低薪高压，快消业务员被困在了十年前

最近，和一位大厂老业务聊天，面对如今的快消节奏，他无限感慨地回忆道，“10多年前的业务好做，上半月就把业绩完成了，下半月每天睡到自然醒，只要业绩完成了，领导也不会管。”

聊起当年的“好”，似乎三天三夜也说不完，“那时候做业务真的自由，去经销商那边吹吹牛，业绩就完成了。经销商对业务员都是客客气气的，大客户年底还会给业务包个大红包，这都是很常见的”、“同区域的同事互帮互助，帮忙代跑线路、交接客户、分享铺货经验，哪怕工资低，大家干得很开心”、“门槛低，几乎没有学历要求。”

确实，快消的黄金时代，业务工作节奏轻松自由，考核简单。没有繁杂的报表、打卡拍照、数据复盘，工作压力远低于现在。

我们不得不承认，业务的黄金时代已经一去不复返了。

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越来越卷，工资反而越低

而且不受待见

1. 业绩完不成，拿不到钱，甚至完成了任务，工资也低

早上6点半，领导的电话打来了，一连串的问题，“今天计划提多少货，今天的工作怎么安排的。”业务经理瞬间睡意全无，赶紧出门，赶往经销商处，沟通今天的提货安排。

晚上，开反思会，汇报提货计划没完成的原因，业务经理战战兢兢地说明没完成的原因，明天如何追赶进度。

“每个月就拿基本工资，还要贴钱跑市场，”业务经理叹息道，“每天都要喝点酒才能睡得着。”

业绩完不成已经是多数业务的常态，哪怕你业绩完成了，工资可能比以前更低了。

“我业绩完成了，到手工资还没有我之前多。”某饮料大厂业务满脸疲惫地诉说道。

这背后的原因是，以前只考核销量目标，现在，捆绑了很多过程指标，铺市率、重点产品铺市率、陈列、计划达成率、均衡提货、形象店打造......只要一项不达标，就要扣钱。

考核事项一多，业务都麻木了，“业绩达成要紧，其他的要考核就随他考核吧，业绩完不成，人都快没了。”

更让人气愤的是，职能岗位制定的很多制度、政策，从逻辑上看，是非常合理的，但根本不符合市场实际，落不了地，但他们不会管，因为他们只考虑自身的利益，他们只对他的上级领导负责即可。

业务员内心委屈特别多，特别想找一个发泄的出口，好多业务员一打电话倾诉就是一两个小时。

2. 几乎全年无休，24小时待命

“我们全年的节奏很简单，就是围绕4场战役展开。”众所周知，快消行业一年四场战役：春季会战、夏季攻势、秋季围剿、冬季练兵，每场战役持续90天。

全年1-12月，月月都很关键，领导言辞激烈，“你只管这个月，不用想下个月，这个月任务没完成，你怕是等不到下个月了。”

特别是节假日，更是一刻都不能松懈。

“外资企业业务员休息，正是我们做销量、抢市场的好时候，大家要趁竞品松懈的时候，把市场抢过来。”领导在节日大会战上慷慨激昂地动员。

为了完成业绩，被逼着24小时待命。

某饮料厂家的业务告诉笔者，“1L装产品要拓展餐饮渠道，领导要求全员每周二四六要夜铺。”于是，有人问：“你这么忙，工资应该很高吧？”，“高个屁，工资发下来3000多。”

听说某大厂的领导，半夜3点还在打电话催业绩，打了好几遍，业务才从睡梦中惊醒，立马被劈头盖脸挨了一顿骂，“业绩完不成，你竟然还睡得着。”

很忙，很累，但业绩没完成。领导说，“你没有功劳，只有苦劳。”

业绩完成了，但你不能很好地解释你完成的原因，领导认为，“这个结果和你关系不大，是经销商自己达成的。”

3. 两头受气，不受经销商、公司待见

如今，业务再努力也很难满足公司想要的结果，业绩往往看运气，分到一个好点的市场，或者说没有被挖大坑的市场，经销商配合工作，还能干下去。现实是，市场上到处都是坑，经销商不赚钱，也没好脸色给你。

“仓库还有一堆货，卖得差不多再进”、“没钱打款，市场上还有XX货款没收回”、“线上的价格比我打款价还低，你叫我怎么卖”......

“厂家的业务员每次来就是催我打款发货，问题问题解决不了。”经销商一提到厂家业务就来气。

同样的，搞不定经销商，完不成业绩，公司领导也是想除之而后快。“我安排的工作，你做不好，说明你不能胜任这个岗位，趁早滚蛋，别连累我。”

2

业务为什么只会越来越难？

有些老业务经历过快消的黄金时代，仍然幻想着好转：公司政策会好转，会倾向于业务员；今年制度严格了，明年会不会松一点；今年达成不好，明年不会比今年更差了吧......

实际上，业务员的困境相当长一段时间内不会改变。考勤只会越抓越严，过程指标会越来越细，反思会议会越来越多，工资低会成为常态......

业务如今的困境究竟是由什么引起的？

这一切的根本原因是：资本对利润的极致追求，资本的胃口越撑越大，当利润增长无法通过做市场正常获取时，就会衍生出一系列变相压榨员工的动作。

制定年年增长的业绩目标，完不成，就要降工资；制定越来越多的考核指标，不合格就要扣钱；为了完成业绩目标，逼迫业务加班加点......

在资本掌控的整个价值链条中，越弱势的一方，只会被压榨得最狠，业务员首当其冲。

我们试想一下，业绩完不成真的是动销不好吗？

对比10年前，这个销量、利润已经翻倍了吧，但为什么还说动销不好，因为资本在鼓吹年年增长，把市场的稳定状态异化为动销不好，把业务工资低归结于销量目标没完成，归因于业务自身能力不足、努力不够。

完全不提目标设定的问题，市场怎么可能一直增长，这应该是个常识，为什么连常识都看不清，只因资本是强势一方，它拥有绝对的话语权，你干不了，可以换个人来干。

我们再试想一下，工资低了，真的是业务不够努力吗？

你要为公司赚更多的钱，今年为公司带来利润100万，明年的目标是为公司带来120万，完不成这个目标，那你就拿不到今年的工资水平。

所以，不是你努力了，就能拿到高工资，要想拿到和去年一样的工资，那你今年要完成更多的业绩，完不成，那你的工资会大幅度缩水。

快消行业，业务员的工资挂靠目标，目标根据上一年度的实际销量来定，所以，只要公司目标年年增长的要求不变，那业务员的业绩压力只会一年比一年大。

在日益增加的目标压力下，压货、低价窜货等一系列危害市场的动作只会愈演愈烈，当市场压力积累到一定程度，就会爆发，市场会崩盘，业务员被干掉，换个业务员来填坑，又被干掉，等市场连续下滑2年。

再换个人，情况可能会好转，因为该市场的目标降到了最高峰的四分之一，业务员能完成目标了，该市场又实现2年的增长，接下来，压货→加大压货、乱价→崩盘，如此循环往复。

目前，整个市场的压力已经积累很大，业务员的状态，就是流动性加快。

除非一下子经济腾飞，带动行业增长，业绩变得好完成了，但你可能在这种机会来临之前，早就被淘汰了或承受不住这种高压低工资而主动退出了。

有人会问，难道公司不怕没人干活，丢掉市场吗？

哪怕走了一批，公司再招一批新人即可。尤其是大品牌，更是如此，因为大品牌根本就不担心业务员离职。

“我们是靠品牌驱动的，换业务员也不会影响市场的竞争格局。”某大厂公司的大领导如是说。

换句话说，业务员是公司随时可以换掉的弃子。

如果是一家新兴的快消公司，还处在快速发展阶段，会比成熟的快消公司好做，但过2年，销量增长困难的时候，照样会回到成熟快消公司的路子。

从某种程度上说，这种“难”是无法避免的。

3

多数人除了做业务，别无选择

尽管不好做，但快消这个行业依然能吸纳最多的就业。坚守的与新加入的业务多是迫于没有更好的选择。

“做了近20年的业务，离开快消行业，我也不知道自己能干啥，何况现在外面环境也不好。”一位依然坚守的快消老兵表示无奈。

现在做业务员，好比1949年加入国民党。但无数刚毕业的大学生依然前仆后继，涌入快销业务，多半是没有更好的选择……

“我是找不到合适的工作，才来XX公司做业务的。”一个刚毕业的年轻业务分享了自己的初衷。

“看了网上各家公司招聘，找来找去，都是招销售。”计算机专业的小王也挤进了销售行业。“找不到专业对口的工作，做销售过渡一下。”

既然选择了这条路，那只能咬着牙坚持，因为你没有更好的选择。这才是快消行业业务的真实生存状态。