八成老外不爱跟团，北京酒店悄悄拿捏流量

实战干货

随着多国免签政策落地，越来越多外国游客奔赴北京，不再局限于传统景点打卡，而是掀起胡同骑行、城市漫步、中医体验、本土美食探店等深度玩法，沉浸式解锁京城烟火日常。

从走马观花的观光游，到沉浸式入乡随俗的生活式旅行，入境游客的消费与体验需求全面升级，也让北京酒店迎来前所未有的客流增量与转型机遇。

行业热度飙升的同时，获客难、服务适配不足、产品同质化等痛点也随之凸显。

5月21日，在2026环球旅讯数智论坛·北京站上，《华北入境游揽客实战探讨》座谈热度居高不下，环球旅讯策划总监Echo主持，携手北京饭店诺金总经理齐永新、京骑联合创始人窦俊杰、北京华侨大厦睿世酒店副总经理宋勇，围绕客源结构、产品适配、服务升级、跨界合作、小语种接待等核心议题深度研讨，拆解流量转化实战路径，为华北酒店入局入境游新赛道提供了实操指引。

（从左到右依次为：齐永新、窦俊杰、宋勇、Echo）

以下是对话实录，经编辑精简：

Echo：我们首先从市场数据切入，请三位老师结合酒店运营与一线服务经验，分享当下北京入境游客的客源国别分布，以及游客以自由行还是跟团、结伴还是家庭出行为主的结构特点。

齐永新：从北京饭店诺金的接待数据来看，2026年入境游复苏势头强劲，入住量稳步提升。

受益于中俄免签政策，俄罗斯客群是我们核心增量，占酒店入境游客总量的20%至25%，今年五一假期这一占比尤为稳定。

俄罗斯游客以家庭自由行为主，更愿意自主规划行程、沉浸式体验本地生活。

针对这类客群，我们计划联动城市骑行、城市漫步等本地文旅服务商，适配其出行偏好。同时我们重点打磨入住细节，尤其优化早餐等基础配套，凭借稳定的服务品质与餐饮体验，有效提升境外游客复购率。

宋勇：华北入境游市场自2024年10月起持续上行，2026年增长愈发明显。当前客源结构排名清晰，俄罗斯游客位居第一，新加坡次之，中东、中亚游客位列第三。

出行模式上，入境游客以自由行为主流，大多通过海外预订平台及携程等国内线上渠道订房、规划行程，传统线下跟团游客流同比上升，线上平台已成为入境客群的核心对接渠道。

窦俊杰：从旅行社宏观数据来看，去年北京入境游客突破500万人次，其中跟团游仅占15%至16%，超80%游客均为自由行，彻底重构了酒店和文旅服务商的服务逻辑。

我们主打英语系客源，服务美、英、澳等国游客，同时承接各类英文沟通的境外客群。

产品以半日、一日碎片化城市体验为主，涵盖骑行、City Walk等轻量化业态，形式简单、适配性强，高度契合自由行游客灵活随性的出行需求。

Echo：以俄罗斯客群为代表的入境游客，在酒店选择、产品体验和配套服务上还有哪些核心偏好？

齐永新：依托长期积累的使馆资源和良好的中外交流环境，我们承接了大量外事访客、境外商务及长期旅居客源，除俄罗斯游客外，瑞士、美国等国客群占比也持续提升，多为长住、高复购的优质客源。

这类高端客群选择酒店，不止看重基础住宿，更看重独特的历史底蕴与文化氛围。作为百年酒店，泰戈尔曾在此入住，独有的历史积淀是普通商圈酒店难以替代的优势。

同时境外游客消费场景多元，除房费外，普遍会在酒店消费下午茶、晚餐、酒水等，有效带动酒店综合营收。

服务层面，我们专门打造酒店历史文化讲解服务，为外宾讲述酒店故事、红色历史，让游客在入住中感受中国文化魅力。

我们坚持以文化赋能服务，不止做好住宿经营，更依托入境客流传播本土文化，让境外游客形成长期品牌记忆。

Echo：当下入境游客有哪些容易被行业忽略的精细化、个性化需求？

宋勇：目前入境游客的个性化需求远超行业固有认知。

多数游客出行前会提前做足攻略，对本地景点、美食、路线十分熟悉，常会向酒店咨询小众、在地化的消费和出行建议。

这对前台服务提出更高要求：一线员工需具备基础外语能力、真诚的服务态度，且熟悉本地生活资源，员工的线下精准指引，比线上平台信息更具可信度。

为此我们针对性做了精细化适配：为俄罗斯游客配备俄文菜单，为中东游客提供朝拜方向标识、朝拜垫与古兰经，适配不同地域的生活与宗教习惯。

同时我们建议联动文旅部门，制作多语种本地文化宣传卡片放置前台，方便游客取用。

这些细微的人性化服务，能极大提升外宾体验，促使其主动在海外自媒体分享，为酒店带来优质口碑引流。

Echo：自由行热潮带动City Walk、城市骑行产品走红，酒店与文旅机构如何深度合作，打造特色城市体验线路，承接入境游增量？

窦俊杰：我们依托北京中轴线申遗资源，打造了专属骑行、城市漫步产品，将零散的古迹、故居、老城街巷串联成完整线路，带领游客深度触摸城市历史文脉，为轻量化旅行赋予文化价值与情绪价值。

在合作落地中，我们与海外渠道成熟的丹住幽兰酒店联动，依托酒店的境外客源，落地专属文旅体验服务，实现客流双向赋能。

还有一个典型案例，北京一家普通三星级中安宾馆，凭借独特的红色文化IP出圈，这里是《红星照耀中国》作者埃德加·斯诺的旧居，酒店全员可讲解相关历史故事，配套主题文创与免费历史导览，去年接待超4万名境外游客。

这足以说明，酒店的核心竞争力是独特故事与文化底蕴，而非低价竞争。

此外，我们也在创新跨界模式，联合和睦家推出中医体验活动，通过讲座、把脉、针灸等沉浸式体验，让外宾读懂中国传统智慧，这也为酒店提供了新思路：主动联动本地特色业态，打造差异化体验，丰富入境客消费场景。

Echo：当前入境游火热，俄语、阿拉伯语等小语种服务人才极度紧缺，行业如何破解小语种接待难题，高效适配多国客源？

宋勇：首先要厘清行业误区，俄语人才紧缺是需求短期爆发、存量不足导致，并非传统小语种。真正稀缺的是阿拉伯语、希伯来语等小众语种。

但从一线接待来看，语言从来不是核心障碍，如今境外游客都能熟练使用实时翻译软件，可实现顺畅沟通。

相比语言能力，真诚主动的服务态度更为重要。酒店无需因外语短板焦虑，也无需为小众语种高薪专职招人、抬高人力成本，依托数字化翻译工具搭配贴心服务，完全可以覆盖绝大多数接待场景。

齐永新：我们采用“专人适配+智能辅助”的组合模式应对语言难题。

针对俄罗斯这一核心增量客群，我们招聘俄罗斯籍员工担任专属大使，专职对接接待工作，并定期开展基础俄语培训，提升一线员工服务能力。

面对瑞士、中东等小众语种客源，我们依靠AI翻译软件、智能服务设备辅助沟通，在控制人力成本的同时，保障接待服务专业流畅。

窦俊杰：目前国内小语种人才缺口达往年6至7倍，且人才培养周期长，短期难以补齐。

行业不必过度纠结纯人工小语种服务，善用数字化工具补齐短板即可。

始终记住，微笑与真诚是全球通用的服务语言。当下国内出行、支付、交通等基础设施十分完善，足以支撑境外游客自由出行。

未来3至5年，入境游是确定性的增量赛道，从业者需要夯实服务、打磨产品、长期深耕，才能把握行业红利。