呼应，整个矩阵协同增长。

“多点涟漪”的打法，既不会让其跑偏，也不会稀释核心竞争力。

目前，团队已达上百人，业务已由营销、研发两支队伍共同驱动，许余江胜操心最多的，不再是具体某个产品，而是组织力的构建，已形成复制爆款的能力。

他坦言，品类一多，正来到一个新的考验期，也会时常担心，专业化心智会不会弱化？资源会不会分散？团队会不会跟不上？

“我们今年特别强调，要把防晒这个根据地的城墙，修得高高的。”他表示，防晒依然是海龟爸爸的“桥头堡”。

同时，许余江胜也在思考出海。

“我们一直想出海，光靠自己摸石头过河，不确定性太高。”

他告诉《21CBR》记者，L Catterton登门时，内部并无紧迫的资金需求，本来不打算释放股权，就是考虑其海外资源的加持。

只要提到L Catterton及其背后LVMH，无论在东南亚选渠道、在欧洲找合作方，还是对接国际科研机构，都有了现成的引路人和信任背书。

“你不拿，别人就会拿。 ”

许余江胜认为，海龟爸爸抢先一步，联姻L Catterton相当于战略卡位，出海路上多了一张王牌。

如何打好这张牌，对他和海龟爸爸走出更宽的天地，都很重要。