没有“商德”的山姆正在成为下一个家乐福？谁在“腐蚀”1400亿的山姆

本文为食品内参原创

作者丨景行 编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

2025年，山姆中国全年销售额突破1400亿元，同比增长约40%，再创历史新高。截至2025年底，山姆在华门店总数已达63家。预计2026年将新开约13家门店，进一步向百店目标迈进。然而，在这一片繁荣景象下面，你或能看到的是：山姆这个掀翻传统商超的屠龙少年，正在成为新的恶龙。

真没有商德？

“没有商德没有商誉”，某山姆大客户供应商谈到与山姆的合作时，愤然地说道，“山姆的合作商誉在变差，给其定制产品的供应商苦不堪言。”

据了解，在山姆陪跑的厂家有些一年合作下来亏损是千万计的。更严重的是，有些采购觉得销量没达预期，或者提出无理的费用做档期活动、产品开发没被满足，就会立即通知现有品当月下架，完全不管不顾厂家包材原物料的损失。

前几年，还有一些小生产商的负责人悬赏100万中介费来帮助其生产的产品入驻山姆；如今，却有越来越多的供应商因为山姆的强势、变差的商誉选择离开山姆。快消行业的“老人”一定记得，当年家乐福是如何对付那些没有“背景”的供应商的。高额的地堆费、节庆费就不说了，还有每年数不清的促销费用，但你若满足不了采购的需求，那不好意思，就要给你锁品、下架。什么末位淘汰、连续3个月销售不达标警告，在你不贴费用做促销的时候，渠道方直接迈过这一步，“我的规矩就是规矩”。

后面就需要你花费大量的精力和物力去找人疏通关系了，是谁把家乐福扫入历史的垃圾桶里的？一手遮天的采购肯定是重要的环节之一。显然，这些采购们在换了赛道后，有些文化还是被“传承”了，所有的销量都是建立在厂家的尸骨上。

很多企业愿意付费做家乐福，是因为家乐福在当年还有广告效应，哪个企业进了家乐福，消费者就会相信你是正规厂家——家乐福的采购把控很严。这也就是当年刚做业务的笔者在其它渠道推销产品上架时经常会说的，我们这产品在家乐福都上架了，还有地堆促销。没点实力我们能上得了家乐福吗？

只是，如今山姆的产品都是打着自家的logo，对产品本身基本没什么宣传，甚至你要在其它渠道打个“山姆同款”还要被山姆请去聊一聊。

“举个例子，我们有一款果汁，2026年2月上架，2月+3月门店销售超10万箱，业绩近千万。3月14日，采购通知我们4月份需要10万箱，你们去备货吧。”山姆供应商刘某表示，这样的销售数据在山姆体系内都不算是一个小数据，刘某随即为自己公司能设计出这样的产品感到骄傲，也为能在山姆打开销售局面、为公司未来的前景感到兴奋。于是，要求公司的采购去相关供应链进行货源的准备工作——毕竟，山姆卖的产品主打一个小众，这些原材料比较不好定，你不提前打好招呼，就会有缺货风险。而后再对工厂的生产工人们也制定了相关生产要求。

可是，“好梦”在一周后就结束了。3月22日，山姆采购通知刘某，产品下架，说销量不行，产品设计差，反正找了一堆理由；同时，还通知刘某，其所在公司的另一款产品核桃乳也要下架。

为什么前一周还跟你说是畅销品，继续加大生产，转头就说产品不行得下架呢？这背后又跟刘某的另一款山姆爆品有关了。刘某所在公司有一款产品在山姆有1个多亿的销量，其实也不是特别畅销，毕竟坊间有传闻，山姆销售的门槛就是一个产品的销量达到5000万。但刘某的这款产品不知怎么就入了山姆采购的眼，提出让产品追加15%个点的促销费用，再把产品的一些配方、采购地等交山姆审核。

其实，说简单点就是：把你的“商业机密”贡献一下，他们可以找到更深一层的厂家来代工，而后把这产品再改个“洋名”，毕竟刘某的产品名称比较老土，已经吸引不到新的中产消费者了。快消行业的产品价格，总会有其他厂家为了活下去，愿意把价格打下去。

对刘某来讲，增加促销费用可以，但把更多商业机密交出去就是把自己的根交给山姆了。这才有了后面两款不是那么爆的产品下架的事儿。

改一下苏洵《六国论》里那句名言：今日给5个配方，明日给10点费用，以求保企业一个产品的上架销售。然而，好日子没过两天，山姆采购又提出了新的政策。企业的产品费用有限，但山姆采购们的欲望是无限的。以有限换无限，可休矣。

为消费者好？

也许会有人说，让厂家给配方、加费用，这也是为了消费者好？可别扯了。有老会员会告诉你，这几年山姆的选品是什么样的：基本上可以说山姆现在的选品越来越拉垮，越来越不“山姆”了。现在去山姆越来越买不到想要的产品，购物车里买来买去还是那几样。所谓不断上新升级，很多都是为概念或者为了上而上。

说简单点，就是为了让消费者多消费，把成本降下来，把概念炒上去，把价格抬上去。这么多年，山姆有三宝：会员、大包装、外国品。过去，中产的滤镜里山姆是这样一个神奇的公司：只挣会员卡的钱，产品没什么利润。2026年就开始要求员工卖卡，一天卖三张，要么让会员把280元提升到680元，要么让员工的亲属办一张会员卡。所以，今年消费者在逛山姆的时候就经常会被拉着要求升会员卡费。断卡、不续卡等现象，都在说明山姆的产品在消费者心中越来越差。

其中一个关键点就在于“假洋牌”，为什么把盼某改名为“panpan”，有网友吐槽，以为是进口，没想到是某个镇的食品厂，搞那么大的英文。

估计现在能安慰山姆会员的只有若干年前的一句话：我们供国内和国外的产品品质不一样。就是你别看我是“大路货”的代工，但我的品质是符合标准的。所以，你说山姆会员是不是另类的巨婴？当下山姆的产品不一样是：中国产地，欧盟标准，美国认证，更适合中国宝宝（巨婴）。

在消费者断卡、买不到新品、买假洋货的背后，是山姆近年繁杂的流程、不入流甚至没有做产品经验的采购开品等有着不可推卸的责任，说白了，山姆狠抓那一批死忠会员，而后用套路来测试他们的底线。

我们先说上新品的SOP，过往山姆新品主打快准狠，整个流程2个月基本能定下来。如今，你4个月不一定能划一撇，而后山姆要求后续的工作你还要提前做好准备，可他们可能一两天就给你否定了。但你全年都要不停地为了山姆的设计而设计，高强度的奶牛也没这么个挤法，主要是你挤了半天，他们还是觉得上老品好，能让消费者多氪金。

对于山姆的一些老采购来说，如今的山姆又何曾是他们认识并为之奋斗的山姆呢？有2017年入职山姆的管培生说，山姆从2023年开始选品下降，内部人能感受出来。2025年更甚，完全感受不到理念、初衷，整天搞降本增效，天天KPI、PPT。

在快消行业从业多年的人都知道，只要一个企业总提降本增效，那它就可能要走下坡路了。因为企业降本增效，大概率就只有降本没有增效。现在的山姆正成为“自己最讨厌的样子”，消费者、老员工都讨厌，而喜欢它的，可能就只有新团队的人了。

最后，快来说说你遇到的山姆槽点，评论区等。