从销售员到年利润322亿掌门人！董明珠如何打赢格力控制权战？

董明珠，外号铁娘子、董小姐、董怼怼。她是中国知名度最高的女性企业家，也是中国最家喻户晓的“带货主播”。

上到一线城市白领，下到农村老家二叔，没人不认识她。格力空调卖得好是一方面，更关键的是，董明珠是非常少见的亲自做代言广告的企业家。

但是大家有没有想过，为什么其他企业家都不给自家产品做广告，偏偏董明珠这么特立独行？

这次我就从她亲自代言切入，聊聊格力电器背后股东博弈与高层权力斗争的故事。

董明珠曾经说过，自己之所以给格力做代言广告，是为了节约请明星的几千万代言费。这句话大家听一听就好。2024年格力电器的利润是322亿元，哪个明星她会请不起呢？

所以董明珠代言格力的背后没这么简单，更深层次的原因关涉到了格力电器的控制权之争。

时间回到1990年，当时董明珠已经36岁，有一个八岁的儿子，丈夫在六年前病逝了，迫于生计，再加上当时有一股改革开放的大潮，董明珠来到了珠海，进入珠海海利空调厂做销售员，而这也成为了董明珠命运的转折点。

进入海利空调的第二年，海利就跟珠海一家塑胶厂合并，合并后改名叫格力电器。

就这样，董明珠成为了格力电器的员工。当时格力电器的总经理叫朱江洪，而他也就是格力的创始人。

朱江洪这个人非常重要，因为他是后来格力高层权力斗争中为董明珠上位铺路的最关键人物。

当时还是销售员的董明珠，工作上还是很拼命的，1992年她一个人的销售额突破了1600万，占整个公司业绩的八分之一。1994年格力一年的销售额4.6亿元，董明珠一个人就占了1.6亿元。

1994年曾有一家竞争对手高薪挖格力的销售员，很多骨干员工集体跳槽，导致格力面临重大的人员危机。

作为销售之王的董明珠，当然也在被挖之列，但董明珠选择了继续留在格力，出色的能力加上对时机的准确把握，董明珠在这一次危机中成功当上了经营部的部长。

后来市场盛传“朱董配”，就是从这个时候开始的。“朱”指的是格力电器的创始人朱江洪，他是技术出身，主管产品的质量和技术研发，董明珠则主管市场和销售。

科龙电器前总裁王国端曾形容：“朱江洪遇到董明珠是朱的福气，董明珠遇到朱江洪是董的运气。”在两人的配合下，格力电器业绩蒸蒸日上，从1995年到2005年连续11年市场占有率居全国首位。

而董明珠也在这一期间当上了格力电器的总经理，朱江洪则上任董事长。

正当格力电器势头正猛的时候，昔日隐藏的风险终于爆发。由于格力电器最初是由珠海两家国有企业合并而成的，所以属于珠海国资委旗下的格力集团管理，实质上就是属于珠海国资委。

虽然格力电器1996年上市，股票可以公开买卖，但第一大股东仍旧是格力集团及珠海国资委。

眼见格力电器发展越来越好，“格力”两个字在市场上的知名度越来越高，国资委旗下的格力集团就动了心思，来了一招偷天换日：它自行生产了一些小家电，并且贴上了“格力电器”的商标投入市场。

做得好也就算了，偏偏这些小家电质量非常差，遭到大量消费者的投诉，这不是倒格力电器的牌子嘛！

所以，在2003年的时候，格力电器董事长朱江洪跟格力集团之间爆发了著名的“父子之争”。

“父”指的是格力集团，“子”则自然就是格力电器。

格力集团认为自己曾经是上级企业，现在也是大股东，老子用儿子的品牌是天经地义；但格力电器认为，自己是从零开始、实打实干出来的，占用自己的品牌算什么事？

格力电器直接发了声明，说某公司借“格力”之名属于侵权，把矛头直接对准了格力集团旗下的小家电公司。

实际上，这段“父子之争”是格力电器和格力集团长期矛盾的一次爆发。

这也正常，因为格力集团的其他业务，什么房地产、燃料贸易，做了很多年都没成什么气候，整个集团绝大部分利润都来源于格力电器，甚至连“格力”这个名字都是“父随子姓”。

所以“儿子”格力电器一直也就不怎么听“老子”格力集团的话。这段“父子之争”闹了差不多两年，最后格力电器的董事长朱江洪也担任了格力集团的副董事长，“父子之争”才算告一段落。

不过没多久，“父子之争”刚刚结束，格力电器又面临了一次更严重的危机——差点被卖给国外的企业。

2005年，珠海市借着“引进世界500强”的名义，想把格力电器卖给一家美国企业——开利集团。

这个开利也很有来头，它的创始人威利斯·开利就是空调的发明者，而开利也是一家世界500强企业。

开利如果收购格力电器，就等于为珠海引进了一家世界500强，算是个不小的政绩，当时的格力在国内市场占有率已经达到了28%，牢牢坐上中国“空调之王”的宝座。

再加上格力电器在2005年成功开发了空调的离心机技术，此前，这个技术只掌握在四家美国空调企业手中。

国内寡头市场份额和自主知识产权这两只翅膀，正准备按部就班的将格力带入世界一流品牌的阵营。

如果这个时候格力被卖给了开利，开利将在一夜之间拥有中国市场的强势寡头地位，毫无疑问，这会改写全球空调行业的竞争格局。

当时开利集团开出的价格是9个亿，而收益最大的、当时拥有股份最多的格力集团，在毫无预兆的情况下，珠海有一天突然就把收购方案摆在了格力电器管理层面前，后者格力电器管理层受到了震惊和抵触可想而知。

这项方案遭到了朱江洪和董明珠的坚决抵制，甚至开利的员工来格力电器做尽职调查的时候，他们指挥员工堵住大门，不让开利的人进去。

朱江红跟董明珠找到广东相关领导，以民族品牌的大义告知格力电器被卖的后果，这才引起了省里的重视，派出调查组对格力电器收购案进行调查。

后来没多久，主导这场收购案的珠海领导被调走，收购计划的支持者越来越少，再加上格力电器高层的反对，这场收购才不了了之。

还好这场收购案没能成功。格力电器是今天中国的民族品牌代表之一，如果当初以9亿元卖给开利，绝对是中国制造业的一大损失。