关键配称：上天入地，将根与魂扎深扎实

导语：企业只有练好内功，才能基业长青。

配称是战略定向的关键动作，是对关键资源以及关键成功因素的最大化整合和极致抢占。企业在资源配称上需不断回答：我们有什么关键资源？我们需要什么关键资源？我们该如何获取关键资源？这方面，华为一直坚持“压强原则”。《华为基本法》第23条明确规定：我们坚持“压强原则”，在成功关键因素和选定的战略生长点上，以超过主要竞争对手的强度配置资源，要么不做，要做，就极大地集中人力、物力和财力，实现重点突破。

关键配称，用根与魂统领内外资源

关键配称，就是用根与魂统领企业和行业内外的关键资源，是构筑竞争壁垒和“护城河”，也是修炼“内功心法”，将竞争对手和模仿者拒之门外。配称是一个过程，而不是一种状态。这个过程永远不可能结束，也不可能停下来。

福来认为，做好关键配称要坚持“上天入地”原则：“上天”要抢占行业制高点，“入地”要修图炼根源竞争力（见图3-13）。

图3-13 福来关键配称模型

“上天”配称：抢占行业制高点

对于企业而言，发展就要抢占先机。“上天”配称要从技术、标准、地位、背书四个方面进行抢占。

01

抢技术

科技是第一生产力。抢技术是关键配称的第一性原理，是提高企业竞争力、保证企业持续发展的源头活水，是基业长青的强劲动力。

华为连续7年稳居全球专利申请榜榜首，凭借超6400件专利震撼全球。华为的专利库中，5G和6G专利数量世界最多，成为中国乃至全球技术创新的代表。同样，走进字节跳动总部，其走廊最醒目最重要的看点就是长长的专利墙。

宁德时代与比亚迪通过全球领先的电池技术，抢占了世界电池市场大半的份额。宁德时代起步时研发的重心是三元锂电池；而比亚迪主要是走磷酸铁锂电池技术路线，将电池设计成长又薄、似刀片的单体电池，所以叫刀片电池。到2022年，刀片电池循环充电次数已达到3000多次，而普通三元锂电池的循环充电次数仅为2000次左右。比亚迪通过刀片电池技术赢得了市场地位，成为民族品牌的骄傲。

在技术研发上，比亚迪已累计投入上千亿元资金，在最近的10余年中（2011—2024年），比亚迪有13年的研发投入高于净利润。尤其在2019年，其净利润只有约16亿元，但比亚迪创始人王传福咬紧牙关，依然在研发上投入了约84亿元。

兰格格乳业，与我国益生菌研究领域的权威专家任发政院士团队合作，研发出系列草原益生菌，创建了草原酸奶菌种资源库，掌握了核心专利技术，打造出中国的“酸奶芯片”（见图3-14）。

图3-14 草原酸奶菌种资源库成立大会

元气森林与江南大学联合组建“江南大学—元气森林减糖健康研究院”，通过对糖的“死磕”，不断夯实“0糖”饮料的产业地位。

实践告诉我们，一个国家或一家企业只有拥有强大的科技创新能力，才能在激烈的竞争中站稳脚跟、赢得主动权。

02

抢标准

一流的企业做标准，标准就是话语权，就是制高点。

微软和英特尔两家领军企业为推动PC产业的发展，组成了Wintel联盟。Wintel联盟通过制定技术规范，成功抢占PC产业事实上的标准，在全球PC产业中形成了双寡头垄断的结构。

苹果公司开发iOS移动操作系统，华为开发鸿蒙系统（HUAWEIHarmonyOS），Google公司开发安卓系统（Android），都是通过抢占标准树立行业地位。福来的客户史丹利集团，通过参与起草和抢占国际复合肥标准，确立了中国复合肥行业老大的地位。寿光通过建设全国蔬菜质量标准中心，推动中国蔬菜产业升级，提升了寿光蔬菜产业的知名度和行业话语权。

要问当下哪家企业最能牵动全球资本和科技的心？一定是英伟达。2024年3月18日，英伟达在美国加利福尼亚州展示了人工智能领域的最新进展——Blackwell芯片。这是新一代AI图形处理器（GPU），不仅在处理万亿参数级的大型语言模型（LLM）方面能力卓越，而且成本和能耗相比前一代降低25倍。英伟达通过在人工智能领域一步步提高技术标准，巩固了其在全球科技领域的领导地位。

03

抢地位

有位才有为，因为有位才能更好地有为。可口可乐作为世界第一饮料品牌，遵循“看得到、尝得到、买得到”的“三到”策略，产品全渠道推广，随时随地强化老大地位。尤其在终端抢位上，可口可乐是终端冰柜战略开创者。多年来可口可乐每开拓一个市场，就会把印有可口可乐标志的冰柜铺过去，将“冰柜终端战”打遍全球，牢牢掌控主导权。

2023年8月5日，在世界奶业大会上，呼和浩特被国际食品科学技术联盟正式授予“世界乳业科技之都”称号。呼和浩特从中国乳都变为世界乳业科技之都，就是为了抢占世界乳业科技制高点。

蒙牛、伊利两大巨头之下，中小乳企如何生存？福来为兰格格乳业确立草原酸奶的事业地盘，并围绕草原酸奶进行系列关键配称：创办并持续举办“中国草原酸奶大会”，建设“中国草原酸奶之都”，发布《草原酸奶蓝皮书》，创立草原酸奶工程技术中心，快速抢占“中国草原酸奶老大”地位。

为了夯实横州茉莉花产业老大地位，福来策划了“抢占世界茉莉花都”“创办世界茉莉花大会”两件大事，并高质量落地，牢牢占据行业老大战略地位（见图3-15）。

图3-15 横州被授予“世界茉莉花都”

另外，简一（GANI）斥巨资在广东清远建立全球首个大理石瓷砖研究中心，好想你集团创办中国红枣博物馆，百瑞源创办中国枸杞博物馆，也都是在抢行业地位。

04

抢背书

自说自话，不如第三方证言。权威背书是最好的证明力和说服力，世界级的大会，如奥运会、世界杯、G20峰会、博鳌亚洲论坛等都有金牌背书。这种大会本身就是大IP，是巨大的流量池、品牌信誉的放大器。

1964年东京奥运会，以索尼为代表的日本品牌崛起。1988年汉城奥运会，以三星为代表的韩国品牌崛起。中国第一个吃奥运“螃蟹”的是健力宝，走进1984年洛杉矶奥运会后一炮走红，被誉为“中国魔水”。

竞争最激烈的当属伊利和蒙牛2008年奥运会赞助商之争。最终，伊利成为北京奥运会乳制品赞助商。借着赞助北京奥运会的“资历”，伊利在此后的奥运会赞助商争夺战中一路顺风顺水，先后服务了伦敦奥运会、索契冬奥会、里约奥运会、平昌冬奥会、北京冬奥会等，大大提升了品牌的全球影响力。

菌菇是营养丰富的食材。2012年，神舟九号升空后宇航员的第一顿舱内早餐就有干烧菌菇。航天，则代表着高科技、高品质。2020年，仲景食品（灵魂产品是香菇酱）与中国航天基金会合作，对标航天品质，提升了仲景食品的品牌影响力和竞争力。

当然，抢占明星运动队和明星人物也是很重要的背书形式。在这方面做得极致的是耐克。20世纪80年代，耐克联合飞人乔丹推出的AirJordan系列篮球鞋（见图3-16），不仅拯救了耐克的命运，而且一举奠定了耐克在篮球鞋市场的江湖地位。现在，耐克已和许多知名NBA球队与明星签约，几乎垄断了NBA资源。在中国市场，耐克也毫不手软，姚明、刘翔、易建联、李娜、苏炳添等知名运动员均是其品牌代言人。

图3-16 AirJordan系列篮球鞋

“入地”配称：修炼根源竞争力

基因是最大的原因，“上天”抢位的同时要做好修身，培育根源竞争力。在这里，福来提出了一个新概念——根源竞争力。

什么是根源竞争力？简单理解，就是源于“根与魂”的竞争力，是保证企业长期可持续竞争优势的原生力量。培育根源竞争力的过程，就是“入地”配称。根源竞争力更进一步可以发育成极致竞争力。

01

固源头

农夫山泉，围绕“每一滴农夫山泉都有优质的水源”进行天然水的水源地战略布局。截至2024年，其在全国已布局12大水源地，包括浙江千岛湖、吉林长白山、湖北丹江口、新疆玛纳斯等。覆盖全国的优质水源地，是其围绕“天然水”根与魂进行的“入地”化关键资源配称。

企业间的竞争表面是品牌和产品，背后是供应链。供应链是企业高质量发展的坚实底盘。京东物流通过多年布局和运营，支撑了京东的“多、快、好、省”战略，构建了京东的源头竞争力。很多人因为京东送货快、服务好，而选择在这里下单。新冠疫情防控期间，钟南山院士对京东情有独钟，亲笔写下感谢信：“感谢京东心系医疗援助一线，以最快的速度将急需医疗物资送达武汉。”一下引爆了朋友圈（见图3-17）。

图3-17 钟南山院士写给京东的感谢信

仲景牌六味地黄丸，坚守“好药材”的品牌灵魂，率先在行业提出“药材好，药才好”的理念，并在全国“三省六地”六种药材道地产区，组建了六大GAP（中药材生产质量管理规范）标准基地：山茱萸——河南西峡、茯苓——安徽岳西、地黄——河南温县、山药——河南武陟、牡丹皮——安徽铜陵、泽泻——四川彭山。仲景牌六味地黄丸是全国唯一一家六味药材全部来自GAP标准基地的产品，这也强有力地支撑了它独一无二的市场竞争力（见图3-18）。

图3-18 仲景六味地黄丸

02

提品质

品质是根源竞争力的直观体现。消费者对于美好生活的向往和品质提升需求不会改变，提品质是永恒的课题。提品质的实施路径和方式有很多种。

为了满足消费者对高品质的需求，海尔电器于2006年创立卡萨帝品牌，专注“高端艺术家电”。通过“极致艺术+原创科技”，打造极致的产品品质。卡萨帝的法式对开门冰箱，开启了冰箱的全新品类，解决了容量大、空间小的痛点。卡萨帝洗衣机原创的分区洗技术，实现了“一机双筒”，既解决了分类洗涤、护理的需求，又节省了占用空间的问题。卡萨帝用高品质夯实了高端品牌的护城河，现已成长为海尔集团重要的高端增长曲线（见图3-19）。

图3-19 卡萨帝高端艺术家电

戴森是极致品质的典范。戴森吹风机以科技和工艺美学满足众多高端需求。戴森吸尘器不但吸力强劲，更是集除尘、除螨等多种功能于一体。戴森加湿器出雾非常细密，加湿于无形。戴森无叶风扇兼具冷风扇和取暖器功能，无论春夏秋冬，都能自如使用。

农夫山泉推出的东方树叶茶饮，起步就将品质做到了极致。“0糖、0卡、0脂、0香精、0防腐剂”，坚持5个“0”健康好品质。东方树叶采用自研无糖茶抗氧化技术，让产品不怕“曝光”，保持茶汤原有的色香味。2011—2020年，10年坚持，品质立基，修成正果，如今东方树叶已成为无糖茶饮头部品牌。

美国前国务卿基辛格有句名言：“谁控制了粮食，谁就控制了整个人类。”再往下延伸，谁控制住了种子，谁就控制住了粮食。所以，孟山都等种业巨头实施“种子帝国”战略，垄断种业市场，获得了巨额利润。

新西兰奇异果并非产自新西兰本地，其品种源自中国，然而经过几十年如一日的优化改良，新西兰培育出了全球专利品种——阳光金果和红宝石果，推动其产品和产业从无到有、从有到优，从优到强。目前，新西兰佳沛奇异果销售市场遍及全球70多个国家和地区，约占全球奇异果市场总销量的33%，高居世界第一位。

03

聚人才

为什么刘邦能胜项羽？是刘邦的治人之胜，屈尊揽才，善于用人，聚集了一众贤能之才，如韩信、张良、萧何等。而项羽不懂知人善任，贤愚不分，最后导致众叛亲离。

乔布斯曾经“忽悠”时任百事可乐总裁的斯卡利：你是想卖一辈子糖水，还是跟我一起改变世界？这是典型的乔式发问，激发了斯卡利的兴趣，并毅然选择了苹果。

21世纪什么最宝贵？人才！这不仅是电影《天下无贼》里的著名桥段，更是任正非的人才观。

任正非说：“华为有什么？一无所有！华为既没有背景，也没有资源，除了人的脑袋之外，一无所有。”

《华为基本法》第6条明确指出：一切工业产品都是人类智慧创造的。华为没有可以依存的自然资源，唯有在人的头脑中挖掘出大油田、大森林、大煤矿……

正是认识到人才的重要性，华为连续多年大规模招收西安电子科技大学、浙江大学、电子科技大学、北京邮电大学4所高校计算机专业的研究生，并于2019年启动“天才少年计划”。其中一位天才少年毕恺峰，加入华为3年随即解决了中期气象预报精度不足的世界级难题，其创作的华为盘古气象大模型进行气象预报的论文登上了世界顶尖科学杂志Nature。

得人才者得天下。一家企业能否强大，关键在于其能否凝聚全球最顶尖的人才。正是华为对人力资本优先的无上推崇和绝对投入，造就了其增长的反周期特征，并能突破一系列“卡脖子”技术，实现绝处逢生、绝地反击。

刘炽平曾是麦肯锡高级顾问，后任职高盛操作腾讯上市项目，其才华被马化腾欣赏。后来，刘炽平放弃高薪，出任腾讯首席战略投资官。之后逐渐接替马化腾，全面负责公司的运营管理。没有刘炽平，可能就没有腾讯后来的辉煌。

马云凭借良好的口才，激情分享“让天下没有难做的生意”的崇高理想，让蔡崇信折服，毅然决然放下70万美元年薪，加入阿里巴巴，成为马云背后最重要的男人。马云曾说，这些年最感谢的人就是蔡崇信。如今，马云功退隐江湖，蔡崇信再披战袍。

当然，人才不是大企业的专利。中小企业更要重视人才，有了人才，才有可能做强做大。兰格格乳业作为中小型乳企，通过福来提出的“兰商共同体”，实现利益、情感、事业“三位一体”，引进了资本、咨询、技术、营销、渠道、电商等方面的精英人才，推动企业实现高质量发展，销售额7年增长10倍。

04

建机制

胖东来是河南省的区域性连锁超市，凭什么成为全国“顶流”，还受邀指导步步高、永辉等商超？

答案是机制。

胖东来通过机制搞利益分配。胖东来的员工待遇好、休假多、受尊重、有盼头，不仅是行业艳羡的标杆，更是胖东来的“秘密武器”之一。

机制就是生产力。建机制，是将机构连接成一个整体，保证需求与供给、竞争与合作、公平与效率、责任与动力等重大关系统筹。

稻盛和夫的阿米巴模式，通过量化分权，独立核算，实现全员参与经营。曾经濒临破产倒闭的日本航空公司，通过导入阿米巴模式，仅用几百天便成功起死回生，并且实现盈利。

海尔集团的人单合一模式，则是打破传统科层制，重构了企业、员工和用户三者之间的关系，去掉了1万多名中层管理者，变成一个创业平台，所有人都是创业小微。这是中国原创的管理思想，突破了泰勒的科学管理理论及KPI机制的局限性。

“火车跑得快，全靠车头带”已成为过去式，现在流行动车组。动车之所以提速快、跑得稳、时速高，关键是因为每节车厢都自带动力系统，节节助力，共同驱动，这是组织变革的大方向。现在，很多企业都希望构建敏捷的动车型组织机制。

任正非提倡让一线听得见炮火声的人呼唤炮火，让一线直接决策。华为铁三角的组织创新是典型代表。铁三角是由客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作组，三者目标一致、相互助力，以客户为中心，保障高效快捷地服务客户（见图3-20）。就像美军的特种部队，采取小团队闭环模式，在团队内部尽可能独立完成决策和运作。现在，华为又打造了15个军团，进一步提高了组织能力。

图3-20 华为铁三角组织模型

特区制是机制创新的重要形态。深圳经济特区、电视剧《亮剑》中的李云龙独立团，都是特定时期的特别发展机制。福来提出的“一把手工程+领导小组”，也是推进组织高效决策、快速落地而建立的特定机制。

初创期的项目尤其适合特区制。亚马逊当年的大爆品Kindle电子阅读器，就是其创始人杰夫·贝索斯亲自主导，带领5人的电子书特战团队，历时3年开发出来的。

同样，腾讯的“救命线”微信是由张小龙带领的腾讯广州研发中心（远离腾讯深圳总部），在特区机制下开发成功的。

中国黄金集团为开展零售业务，专门成立黄金珠宝公司，独立作战，承载了集团重构价值链、延伸产业链的重要使命。目前，已成为中国黄金投资与零售市场的主力军。

尤其是在“品、效、销”（品牌宣传、效果营销和销售转化）一体化的短视频时代，要做好抖音这样的超级流量池，更有效的干法是单独成立一个事业部来对接巨量引擎，将“品、效、销”的预算资源整合起来，用一体化的组织应对生态化的媒体。

机制的背后是文化。无论我们制定的战略多么有效，匹配的资源多么充足，如果没有文化作支撑，最终都很难持久。德鲁克曾说：“文化可以把战略当早餐一样吃掉。”因此，战略落地需要一支有着共同文化的执行团队。

比如硅谷的不怕失败文化。硅谷是个特别包容失败的地方，马斯克曾说，既然选择了创新，就不能畏惧失败。允许失败、庆祝失败、接受失败，但不接受放弃。这也是为什么SpaceX每次发射火箭失败，马斯克都要庆祝一下，因为离成功更近了。

做企业总是要走过一段幽深而孤独的岁月，这是向内求的磨砺过程。不练好内功，抢到的地位也是过眼云烟。抢得一时，不能受益一世。企业只有练好内功，培育根源竞争力，才能名副其实，基业长青。

配称之道千万条，适合企业为最好。“上天入地”，选准关键资源，做好关键配称。只要把该做的事情做到极致，美好自然会呈现。

以上内容节选自福来咨询董事长娄向鹏、总经理郝北海的专著《根与魂：新时代的经营王道》。

《根与魂》是一部中国特色战略品牌营销专著，也是福来思想和方法论的代表作。

《根与魂》立足福来20多年的实践与思考，凝结中国企业40余年的成败得失，并深深扎根于中国5000年文化的深厚土壤。书中创造性地构建了完整而简洁的经营底层逻辑与顶层设计架构，兼具系统理论指引与实战操作指南，是一套真正的中国特色经营哲学与战略品牌营销方法论，该书亦因此入选年度中国企业阅读新书推荐榜。

福来，专注战略品牌顶层设计24年。

福来咨询，是以“根与魂”方法论为核心的战略、品牌、营销、思想全案咨询公司。

2002年创立于北京，以“战略寻根，品牌找魂”的福来方法论，“正念、正道、正能量”的价值观，“责任至上、极致制胜”的服务理念，帮助客户找到“根与魂”，实现“战略定向、品牌定形、营销定势、思想定心”，绘制清晰明确的经营蓝图，深入客户经营，持续改善，循环往复，长期服务，不断为客户创造价值，让客户不走弯路、错路！

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