30%汽服店亏损、年后大批门店倒闭…门店不能忽视三大抓手？

作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
4月临近尾声，不少汽修老板反映，春节后生意一直处于淡季的状态。
一个广西的老板发视频说：“业绩连续5天挂零，我快撑不住了。”
很多同行纷纷响应：
“5天挂零算可以了，我都12天了，0收入”、“往下的形势越来越严峻，能做多久就多久，撑不下去再撤”、“电车冲击力太大了，现在改行，再过几年更加不行”……
另外，此前汽车服务世界采访的昆明车灯改装林姐，在创业开店5年之后，由于房租、价格战、供应链等问题，选择默默关店，也具有很强的代表性。
然而，同一个行业，有人欢喜有人忧。
目前来看，行业中依然存在几种类型的门店或企业保持增长。
一是规模型连锁企业，途虎最新财报显示，2025年总收入165亿元，同比增长11.5%，并且单店进厂台次也实现增长。
二是汽车服务世界此前采访过的晓峰应子，在两家门店合并为一家门店之后，经营成本大幅优化，2025年的业绩却不降反增，其特点是极致的服务体验。
三是一批底盘、发动机专修门店，也在这个阶段保持相对稳定的营收和盈利，汽车服务世界了解到，其中一家企业正在开设新店。
另外，从几家上市4S经销商集团的财报看到，几乎所有4S店都在加强和依赖售后业务，并在价格维度直接对标独立售后门店。
总的来说，2026年过去的一个季度，汽车后市场两极分化格局还在进一步深化。
在此背景下，40万汽服门店如何应对生存压力？
汽车服务世界认为，宏观上，门店要先做强，再做大：在某个项目上做到10公里圈内的第一，进而寻求规模；微观层面，主要存在三大抓手，分别是：做准定位、做专项目、做强留量。
在不同的层面和维度，行业中都有对应的经验和案例。
01 做准定位：先做减法，聚焦核心；再做加法，构筑壁垒
在竞争白热化、流量分化的阶段，定位定生死已成为行业共识。
有效的定位，本质是战略取舍：先做减法，聚焦核心；再做加法，构筑壁垒，其成功的衡量标准，是能在特定领域做到唯一或第一。
对于门店而言，定位需要衡量几个因素：一是行业周期的把握，比如燃油车老车、新能源转型等；二是消费心理的变化，包括车主决策线上化、年轻车主的个性化需求等；三是自身的资源和基因的匹配度。
在此背景下，结合汽车服务世界过去几年的采访、探店经历，目前行业中主流的定位形式有以下几种。
第一，定位于具体的车型或品牌，构建技术护城河。
这应该是最典型的定位方式，门店舍弃万国车业务，将全部资源投入单一或少数几个品牌的深度维修、保养、改装领域。
其核心逻辑在于，在特定品牌的技术体系、配件供应链、客户认知上做到极致深度，成为该领域的专家，既匹配了高端车主对专修的信任需求，同时顺应老旧车型在4S体系之外寻求专业服务的趋势。
这个领域的代表案例很多。
比如位于广州的广昌，成立于2002年，早期主做车品业务，直到2011年重新进行战略定位，从单一车型出发，聚焦保时捷售后相关服务，一直延续至今。
创始人张建华直言：“广昌能够走到今天，就是因为定位了聚焦保时捷改装。”
定位明确后，下一步就是资源匹配，围绕保时捷改装升级业务，广昌展开了产品供应链、技术与服务、营销等系列落地，从而形成行业壁垒。
除了广昌对应的保时捷，T9电研社对应的特斯拉，玩奥迪小李子对应的奥迪都是典型案例。
值得注意的是，在奥迪验证成功之后，小李子逐步向等保时捷品牌车型延伸，这就是先做减法、再做加法的逻辑。
第二，定位于具体的项目或品类，成为细分赛道的领头羊。
在这一定位下，门店不限车型，但将业务范围收缩到一个或少数几个高价值、高专业度的项目上，做到区域乃至全国领先。
这种定位存在两种不同的逻辑：一是基于基础品类的全国规模效应，二是基于专项业务的区域技术效应。
第一种定位主要适用于规模型连锁企业，途虎就是典型案例，打造了以换油、轮胎为核心的养车店模型，并在机油、轮胎等品类上实现规模效应，利用标准化、规模化保持增长。
第二种定位主要适用于特色个体单店，特别是在底盘整备、变速箱专修等具体项目上，建立超越综合店的技术、设备和解决方案优势。这顺应了车主消费精准化、愿意为专业解决方案付费的趋势。
以汽车服务世界专访的佛山六式为例，其果断砍掉冗余业务，定位底盘调教中心，聚焦底盘异响、四轮定位、胶套更换等项目，通过引进专业设备实现可视化诊断，将底盘项目打造成网红引流入口，带动产值增长。
广之源是另一个案例：从3000平米综修厂转型，定位发动机大修专家，舍弃所有其他业务，只做发动机大修一项，凭借极致专注将月产值做到150-200万元。
第三，定位于特定的客群或价值，通过服务特定人群，做圈层生意。
在此定位下，门店通过价格体系、服务标准或品牌调性，主动筛选并服务特定特征的客户群体。
其核心逻辑是，不追求服务所有车主，而是面向高认知、高价值或具有特定偏好的客户，为其提供匹配的产品与服务体验，既规避了与低价竞争者的价格战，还可以提升客户质量和盈利水平。
汽车服务世界采访的LBC，创始人李必成就直言“我们定位于服务20%高认知人群的精品店”，他投入百万购买设备，坚持使用纯进口油液与原厂配件，用高价格和标准筛选客户，做懂车、重品质人群的生意。
今年年初，汽车服务世界与哈贝卡沟通，对方也提出了类似的思路：主动降低公域流量投入，聚焦服务好周边社区的私域会员，通过提升服务质量和客户粘性实现盈利增长。
第四，定位于生态化或平台化体系，构建店中店或模块化综合体。

这一定位于适用于大型门店，将不同专业板块以模块化方式组合，形成内部既独立又协同的服务生态。
核心逻辑在于，在大而全的框架下，实现小而美的运营，每个业务板块都是独立核算、深度专业的小店，整体则为客户提供一站式便利，最终平衡专业深度与规模效应。
车匠人路虎整备工厂就是此定位的典范，其内部清晰划分为发动机精修区、变速箱维修区、内饰包覆中心、钣喷中心等独立模块，如同汽车服务三甲医院，各科室各司其职又协同作战。
还有北京奥之杰，是兼顾大而全与小而美的综修厂，业务框架涵盖维修、保养、钣喷等，但在运营上聚焦奥迪、奔驰两大品牌，并将维修项目拆解为底盘、变速箱等专项进行深度经营，在综合性下追求专业化。
总结以上四种定位和门店案例，他们都是有舍有加，要么服务少数汽车品牌，要么服务少数项目，要么服务少数群体。
减法是基础，决定了定位的维度。
在行业从流量红利转向专业红利的当下，试图满足所有需求的门店，很容易陷入同质化价格战。
唯有通过精准的减法，找到能与自身优势结合、并符合行业趋势的细分赛道，持续深耕，构筑唯一或第一的价值壁垒，才能在激烈的存量竞争中，赢得属于自己的生存与发展空间。
02 做专项目：爆品思维和组合思维
做好定位的目的之一，就在于可以在少数车型、项目或目标客群下，实现专业度，作为技术服务业，汽服业的专业主要是通过项目来体现。
目前，门店经营项目主要面临两大因素的影响，一是燃油车与新能源车重叠发展期，二是车主线上化的趋势及线上流量成本高企的现实。
在此背景下，门店做专项目需要两大核心思维：爆品思维与组合思维，前者是建立认知、穿透市场；后者是稳定流量、提升价值。
我们分别来看。
第一，爆品思维，打造“一提到就想到你”的标签。
爆品思维的核心，是集中所有资源，将某一个项目做到区域乃至全国范围内的极致，使其成为门店的名片以及最强的流量入口，并且，这不仅是低价引流，更是高价值体验+精准定价的专业展示。
举几个最简单的例子：行业一提到途虎，就想到轮胎；一提到西安万达，就想到四轮定位。
由此看出，爆品不一定非得要专项，基于规模效应的基础品类同样有效。
当然，途虎打造的轮胎标签，经历了十几年的轮胎品类运营，以及8000多家工场店的线下网络，才能实现如今的规模效应。
对于大部分单店而言，爆品的关键做法，还是需要深度聚焦一个技术有门槛、体验可感知、需求真实存在的项目。
然而，通过设备投入、工艺标准化、以及线上内容放大，将其打造成门店的名片，过去几年，汽车服务世界采访了不少相关门店。
卡迪汽修打造了贵哥治理烧机油的爆品，在抖音上以贵哥IP深度讲解和展示德系车烧机油治理技术，将这一深度维修项目打造成网红爆品。
上文提到的西安万达，通过低于市场行情的价格（但设定严格的车况条件）和顶级的亨特设备，将四轮定位这个项目做成了现象级爆品，车主为专业设备解决疑难杂症的体验买单，门店则通过爆品筛选出高价值客户，并顺利转化到底盘维修等高利润项目。
第二，组合思维：构建高频+低频、入口+盈利的网络。
目前，单一爆品的问题在于复购底，存在生命周期，难以支撑门店全部营收。
所以，组合思维要求门店以动态、网络的视角设计项目结构，让不同项目之间相互支撑、导流，形成稳定的业务生态和客户生命周期管理。
其核心逻辑在于，从过去的项目链线性思维，升级为项目网思维。
任何项目都可以既是入口也是盈利点，关键在于根据客户进店路径和车辆生命周期，设计出高频与低频、刚需与利润、引流与锁客相结合的项目矩阵。
这就要求门店放弃原有的核心业务与边缘业务的固化区分，将所有业务模块化、专业化，基于门店定位，设计一个核心项目组合，并确保项目间具备技术或客户需求上的关联性，实现客户价值的深度挖掘。
以南昌诚睿为例，其定位于法系车专修，但是实现了基础+特色组合：一方面，夯实基础维保业务；另一方面，重点增加免拆治理烧机油和底盘精修两大特色项目。
基础维保维持日常客流和信任，两大高客单特色项目则成为利润核心和差异化标签，并通过短视频放大，形成了基础导流、特色盈利的良性循环。
还有一种做法：打造IP×项目矩阵组合，比如阿君养车，在线上搭建了多个抖音账号矩阵，如“惠州阿君汽修”（主打底盘整备）、“惠州阿君养车”（主打小保养）。
每个IP×项目都是一个独立的经营单元，精准吸引不同需求的流量，线下门店则承接并交叉转化，构成了一个项目网，极大拓宽了流量入口和业务边界。
在上述两种思维之下，汽车服务世界认为，2026年需要重点关注以下几种项目：
第一，燃油车基盘相关，包括换油、轮胎、空调等；
第二，燃油车老车相关，包括底盘维修、内饰修复、全车整备等；
第三，新能源车新车相关，包括洗美、三膜、内饰、轻改等；
第四，新能源车养车相关，包括轮胎、底盘、点喷、空调等；
第五，新能源车修车相关，主要是部分车型品牌的三电维修。
总结以上几种业务类型，除了燃油车基盘的换油、养护等，其他项目的特点在于，都是横跨燃油车和新能源车的业务，也可以说是双入口项目，包括洗美、轮胎、底盘、点喷。
门店需根据自身定位，从双入口项目中选择切入点，将其做专、做透。
最终，让项目结构本身具备抗周期波动、抵御流量成本上升的能力，从而在专业红利时代赢得持续生存和发展的空间。
03 做强留量：打造信任经济
在汽车后市场这个基于信任的技术服务业，在客户运营维度，2026年的竞争核心已从争夺新流量转向深耕老客户，简单来说，就是留量大于流量。
做强留量是一个系统工程，汽车服务世界总结的公式为：强人设IP+私域+同城+直播+投流+矩阵。
以上6点并非孤立存在，而是相互协同，共同构建门店抵御流量成本、实现可持续增长的护城河。
汽车服务世界结合具体案例，拆解留量运营体系的实战打法。
第一，强人设IP。
人设IP是解决汽服行业信任不对称的高效路径，一个真实、专业、有温度的老板或技师IP，能让门店和技术变得可感知、可信任。
更重要的是，强人设IP在短视频和直播时代，可以得到最大限度的放大。
在此逻辑下，关键在于真实，也就是线上内容围绕专业展示、成长故事、价值主张等展开，通过短视频、直播持续输出。
汽车服务世界早期采访的合肥女老板娜娜，塑造了“实在且有良心的汽修厂老板娘”形象，亲自出镜，分享经营日常、配件选择、服务理念，成功俘获大量客户，老客转介绍率极高。
此外，精英汽修栾师傅、凯尊（参数丨图片）老吴等，通过“修不好不要钱”等话术和实拍维修过程，打造出各自细分领域的技术专家IP形象。
第二，私域运营。
私域是与门店同城、低频、重决策等属性相匹配的运营阵地，其核心不是简单粗暴的营销，而是系统化的客户关系管理与价值培育。
目前，个体单店的私域逻辑，主要还是将公域流量及到店客户沉淀至微信、小程序等渠道，通过有温度的长期互动，提升复购率、客单价和转介绍率，降低未来获客成本。
在此过程当中，存在几个关键节点，包括进店加V、打好标签、运营朋友圈、浪潮式发售等。
领结站林少杰是代表性案例，他强调“在私域的朋友圈里，个人IP就是磁场”，其朋友圈内容经过精心设计，融合专业见解、门店美学与正能量生活，持续塑造高价值人设。
阿君养车则是为每位车主建立6对1服务群，已积累2万+个服务群，同时不断进行满意度回访、保养周期提醒等有互动，老客户复购率超50%。
第三，同城深耕。
随着出行便利和车主为专业服务付费意愿的提升，门店的有效辐射半径已从三公里扩展到同城十公里圈，内容本地化是撬动同城流量的杠杆。
门店需要生产与本地车主生活息息相关、能引发共鸣的内容，吸引同城精准客户，提升线下到店转化率。
专栏作者黄灿举过一个例子：在本地道路施工或节假日出行高峰前，门店可以发布针对性的车辆检查提醒视频，并推出施工路段专项检测套餐或出行前保养套餐，将本地热点与车主痛点结合，高效转化同城流量。
第四，直播与投流。
在IP和同城的逻辑下，直播是建立实时信任和高效转化的最好途径，而付费投流起到放大优质内容、精准获取客户的作用，两者需配合使用。
目前直播用于深度互动、答疑解惑和促销转化，将短视频积累的意向客户集中转化，投流则是为有价值的内容付费，让其精准触达更多潜在客户。
目前小拇指、途虎等头部连锁，已经将直播作为常态化营销工具，通过总部赋能门店进行职人直播。
在投流上也有成功例子，据佛山六式介绍，其爆火的一条明码标价修减震器视频，通过持续投流，长期每天能为门店带来几十台进店量，实现了长尾效应，这就是典型的优质内容+持续投流。
第五，矩阵布局。
矩阵化运营可以最大化覆盖不同客户需求，分散风险，并形成内部协同效应，通俗来说，就是不要把鸡蛋放在一个篮子里。
目前主要存在两种方式，一是人员矩阵，比如老板、技师分别出镜，二是项目矩阵，比如保养账号、底盘账号、专修账号等。
阿君养车就同时运营5个抖音账号矩阵，分别对应保养、底盘维修、本田专修、德系车烧机油等不同细分业务，最大化抢占本地线上流量，让不同需求的客户都能通过相应入口找到门店。
总的来说，2026年，汽服门店的生存能力很大程度上取决于留量能力，单一的引流手段已不足以支撑发展。
IP建立信任、私域沉淀资产、同城扩大半径、直播加速转化、投流精准放大、矩阵全面覆盖，这是一套协同体系。
由此也可看出，门店经营已经是一个系统化的工程，这对于门店经营者提出了更为全面的要求，也是专业红利时代的特性之一。

写在最后
做准定位、做专项目、做强留量，2026年，汽服店要能生存，甚至更好的发展，一定要从这三点来发力。
当然，方法在不断变化，但目标不变：在线上流量的放大效应下，门店必须成为10公里服务圈内，某个项目的唯一或第一，这是门店抵抗行业周期的最好途径。