卖一辆只能赚150，第一批进东南亚的两轮电动车厂商打算跑路

界面新闻记者 金晶
界面新闻编辑 文姝琪

第一批布局两轮电动车厂商正在选择离开东南亚。更准确地说，他们是在寻找下一个战场。

一家名为比德文的两轮电动车厂商海外贸易负责人李丽告诉界面新闻，2019年公司刚开始做东南亚线上销售时，利润相当可观。近几年，她发现不少早期布局东南亚市场的朋友纷纷回撤，"有可能做不好还要赔钱"。

曾经，燃油摩托车保有量超过2亿辆的东南亚，被视为两轮电动车出海的千亿级市场。多位业内人士认为，2020至2021年，是第一个两轮电动车向东南亚出海爆发的关键时间段。

事实上，早在2013-2014年雅迪便开始在越南布局东南亚市场，但当时两轮车出海仍面临着高关税壁垒。直到2020年11月"区域全面经济伙伴关系协定"（RCEP）签订，该协议决定，2021年起向印尼出口摩托车关税降至零税率，向越南出口摩托车则将在20年内匀速降至零税率。

与此同时，东南亚地区对交通安全、碳减排等问题的重视程度也日益提高。越南、印尼、泰国、缅甸、菲律宾和柬埔寨等国家陆续出台了两轮电动车替代燃油摩托车的补贴方案。

嗅到机遇的头部品牌率先开始行动。2020年末，小牛电动车与Shopee合作正式进入印尼；2022年，爱玛电动车在越南、印尼分别设立子公司。许多中小厂商也纷纷闻风而动，“那段时间各个企业都在出海，包括一些外贸公司、网上销售都在出海”，李丽观察。

一家名为通畅伟业的电动车厂商也选择在2021年开始布局出海，将首站定在距离近、需求旺的东南亚。该公司总经理刘鹏告诉界面新闻，选择出海是因为当时面临着“冰火两重天”的局面，一方面海外市场尚为蓝海，另一方面刘鹏已经感觉到国内监管趋严的信号已经明显，"要开始找其他出路"。

就在第一批厂商在东南亚试探蓝海的同时，国内市场的格局也在悄然变化。2020年开始，电动车市场先后经历了第一版新国标与第二版新国标换购潮带动的两轮电动车销量上涨。但这两轮红利更多流向了有资质、有规模的头部品牌。

2025年12月1日，被称为“史上最严”的第二版新国标正式落地，"旧国标"电动自行车全面禁售。《中国电动两轮车消费趋势洞察报告（2026）》显示，我国两轮电动车市场已正式告别规模红利期，从快速扩张转入存量置换阶段，目前80%以上的市场需求来自以旧换新。"国内电动车变得更难卖"，刘鹏表示。

对中小型厂商而言，冲击不止于此。新国标落地意味着合规成本大幅抬升，厂商须取得相应生产资质方可获得3C认证，许多中小企业难以达标。

国内市场空间收窄，合规门槛抬升，出海成为越来越多中小厂商的主动选择。多位受访者表示，新国标加速了他们的出海步伐，"因为竞争不过大品牌了"。据刘鹏观察，近几年，在天津与无锡两大两轮电动车产业带中，"90%的厂商都在想办法做海外业务"。

两轮电动车正在出厂装货 图源受访者

这催生了第二波出海潮。海关数据显示，2025年中国电动两轮车出口量为2674万辆，出口额为68.33亿美元，同比分别增长21.08%和17.62%。大量新涌入的厂商将东南亚视为首选目的地。

然而，当所有人涌向同一个市场，结局只有一个。早期出海东南亚的业内人士总结，最直观的感受就是一个字——"卷"，厂商只能靠走量赚取微薄利润。

因此，像李丽、刘鹏这样第一批进入东南亚的厂商正在纷纷离场。从去年开始，刘鹏基本已放弃东南亚市场，"做不了就算了"。刘鹏介绍，目前公司在东南亚的年销量约250万台，大致占国内品牌在当地出海约30%的市场份额，已属行业头部水平。但即便如此，刘鹏透露，东南亚市场的利润率已从最初的15%跌至3%，也就是说，卖出一台电动车只能赚到150元左右。

价格战之外，合规是另一道难以逾越的门槛。

以备受看好的越南市场为例，越南汽车摩托车自行车协会副主席冯明月告诉界面新闻，进口的关键零件通常需要经过越南政府审批。"很多零件在国内已经合格了，大家以为到越南更容易通过，却发现和想象的不一样，产品并不合格。"她解释，越南电摩此前主要来源于日本，已形成较为严格的行业标准，"希望大家先了解清楚，各个国家有各自的要求。"

但李丽感受到的则更多是困惑。选择政策尚不完善的市场，就要承受朝令夕改，"一会儿限速，一会儿不限速，一会儿可以带小灯，一会儿又不可以"；选择越南这样合规体系相对完善的国家，又手续繁琐，"登检报关的前提是在当地必须设有工厂，有自己的品牌注册，还得找到当地实体公司，承担清关责任"。

走通这条路的几乎都是有足够资金和本地资源积累的头部品牌。2024年雅迪在印尼和越南分别建设了产研基地；台铃在越南设立智造基地的同时，也在印尼开设品牌旗舰店并成立运营中心。李丽认为，像头部品牌一样逐步形成"生产+仓储+售后"的区域运营体系，的确是更长久可靠的方案，"但可能运转五年以后才会盈利"。这对于中小厂商来说，几乎是一个悖论。

面对这样的困局，EqualOcean新出海研究院分析师邱同春告诉界面新闻，从模式上来说，目前中小型两轮电动车厂商的出海模式以"国内研发、海外代工"为主，难以像大品牌那样铺开规模和品类，通常只聚焦一个品类。而在策略上，越来越多的厂商开始主动寻找竞争洼地，而非在已经拥挤的市场里继续内卷。

李丽介绍，当前公司重心已经转移到非洲与欧美两地，主要聚焦两个方向：一是锂电池两轮电动车，虽然价格较高、推广难度大，但能提升品牌口碑；二是对海外市场进行走访，开展差异化定制，比如在旅游业发达地区推广电动摩的，在外卖业刚起步的地区主推长续航外卖功能车。

刘鹏的路径则是复制"早期东南亚逻辑"，去找下一个尚未饱和的市场。除东南亚，公司还在南美洲、俄罗斯、中亚有所涉及，据其介绍，南美洲年销量约100万台左右，中亚与俄罗斯年销量约50万台左右。去年，通畅伟业在巴基斯坦建起一座占地一万平方米、年产能约2万台的工厂，只提供技术，在当地生产组装，贴本土品牌销售。这样既能降低关税，又能减少运输成本，还能借助本土品牌的渠道以更低成本推广。

在刘鹏看来，巴基斯坦市场近乎"没有标准"，如果能早日扎根，就有机会参与当地标准的制定，掌握话语权。

据邱同春观察，当前两轮电动车出海的热点正在向欧洲、美洲与非洲转移。

欧洲拥有成熟的骑行文化，许多厂商以AI和科技为卖点，主打高客单价的e-bike。多位业内人士告诉邱同春，当前美国市场还处于比较初级的阶段，“从零开始生长”。而非洲人口基数大，运营成本低，能源获取也更加容易。2024年，非洲电动两轮车销量同比增长近40%。刘鹏表示，目前他们也正在以租赁模式在非洲当地进行推广。

不过，高价值也意味着高门槛。邱同春认为，欧洲市场已从过去的单一产品认证，逐步升级为覆盖整车、电池、维修责任等环节的系统性合规要求。而在美国，尽管各州法律标准不统一，但由于锂电池引发的火灾频发，电池安全认证已成为美国市场最关键的门槛之一。

短期来看，新能源推广与油价上涨为两轮电动车出海带来了一定机遇。一位天津本土厂商告诉界面新闻，自美以伊冲突以来，一些国家的两轮电动车已经卖断货，库存紧张，出海订舱也处于爆仓状态。

但从中长期看，邱同春认为，"真正决定企业能否穿越周期、拿到增量的，已经不只是需求催化，而是围绕合规能力、本地化运营、智能化创新与长期服务体系展开的系统。"