从COO离职做“AI电话”外包，1个人做销售、年营收 2000 万+，凭啥？

他的 AI 电话数字员工能和用户聊 20 分钟+，传统 AI 外呼 30 秒就被挂。服务 20+ 行业头部客户，从懂车帝、欧派到红松教育，中大型客户年留存率 100%，月均付费从 2000 元涨到几十万。去年营收 2000 万，就他 1 个人做销售，而且还还敢支持按电话效果付费，今年直接冲击 1 亿营收目标。

今天，对话运营创业联盟会员—— AI 电话数字员工赛道创业者黄天文（呼波特联合创始人），主动放弃夸父炸串 COO岗位的运营创业者，拆解他如何靠“效果导向”打破 To B 靠销售推单的难题，以及为何选择做 AI 电话数字员工。

5 月 30 日，黄天文会在运营创业联盟｜“AI+运营”创业者闭门课，分享「1 个人获客、销售，做 AI 电话创业如何第二年变现 2000 万+？」详细拆解过去一年的完成创业复盘，欢迎扫码添加我的助理，加入创业联盟即可免费参加线下闭门课。

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一年营收 2000 万，极速增长背后的客户画像

小贤：先和大家介绍下目前的经营情况吧，比如服务的客户行业、提供的服务类型，还有收费标准和营收数据？

黄天文：我们去年还没正式做增长，千万级融资完成后先重构了产品系统，年底才开始尝试增长，去年 ARR（年度营收）差不多 2000 万。今年过完年才正儿八经做增长，目标是做到 1 亿。

目前服务的行业有二十多个，重点行业像汽车、餐饮、教育、地产这些都覆盖了，而且基本上都是各行业的头部客户。比如汽车行业的懂车帝、瓜子二手车；家居家装行业的欧派、居然之家、美房网；教育行业从少儿到老年全覆盖——少儿教育的叽里呱啦，成人教育的 51Talk 、赛优教育，K12 的金博教育，老年教育的红松教育，这些都是赛道第一。

餐饮行业的客户也都是赛道 TOP，我老东家夸父炸串（全国3000家门店）、临榆炸鸡腿（五六千家店）、蜜哆哆炸鸡（全国超1500家店）、柠季手打柠檬茶等，都是各自赛道的头部。

我服务的客户还有个特征：合作一个品牌后，集团其他品牌会陆续合作。比如欧派合作后，旗下欧铂丽等品牌也跟着合作；蜜哆哆也是从一个品牌扩展到多个。单一客户会从一条业务线扩展到多条，中大型客户年留存率 100%（小客户因为自身业务不稳定除外），而且客户月均付费（ARPU值）是逐月增长的。

其他行业还包括民营医院（松山医院、重庆当代整形）、酒水招商，甚至元气森林用我们做招聘——你可能想不到，AI 电话能聊 20 多分钟，传统 AI 外呼基本 30 秒就挂了，我们最长的招聘电话能打超过半小时。

小贤：切入企业时，通常对接哪个岗位？

黄天文：分呼入和呼出两种场景：呼入对接客服，呼出更多是业务部门——电销、招商、销售、用户运营、市场部，偶尔也有技术部，但传统买工具是IT主导，我们是业务部门主导。

因为传统工具是“买工具”，IT 部门决策；我们是“买效果”，对标的是“招人的人力预算”，业务部门直接为结果负责，自然更有动力推动。

小贤：有没有印象深刻的客户案例？

黄天文：欧派和红松教育最典型。

家居行业业务复杂，涉及整装零售、卫浴 SKU、全国经销商地理匹配，我们前后干了小一年，收集 1.6 万个真实案例改提示词，最后欧派从一个品牌扩展到多个品牌合作，还帮我们推荐了很多客户，一年贡献几十万营收。

红松教育是投资人介绍的，一开始只付 2000 元做 POC（小测试），效果出来后，很快月消耗涨到二三十万。现在我们客户均价 10 万/年，还在涨，综合来看比传统 To B 工具客单价高很多。

02没销售、没市场，半年跑通 AI 产品的 PMF 验证

小贤：去年 2000 万营收怎么来的？市场和销售投入大么？

黄天文：去年基本没做市场，年末才开始发力，全靠朋友圈和客户推荐。我们几个合伙人都是创业老炮，有行业积累——比如我做过餐饮，餐饮客户就多；合伙人做过教育，教育客户就多。

To B 的商务链路是可复用的：比如加入运营创业联盟，通过运营研究社就能触达运营圈；和私域服务商合作，就能触达关注做私域流量客户。跑通行业 PMF 后，找渠道合作，分润模式一搭，增长就起来了。

而且我们的 PMF 验证很快，半年左右就跑通了，核心看复购——中大型客户年留存率 100%，月消耗值持续增长，这就是最好的验证。

小贤：服务这么多头部客户，是刻意筛选还是这类客户更适合你们的产品？

黄天文：早期创业公司根本没选客户的能力，之所以呈现头部客户多。

核心是两个反共识的认知：

第一，过去觉得大客户难服务、销售难度大、流程复杂。但其实大客户刚需更强——电话需求摆在那里，只要产品过关，他们愿意持续付费。很多人觉得大客户难搞，本质是产品没竞争力。

第二，过去的 SaaS 工具，单价高、产品复杂，传统模式依赖商务关系，但我们不管大小客户，上来都是 2000 元起步，做出效果后，客户下个月就可能付一两万，甚至三四万，我们有个客户就是从 2000 元做到月消耗 30 万+。

核心就是坚持“效果导向”：只要效果好，销售难度极低，服务效率极高，不用靠商务关系，客户也愿意持续付费。

小贤：你 AI 电话数字人收费标准是？

黄天文：一个坐席 750 元/月（纯打电话），如果加微信功能就是 950 元/月。按效果付费的话，会根据客户的人工成本来定——比如人工一个月三四千，加上招聘、培训、办公成本，隐性成本更高，而我们一个坐席一天能打 800 通电话，人工顶天 200 通，综合成本是人工的 1/10。

客户先用坐席模式试效果，觉得好就会转按效果付费，不再受“一天 800 通”的限制。我们整个公司定位都是“跟人对比”：效果不比人差，成本是人的 1/10。

小贤：客户落地分几个阶段？

黄天文：三个阶段：

1. 商务阶段：听两通体验电话就成交，最快的客户 20 分钟搞定。

2. POC 阶段：客户先做验证，有成熟模板就直接复用（几百块），没有就 2000 元定制，做完马上放量。

3. 迭代阶段：一边放量一边根据客户反馈迭代，持续优化效果。

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为何不做私域聊天机器人，而是做 AI 电话数字员工

小贤：为什么选择 AI 电话数字员工这个赛道？感觉是个传统场景，竞品也多。

黄天文：最初是合伙人在作业帮带销售团队时，发现销售资源可以共享，想做个获客工具，用 AI 帮自己获客，后来推导到“ AI 电话”这个单点，发现需求真实，就聚焦做了。

我和合伙人都是平台出身（百度、作业帮等），知道依赖平台的好处和坏处——跟着平台发展快，但也受限于平台。比如做微信私聊，可能要长期和平台对抗，要么拼资源，要么不正规。

电话场景不一样，纯拼技术，不依赖平台。我们不提供线路，只“造人”，相当于“数字员工外包公司”——所有公司都需要人，我们靠技术能力批量提供员工，是技术驱动型公司，不依赖平台。

小贤：AI 电话在市面上的同类产品不少，咱们竞争力体现在哪里？为什么客户愿意买单？

黄天文：我们有两种收费模式，几乎没人敢这么做：

一是按效果付费。全行业敢这么干的只有我们，没有对产品的绝对自信做不到。二是按月付费，客户每个月付一次。

这对我们是蜜糖，对竞品可能是砒霜。我们门槛低，先让客户用起来，效果好就会持续付费，销售难度大幅降低；但竞品如果产品不强，低门槛进来后客户不续费，销售没提成，自然不敢这么玩。

传统 To B 服务多是“销售导向”，围着销售需求转，但我们是“效果导向”——所有需求都围绕效果，不用在销售身上花时间搞客情，销售成本低，省下来的钱全投研发。

研发提升效果，效果吸引更多客户，客户裂变、付费金额越来越大，形成正向循环。 比如有客户用过三十多家供应商，最后只剩我们一家，就是因为效果差距。客户体量越大，哪怕 0.1% 的效果提升都是天差地别。

小贤：很多运营伙伴想把技能沉淀成 Skill，有什么落地建议？

黄天文：别夸大 Skill 的价值，低估完整业务流程的价值。

市面上都在讲 Skill，但 Skill 必须沉淀到完整的业务流程里才能创造商业结果。比如我们用 AI 生成内容，不是随便生成，而是嵌入“获客-转化-交付”的工作流，这样才有价值。

创业要么做“单点闭环”（独立交付结果），要么做“链条闭环”（嵌入企业工作流），核心是交付结果，而不是工具本身。

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从 2000 万到 1 亿目标，黄天文的 AI 电话数字员工用“效果导向”撕开了 To B 市场的口子——不靠销售靠口碑，不拼资源拼技术，把 AI 从工具变成能交付效果的“数字员工”。

5 月 30 日我们邀请到了黄天文在运营创业联盟｜“运营+AI”创业者闭门课做创业实战分享，感兴趣的伙伴，欢迎扫码添加我的助理，加入创业联盟即可免费参加线下闭门课。

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