中美汽车经销商盈利对比：赚钱全靠售后，4S体系后市场化成趋势？

作者 | 祁六金
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

近期，中美头部汽车经销商2025年财报已经全部出炉。

就财报数据而言，美国经销商整体保持盈利，国内经销商则普遍陷入亏损、经营压力显著加大。

在业务经营表现上，美国经销商新车毛利虽有下滑，但仍保持盈利状态；而国内经销商新车业务普遍亏损，售后业务是盈利支柱。

对国内经销商而言，新车业务持续亏损，到底是行业转型期的阵痛，还是另一种不可逆的长期新常态？

以中美头部经销商集团为样本，对比二者在业务结构、新车销售以及新能源转型上的差异，或许有助于我们看清国内经销商行业的本质与未来走向。

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净利同比下滑，中美经销商为何不赚钱？

根据国内7大经销商和美国3大经销商在2025年的财报，我们先看看几个核心财务数据对比。图表中美国经销商的财务数据，均按照美元汇率6.8来计算。

从上图可以看到，美国3大汽车经销商2025年营收、毛利均处同比上涨，而在盈利表现上，仅Autonation出现同比12.5%的下滑，规模最大的Lithia Motors净利小幅上涨1.08%，规模最小的Asbury净利大幅上涨14.4%，经销商间盈利分化明显。

而国内7大汽车经销商，营收和盈利表现分化，营收上6家出现不同程度下滑，行业整体营收增长乏力。盈利表现更加严峻，6家陷入亏损，部分由盈转亏、部分亏损加大。

净利率表现上，美国3大汽车经销商净利率在正常的2.19%-2.73%的区间，而国内仅百得利控股一家经销商净利率为正，其余均为负数，意味着“入不敷出”，企业正在亏钱经营。

在细分的业务结构上，中美汽车经销商类似，大致可以分为新车业务、二手车业务、售后业务、金融保险四个板块。

通过梳理我们发现，新车业务下滑是中美汽车经销商行业的共性之一。

从上图可以看到，美国3大汽车经销商2025年新车销售收入均实现了同比增长，但新车毛利均出现同比下滑，新车毛利率同比下滑1%，凸显了行业的普遍困境，即“增收不增利”。

再看国内7大汽车经销商，新车营收表现分化不说，中升、永达、美东、正通等6家出现新车业务毛损同比扩大、或毛利大幅下滑的现象。

尽管中美汽车经销商盈利困境的核心症结集中在新车业务，但二者在经营结构与盈利表现上仍存在明显差异。

一，国内经销商营收高度依赖新车业务，新车收入占比普遍超七成，部分集团甚至高达89%；而美国3大经销商集团新车收入占比仅在50%左右，对新车业务的依赖度更低，业务结构更为均衡。

二，尽管中美经销商新车业务毛利均呈现普遍下滑趋势，但美国经销商新车业务仍维持盈利，新车毛利为正，毛利率保持在5%-7%区间；反观国内经销商，新车业务普遍陷入亏损，新车毛利及毛利率多为负值。

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新车毛利均下滑，中美经销商存在哪些异同？

根据前文对比，中美经销商核心的亏损来源是新车销售业务，所以下面我们聚焦中美经销商的新车业务进行对比，看看存在哪些异同。

第1， 销售品牌。

在销售品牌上，美国3大汽车经销商主要分为三个等级，分别是国内品牌（福特、别克、雪佛兰）、进口品牌（本田、丰田、大众、沃尔沃）、豪华品牌（奥迪、宝马、奔驰、雷克萨斯、保时捷），涵盖中端和高端品牌。

2025年Asbury 豪华品牌收入30.41亿美元，占比32%；进口品牌收入38亿美元，占比40%；国内品牌收入26.54亿美元，占比28%。整体来看较为平均，没有一个品类占比超过50%。

AutoNation 2025年豪华品牌收入为52.21亿美元，占比39%；进口品牌收入44.18亿美元，占比33%；国内品牌收入38.62亿美元，占比29%，整体较为均衡。

可以看到，在品牌销售上，美国经销商分布较为均衡，没有特别的侧重某类品牌。而国内7大上市经销商，中升、美东、百得利控股等等，则偏向于是豪华经销商集团。

例如中升控股，2025年中升豪华品牌销量占比提升至62.6%。又如美东汽车，保时捷、宝马及雷克萨斯，是其核心代理品牌，2025年三大豪华品牌占美东总销量约70%。

理论上，高端豪华品牌具备更强的溢价与盈利韧性，国内豪车经销商新车亏损持续扩大，直观反映出国内高端燃油车市场需求疲软、价格竞争激烈，即便豪华品牌也难以抵御行业下行压力。

第二，新车销量、营收与毛利。

先看美国3大汽车经销商。

2025年，Lithia Motors新车销量40.25万辆，同比下滑1%；AutoNation 新车销量25.93万辆，同比增长2%；Asbury新车销量18.12万辆，同比增长5%。

国内经销商方面，销量排名前三的，中升2025年新车销量49.7万辆，同比增长2.5%，永达新车销量14万辆，同比下滑14%；和谐汽车新车销量7.1万辆，同比增长77%。

在销量规模上，中升比Lithia Motors多出约10万辆，但在营收上，中升还略逊于Lithia Motors，2025年中升新车营收为1258.7亿元，Lithia Motors新车营收为1271.6亿元，反映出中升的单车营收要远低于Lithia Motors。

永达比Asbury新车销量多出4万辆，但新车营收反而只有416.75亿元，远低于Asbury的646亿元，同样说明了单车营收偏低。

根据年报，Lithia Motors单车均价为4.74万美元，折算成人民币为32.2万元；对比前一年的（4.6万美元）31.4万元，小幅上涨2.5%；

AutoNation单车均价5.2万美元，换算成人民币为35.4万元，对比前一年的（5.1万美元）34.8万元，也出现了上涨。

中升和永达财报没有提及单车营收，简单用新车营收除以新车销量，得到中升单车营收25.33万元、永达单车营收29.7万元，均显著低于国外经销商，且对比而言，新车单价出现小幅下降，这也符合国内趋势。

新车毛利方面，2025年，Lithia Motors、AutoNation、Asbury的新车业务毛利分别为79.5亿元、44.9亿元、42.3亿元，而国内经销商除除永达和和谐外，均是亏损状态，这是中美经销商在新车业务上最大的差距。

从上述数据，可以看出中美经销商核心差异：

美国市场单车售价更高、新车仍保持盈利；中国市场单车价格下行、新车业务普遍亏损，叠加渠道成本更高、竞争更加激烈，国内经销商面临的经营压力显著大于美国汽车经销商同行。

第三，新能源车业务。

在新能源业务的布局上，美国经销商和国内经销商存在较大差异。

首先，美国汽车的电动化进展并没有国内活跃，3大汽车经销商在财报中并没有明确提及电动车/新能源车的布局；此外，美国造车新势力特斯拉、Rivian，以直营体系为主，不经过经销商渠道。

因此，美国3大汽车经销商核心还是聚焦燃油车，同时销售现有品牌的电动车型。

例如AutoNation的高管在第四季度业绩电话会议提到，集团混合动力电动汽车在新车销量及销售额中的占比各季度均稳定维持在20%，纯电占到5%左右。

反观国内经销商，例如中升、和谐、永达等则是积极布局自主品牌的新能源业务。

中升控股方面，截至2025年末，共有新势力品牌门店共40家，占总门店数量的9%，包含问界门店38家、鸿蒙智行门店2家。

和谐汽车则是发力海外新能源业务，与比亚迪达成合作，在全球20多个国家和地区建设运营了100多家比亚迪网点，实现了新车毛利扭亏为盈。

永达汽车方面，2025年新开19家新能源品牌经销门店，储备优质的新能源品牌门店，适应未来行业变化。

整体来看，国外经销商虽然以燃油车为基本盘，但也在涉及旗下品牌的混电和纯电车型；国内中升、和谐、永达等经销商，则是加速与比亚迪、小米、问界等新能源品牌合作，但在新能源销量和渠道上，都还有很大的增长空间。

对国内经销商而言，在新能源业务上的布局速度与深度，将成为决定未来行业格局的关键。

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售后是盈利支柱，中美经销商存在哪些差异？

新车业务不赚钱，售后业务凭借稳定的毛利率，成为两国经销商共同的盈利支柱。

先看美国3大汽车经销商。

2025年，Lithia Motors、AutoNation、Asbury 的售后收入占比分别在11%、17%、14%，对应毛利贡献占比为41%、47%、48%，且毛利率在49%-59%之间，印证了售后业务是美国经销商集团核心的利润来源。

国内汽车经销商的盈利结构与美国类似，同样高度依赖售后业务，且依赖程度更为显著。

2025年，国内经销商集团的售后服务收入在集团营收中的占比基本在10%-20%之间。

尽管营收不足两层，但中升、美东、百得利、新丰泰等多家集团的售后毛利占比远超100%，其中新丰泰更是达到9075%的极端水平，正通汽车也高达501%。

这意味着新车销售业务普遍陷入深度亏损，完全依靠售后利润来填补新车业务的亏空，部分经销商甚至在售后高毛利支撑下，仍难掩整体亏损的困境。

从盈利效率来看，各家经销商的售后服务毛利率普遍维持在30%以上的高位，美东汽车以53%的毛利率领跑行业，中升、百得利也分别达到48%、42%，远高于新车业务普遍为负的毛利率，凸显出售后业务强劲的盈利韧性。

前文提到，国外虽然新车业务毛利也在下滑，但仍在盈利，而国内经销商是普遍亏损，在此背景下，中美经销商在售后业务的战略布局与发力程度上也呈现出明显差异。

其中，中升控股对售后业务的布局尤为激进。

一是布局中升维修服务中心，开展跨品牌运营，承接多品牌车辆维保，拓宽客户来源，挖掘售后收入。

二是对标独立售后来定价，例如19.8元精洗、198元基础保养、漆面298元等亲民价格，与独立售后门店持平甚至是更低，直接与独立售后抢客。

三是数字化体系支撑售后运营，推出“中升Go”线上平台、以及全国30余处客服中心，整合服务预约、会员管理、跨品牌产品展示等功能，线下以维修服务中心为核心，线上线下融合的模式，在提升服务效率的同时扩大服务覆盖范围。

在当下，深挖售后产值的潜力，已成为国内经销商转型的必然选择，这也意味着4S体系与独立售后市场的竞争将进一步加剧，成为未来国内后市场发展的重要趋势。

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应对新车业务盈利压力，中美经销商转型策略有何差异？

在新车销售业务毛利下滑普遍的情况下，中美汽车经销商均针对新车业务，采取了措施来对应，其中既有共性调整，也有差异化转型策略。

在共性调整层面，中美经销商都进行了销售网络的优化。

2025年，Asbury剥离了24个低效益品牌特许经营权，涉及15家经销商门店；国内中升针对低效门店、同城同品牌冗余门店实施关停并转50家；永达关闭了17家传统豪华品牌门店及6家传统中高端品牌门店；新丰泰收缩低效门店，门店数量从37家减少到33家。

在差异化转型探索上，美国经销商主要是侧重二手车业务，以应对新车业务的不确定性。

Lithia Motors明确将二手车零售销售作为有机增长的战略重点。

2024-2025年，其二手车销量分别为41.2万辆、42.5万辆，新车销量分别为40.6万辆、40.2万辆，其二手车销量已经连续两年超过新车销量。

目前，Lithia Motors正加码老旧二手车业务，鼓励旗下经销商收购并销售更多车龄9年及以上的二手车，并提高定价，进一步体现出Lithia Motors对二手车业务的倾斜与重视。

国内经销商方面，新车业务的转型核心体现在三个方面：

一是积极拓展与新势力合作，代表企业有中升、永达。

中升表示，2026年将加速拥抱新能源行业发展机遇，进一步布局华为生态汽车品牌，并拓展与吉利系的战略合作，目标到年末实现新能源门店数量倍数增长。

根据天眼查信息，今年一季度，中升集团已注册9家吉利系4S店，其“中升go”小程序亦上线岚图、零跑试驾服务。

根据年报，中升今年将优化传统品牌网络，计划关停并转50至150家门店，同步新增多家新势力门店。

永达则表示，将持续优化新能源重点品牌网络布局，聚焦鸿蒙智行等智能化领先品牌，结合密集的新产品发布，前置营销渠道布局。

二是积极布局海外市场，以和谐汽车和正通汽车为代表。

和谐汽车全球化网络布局取得重要里程碑，截至2025年，集团中国香港及海外业务已覆盖全球25个国家、54个城市，在营门店120家，未来和谐汽车将聚焦“质量领先、全球深耕、多元发展”的战略。

正通汽车拟 8.03 亿出售非核心资产回笼资金，进一步聚焦国内新能源渠道及海外经销网络建设，目前已派遣泰国、印尼属地化团队，稳步推进海外经销模式落地。

三是拓展第二增长曲线，即新能源二手车业务，永达、中升、新丰泰、和谐汽车等4家经销商均有提到新能源二手车的布局进展。

相对而言，目前国内经销商的二手车业务还处在探索阶段，而美国经销商依托成熟市场格局，新车、二手车以及售后毛利相对稳定，支撑整体盈利。

由于国内经销商新车端的盈利压力更大，售后业务凭借高毛利和高客户粘性，成为经销商集团抵御市场波动、维持现金流稳定的核心支柱。

随着中升等头部经销商加快推出独立维修服务中心、采取贴近独立售后的低价策略，4S体系与独立售后的竞争与融合将更趋激烈，4S体系后市场化的趋势也将进一步凸显，独立售后门店需提前做好应对准备。