浙江
稳步增长的餐饮市场，不仅被各大饮品企业视为增长新“引擎”，连百亿乳品们也坐不住了，准备强势挺进餐饮渠道。
整个乳品行业在C端的竞争早已白热化，市场基本被以伊利集团、蒙牛乳业为代表的几大巨头挖掘殆尽，再叠加上各地区的区域乳企，整个赛道早已进入存量竞争时代。
而反观餐饮渠道，随着连锁化浪潮持续加剧，餐饮行业收入呈现稳步提升状态，而乳品和餐饮消费场景有着天然的适配性，除了作为佐餐之外，还能作为食材使用，这一点是软饮料所不具备的优势。
基于此，各大乳品企业纷纷将目光聚到了餐饮渠道，掀起新一轮的市场争夺战。
01
乳业巨头发力B端市场
其实，乳制品一直都是餐饮市场的重要组成部分。根据中国奶业协会2024年行业白皮书数据，2023年家庭零售渠道约占乳制品消费总量的63.5%，而餐饮服务渠道占比约36.5%。
而在2023年，我国乳制品的市场规模（零售端）超5000亿元，据此估算，整个乳制品在餐饮服务渠道的市场规模将超过1800亿。
所以，掘金B端市场，是各大乳企寻找增量的必经之路。
图源：蒙牛乳业
在日前举办的2026年中国乳业技术博览会上，蒙牛乳业就携诸多展品亮相。其中，蒙牛奶立方原料产品成为了重头戏，包含纯牛奶、提纯乳、非氢化基底乳、抗酸轻乳、全脂乳粉、稀奶油等大瓶装产品悉数亮相，并现场展演各种原料实际运用场景。
无独有偶。
伊利集团早就推出了B端专业原料品牌伊利“索非蜜斯”，并与国内多家知名新茶饮品牌和餐饮连锁达成长期合作。
而作为“国产奶酪第一股”的妙可蓝多，依托爱氏晨曦专业乳品与妙可蓝多专业奶酪形成的“两油一酪”全品类优势，聚焦西餐、烘焙、茶咖、工业及中餐五大核心客户群，为B端客户提供一站式奶酪解决方案。
不过，相比卖原料，各大乳企更想卖产品。毕竟，比起卖原料，卖产品的毛利空间至少要高出一倍，还能进一步挖掘经销商对于餐饮渠道开拓的潜力。
而乳制品对餐饮市场的渗透时间，甚至可以比肩凉茶。
遥想当年各类自助餐盛行的时候，五花八门的含乳饮料就是这一渠道中的常客。据红餐产业研究院发布的《中国佐餐饮品（非酒精类）消费趋势洞察报告》测算，2025年乳制品在正餐的伴餐场景中渗透率达26%。
不过，鱼龙混杂的局面终究不是长久之计。此番随着各大龙头企业的相继加码，乳品在餐饮市场的渗透率有望再创新高度。
图源：网络
比如作为国内最大的乳企，伊利集团近期就宣布打造餐饮专供定制产品矩阵，除了优酸乳系列之外，还有畅意乳酸菌系列、植选豆奶系列、安慕希酸奶系列等多款经典产品，以应对早餐、正餐、宴席、外卖等餐饮场景。
02
想把产品“卖上餐桌”并不容易
比起各种饮料，乳制品和餐桌的匹配度或许并不能达到消费者的预期，因为在乳品之前，不少饮料品类已经和不同的餐饮业态构建了场景“强关联”。从当年的“怕上火，喝王老吉。”，到近两年涌现的“不喝酒，就喝大窑”以及各种号称“解腻搭档”的双柚汁……
图源：网络
而很难想象，作为即饮或者佐餐的乳制品，究竟和哪种餐饮业态最搭？
回归商业逻辑来说，做餐饮最大的“捷径”就是高毛利！而这种高毛利除了经销商之外，还有终端商。
以大窑为例，经销商的供货价基本可以确保自己的毛利空间，但它在餐饮渠道的夫妻老婆店中按零售价卖，终端依旧有足够的利润，而在一些中高端或者大型连锁餐饮店也可以做到溢价一倍。
而乳品行业的价格更透明，凭借流通产品的在家庭端的渗透，多数消费者对相应产品的零售价已经比较清晰，“溢价太低终端利润不够，溢价太高动销不畅”，所以，乳品掘金餐饮渠道，对于定价的考量还是颇为重要。并且，相比各种饮品，乳品的保质期相对更短，这就意味着乳品需要更高频的动销率来维持库存的合理性。
虽然乳品自带健康、营养属性，但在这一属性里，并不包括各种口味的含乳饮料。哪怕是乳业龙头出品的各种果味含乳饮料，很难说比娃哈哈营养快线、李子园甜牛奶、均瑶味动力这些经典产品更“高级”。
图源：NuYoah100
更何况，在餐饮渠道，本身就已经汇聚了各种大、中、小品牌的各类产品，虽然同场竞品SKU数量比起流通渠道锐减了不少，但竞争压力并不算小。
所以，各类乳品要想在餐饮渠道大放异彩，还需要一定时间和精力来下真功夫。
THE END
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