印尼版“瑞幸”狂奔，一杯只卖1.3美元

在Jay-Z、塞雷娜·威廉姆斯等投资者的支持下，独角兽咖啡连锁品牌Kopi Kenangan正在亚太地区推动价值数百万美元的扩张计划。联合创始人爱德华·蒂尔塔纳塔（Edward Tirtanata）的目标是到2030年将门店数量增加两倍以上，达到4000家。

图片来源：ULLY ZOELKARNAIN FOR FORBES ASIA

原文标题：《印尼本土咖啡新锐对标星巴克，平价精品咖啡赛道突围》

二月一个闷热的午后，雅加达郊区Alam Sutera购物中心的Kopi Kenangan咖啡馆人头攒动。其菜单上最畅销的饮品是Kopi Kenangan Mantan，由印尼罗布斯塔和阿拉比卡咖啡豆拼配，搭配牛奶、奶精和当地棕榈糖调制而成。23岁的市场营销专业学生埃尔森·罗奇利（Elson Rochilie）正在排队点单，他表示自己很喜欢这里能以亲民价格提供各类精品咖啡。

罗奇利正是该连锁品牌联合创始人兼首席执行官爱德华·蒂尔塔纳塔2017年在印尼首都开设首家Kopi Kenangan即取即走门店时，所瞄准的核心客群：想在街头小贩售卖的廉价速溶咖啡之外寻觅替代品，但又不想花两倍以上的价钱买星巴克和唐恩都乐等国际连锁品牌的年轻人。

蒂尔塔纳塔最畅销的饮品是Kopi Kenangan Mantan，意思是“关于前任回忆的咖啡”。图片来源：COURTESY OF KOPI KENANGAN

凭借这一处于“最佳平衡点”的精准定位，Kopi Kenangan获得了回报。

公司在2021年完成9600万美元C轮融资后成为独角兽，并在两年后在门店覆盖范围方面超越了星巴克印尼业务。如今，该公司自称是印尼最大的咖啡连锁企业，截至去年12月占据三分之一的市场份额，拥有1136家国内门店和188家海外门店。37岁的蒂尔塔纳塔看好印尼优质咖啡日益壮大的客户群体，正酝酿一项2亿美元的投资计划，到2030年要将门店数量增加两倍以上，达到4000家。

“我们希望成为东南亚最具主导地位的公司或品牌，不仅仅是在门店数量上，还包括收入和盈利能力。”他表示。印度咨询公司Redseer Strategy Consultants驻新加坡合伙人罗尚·贝赫拉（Roshan Behera）认为，这位企业家的雄心，与整个地区零售咖啡行业的快速变革不谋而合。贝赫拉在邮件中称，消费者“正远离非组织化、低质量的渠道”，转向“有保障的、升级的体验”。与此同时，精品咖啡消费者也在寻找“既能提供高端品质又无需为之支付高昂价格”的替代品。

Redseer在2025年4月的一份报告中估计，印尼咖啡市场——包括咖啡馆、餐厅、酒店以及零售店销售的咖啡——将以11%的年复合增长率，从2024年的67亿美元增至到2030年的126亿美元。报告预测，随着中产阶级壮大和可支配收入提高，同期印尼咖啡外食消费占比将从2024年的约五成增加到65%至70%。

为了赶上这波浪潮，Kopi Kenangan一直在飞速扩张，去年新开347家门店，几乎每天一家。蒂尔塔纳塔透露，品牌在新冠疫情之后连续五年亏损，2025年恢复盈利，净利润达1700万美元，收入增长45%至1.84亿美元。蒂尔塔纳塔表示，公司增长势头不减，第一季度销售额同比激增70%至5700万美元。他补充说，他的目标是到2030年实现6.5亿美元的收入。

到目前为止，Kopi Kenangan已通过至少五轮融资（最近一轮是C轮）总计筹集2.34亿美元，投资方阵容星光熠熠，其中包括美国说唱歌手Jay-Z的风投公司Arrive和美国网球运动员塞雷娜·威廉姆斯的Serena Ventures。其他知名投资者包括：印度Peak XV Partners（原红杉印度及东南亚业务）、新加坡主权财富基金GIC、中国香港亿万富豪周凯旋（Solina Chau）的维港投资（Horizons Ventures），以及由Meta Platforms（Facebook母公司）联合创始人、定居新加坡的爱德华多·萨维林（Eduardo Saverin）联合创办的投资公司B Capital。

蒂尔塔纳塔表示，他不会为拟议中的扩张向投资者寻求资金。基于内部预测，他有信心仅依靠公司自身现金流来为计划提供资金。至于潜在的上市计划，他表示，“从治理的角度来看，我们肯定已经具备IPO的条件，尤其是在印尼，”但他坚称，谈论上市时机或规模还“为时过早”。（2024年，蒂尔塔纳塔曾向《福布斯》亚洲版透露，他的目标是五年内上市。）

Kopi Kenangan在其本土市场以及新加坡、马来西亚和印度的门店几乎均为直营，在菲律宾和澳大利亚则采用特许经营模式（在海外，其门店名称为Kenangan Coffee）。蒂尔塔纳塔表示，他计划到2030年再进入10到15个国家和地区，目标是在印尼拥有2600家门店（贡献了75%的收入），在马来西亚拥有800家门店（占销售额的15%），其余分布在其他地区。蒂尔塔纳塔说，在印尼和马来西亚的扩张将采取公司自营形式，但在新市场，特许经营店将是默认选项。他认为，“要成为一个真正的全球品牌，我们每年需要新增两到三个国家。”

Kopi Kenangan约85%的门店是没有座位的即取即走档口，一杯Kopi Kenangan Mantan售价22,000印尼盾（1.30美元），一杯美式咖啡售价20,000印尼盾。这远高于街头推车速溶咖啡8000印尼盾的价格，但远低于国际品牌在印尼35,000至50,000印尼盾的定价。根据政府机构印尼统计局的数据，截至去年8月，印尼的平均月工资为200美元。

千禧一代和Z世代是Kopi Kenangan销售的主要推动力，尤其是在其应用程序端。

蒂尔塔纳塔说，顾客可通过应用下单自取或外卖，该渠道现在是“公司最大的增长来源”，占“我们销售额的近一半”。去年12月，其月活跃用户达到150万，比前一年翻了一番多。

颇有讽刺意味的是，这款应用其实是疫情的副产品。蒂尔塔纳塔回忆道，当时公司是被迫进行“大规模战略重组”。由于封锁导致办公室和购物中心客流量下降，他被迫关闭了数十家门店，并开发了这款应用，以维持营收。同时，他大举在住宅区和加油站开设即取即走档口。

联合创始人、董事詹姆斯·普拉南托（James Prananto）评价称，这场危机考验了蒂尔塔纳塔的领导才能，而这对公司的成功至关重要。“就他所带来的价值而言，他很有远见，而且总是致力于推动改进、力求完善。”普拉南托曾入选2019年《福布斯》亚洲30 Under 30榜单。

从左到右：Kopi Kenangan的联合创始人：首席执行官爱德华·蒂尔塔纳塔、董事长辛西娅·查埃鲁尼萨（Cynthia Chaerunnisa）和董事会董事詹姆斯·普拉南托。图片来源：KOPI KENANGAN

Peak XV董事总经理罗希特·阿加瓦尔（Rohit Agarwal）称赞蒂尔塔纳塔是一位“负责任的领导者，关心员工，善待顾客，并且非常善于管理资本。”Peak XV自2019年起通过多轮融资总计注资2500万美元，自那以来，Kopi Kenangan的估值增长了“10到15倍”。阿加瓦尔回忆起他与蒂尔塔纳塔在雅加达一家酒店的第一次会面，场面有些不同寻常。这位年轻的创业者带着四杯咖啡出现，坚持让投资者逐一品尝。阿加瓦尔说，它们的味道让他回想起父母在家用牛奶、水和糖冲调的咖啡。“那种味道，就是让人觉得恰到好处。”他感慨道。

蒂尔塔纳塔将连锁店命名为Kopi Kenangan（印尼语意为“咖啡记忆”），试图挖掘这种怀旧情怀。为贴合这一主题，他坚持所有市场都只使用印尼咖啡豆，但印度除外，他称原因是当地存在关税和非关税壁垒。但Kopi Kenangan并不排斥根据地区偏好调整配方，例如在新加坡，人们希望少放糖。此外，蒂尔塔纳塔说，品牌每两个月就会推出新的饮品或咖啡豆品种，例如2月推出的Choco Beng Blast系列，将咖啡与印尼标志性的Beng-Beng巧克力饮料相结合。

尽管如此，Kopi Kenangan的大规模扩张眼下仍面临挑战，最严峻的便是激烈的竞争。

星巴克在二十多年前进入印尼，如今已不再是Kopi Kenangan刚成立时那样的巨人。根据将星巴克品牌引入印尼的餐饮公司Map Boga Adiperkasa的数据，当时这家全球咖啡巨头在23个主要城市拥有320家分店。目前其门店数为595家，约为斗志昂扬的竞争对手Kopi Kenangan的一半。

如今，蒂尔塔纳塔正密切关注一批本土连锁店，如Janji Jiwa、Fore、Tomoro Coffee和Lain Hati，它们的经营模式与Kopi Kenangan相似，并且也在考虑在亚洲扩张。其他地方还有泰国的Cafe Amazon、马来西亚的Zus Coffee、越南的Highlands Coffee和韩国的Compose Coffee，后两家的大股东是菲律宾亿万富豪陈觉中（Tony Tan Caktiong）的快乐蜂食品公司（Jollibee Foods）。此外还有中国巨头瑞幸咖啡，拥有超过31,000家门店（大部分在中国本土），并有区域扩张的意愿。瑞幸也使用印尼咖啡豆，不过尚未进入印尼市场。

蒂尔塔纳塔表示，他并不将这些竞争对手“视作本质上的挑战”，因为它们正在帮助扩大市场，改变亚洲人消费咖啡的方式。他说，根据他自己公司的研究，印尼人均现煮咖啡消费量为2.7杯，为亚洲最低。他估计，未来四年这一数字可能上升到4.2杯。因此，这是一个“巨大且大体上尚未充分开发的市场”，有“很大的增长空间”。

Zus Coffee联合创始人兼集团首席运营官田振辉（Venon Tian）也表示赞同，他说：“市场足够大，人人都有发展空间。”Zus的目标同样是大幅增加门店数量，计划到2030年在3月初约1000家的基础上增长三倍，覆盖马来西亚、菲律宾和泰国。6月底之前， Zus还将揭幕雅加达首家门店，悄然进入Kopi Kenangan的领地。

蒂尔塔纳塔表示，比起竞争对手，更让他保持警觉的是咖啡豆价格飙升。由于供应受限、运输受阻和美国贸易关税，在截至2026年1月的两年里，纽约洲际交易所基准阿拉比卡咖啡期货价格上涨近一倍。尽管3月底回落至每磅3美元左右，但仍比2024年1月高出50%以上。蒂尔塔纳塔表示，为避免将成本上涨转嫁给消费者，他正在实现采购来源多样化，通过期货合约对冲价格，并在其他方面削减成本，例如直接从工厂购买一次性杯子。

过去五年里，蒂尔塔纳塔试图通过向上打入高端市场、向下渗透大众市场来扩大Kopi Kenangan客户群，认为“不断创新和突破界限至关重要”。

为了吸引富裕客户，他在印尼一线城市推出了两类全新概念店：提供手工冲煮选择的Kenangan Heritage，以及菜单比传统Kopi Kenangan门店更丰富的Kenangan Signature。这些咖啡馆总共大约有十几家，面积更大，达250-300平方米（相比之下，即取即走档口为20-30平方米，普通咖啡馆为100-200平方米），定价是普通门店的两倍或更高。

蒂尔塔纳塔还同时瞄准大众市场，2024年推出高度本地化的连锁店Satu Kenangan（意为“一个记忆”），主要采用特许经营模式，在住宅区开设小摊位销售现煮咖啡，单杯最低售价7000印尼盾。但他承认，这三项尝试都没有完全成功，因此他决定“修正路线”，暂停这些项目的扩张。“作为创始人，你必须愿意根据资源的最佳利用方式，做出艰难的决定。”他说。

蒂尔塔纳塔特别指出，Satu Kenangan“是一次战略实验，让我们深刻领悟到一个重要的教训：低价并不必然能保证成功。”他补充说，“消费者购买的是体验和值得信赖的品牌，而不仅仅是便宜的产品。”

不过，有一项业务却取得了成功，那就是自2022年起在城镇和农村地区便利店销售的即饮产品线，品牌名为Kopi Kenangan Hanya Untukmu（意为“只为你”）。蒂尔塔纳塔表示，该业务增长迅速，2025年的单位销量增长两倍，不过他也承认这样的增长是在较低的基数上实现的。他说，“即使（到2030年）开出2600家咖啡馆，我也无法覆盖印尼全部2.8亿人口。”因此，即饮产品是帮助触达更多受众的“很好的载体”。

手上有如此多的业务，蒂尔塔纳塔始终保持着紧张的节奏，早上5点锻炼，每天喝3到5杯咖啡提神。他说他每个月会走访40到50家自家门店，“时刻把握市场脉搏”。Peak XV的阿加瓦尔表示，这位首席执行官“可能每天工作15到17个小时”。

这股创业劲头在蒂尔塔纳塔很小的时候就已显现。他是三个孩子中的老大，父亲是一位连续创业者，母亲是进口护肤品分销商。蒂尔塔纳塔在高中时曾兜售宝可梦卡，后来在波士顿的东北大学学习金融和会计，但因父母遇到财务问题，他不得不在两年半内完成了四年的本科学业。

图片来源：ULLY ZOELKARNAIN FOR FORBES ASIA

2010年毕业后，他回到家乡，与父亲一起创办了一家煤炭营销和销售公司，但2014年煤炭价格因供应过剩暴跌，这家企业受到冲击。一年后，他离开公司，决心创建自己的品牌，让他能够自行定价，而不是被动受市场力量重创。他的首次创业尝试是一家名为Lewis & Carroll Tea的精品茶连锁店，目前在雅加达仍有一家门店（蒂尔塔纳塔表示，他现在只是小股东，不参与日常运营）。

为了寻找一个可以规模化的项目，他转向了咖啡，与高中朋友、现年36岁的普拉南托一起创办了Kopi Kenangan，并邀请现年38岁、有初创公司营销经验的辛西娅·查埃鲁尼萨加入。蒂尔塔纳塔拥有公司17%的股份，普拉南托持有10.7%，担任董事长的查埃鲁尼萨持股0.3%。

三人用各自的积蓄凑出1.5亿印尼盾，开设了第一家门店。一年后的2018年，他们从印尼风投公司Alpha JWC Ventures（目前仍是股东）筹集800万美元种子资金，并将资金用于国内扩张。在获得后续几轮融资的支持后，他们于2022年进军马来西亚，随后又迅速进入新加坡、菲律宾、澳大利亚和印度。

印度研究公司Tracxn数据显示，印尼有超过32,000家初创公司。去年，水产养殖独角兽eFishery被曝夸大营收并倒闭，震动印尼整个初创企业生态系统。蒂尔塔纳塔表示，这是一个“必要的警醒”，因为它暴露了将快速增长置于透明度和基本面之上的系统性风险。尽管Kopi Kenangan的扩张目标“大胆”，但他坚称公司自创立之初就遵守公司治理规范，聘请四大会计师事务所之一的普华永道负责审计，还引入外部顾问对内部控制进行压力测试。“无治理，则增长无意义。”他补充道。

这位联合创始人坚称，竞争激烈的市场并未让他感到不安，因为他相信Kopi Kenangan能提供一些特别的东西。“从第一天起，我们就相信全球会对印尼咖啡连锁品牌产生独特的兴趣和需求。”他说。“我们一直说，我们是立足印尼，走向世界。征程才刚刚开始。”

——Jonathan Burgos对本文有报道贡献。

本文译自：

https://www.forbes.com/sites/gloriaharaito/2026/04/15/inside-the-indonesian-starbucks-challenger-thats-betting-on-affordable-premium-coffee/

文：Gloria Haraito

翻译：Elaine

校对：Lemin

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