汾酒"三稳"战略解读：从加速度到稳前行的战略转向

2026年，山西汾酒已进入复兴第二阶段，迎来“要素调整时期”。慢下来、稳下来，汾酒从“加速度”转向“稳前行”。

这不是被动减速，是战略主动为之。

透过2026年第一季度报告，可以清晰地看到这场战略转向的三个支点：市场稳、产品稳、信心稳。

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市场稳：全国化2.0的纵深推进

2025年年报显示，汾酒省内市场微降0.81%，省外市场大涨12.64%。这两组数字的对比，传递了一个明确信号：汾酒的全国化战略已经取得实质性突破。

过去，汾酒被普遍视为山西名酒。但现在，在长江以南、长三角、珠三角等经济发达区域，汾酒的品牌渗透率持续攀升。全国化1.0和2.0战略，让汾酒彻底摆脱了对山西本土市场的依赖。

进入2026年一季度，汾酒的市场策略开始调整。省内市场同比上涨0.06%，成功守住核心大本营。省外市场则从“狂飙突进”转向“精耕细作”。

按照汾酒年报披露的规划，2026年将构建全国市场四级网络：20亿元以上级别的堡垒市场、10亿元以上级别的重点市场、亿元以上级别的县级样板市场、千万级别以上的乡镇精品市场。

这种“省内稳得住、省外做得优”的格局，其战略意义在于：提升抗风险能力，摆脱对单一区域的依赖。

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产品稳：金字塔矩阵的结构优势

白酒行业这轮深度调整，核心特征是分化加剧。在这种情况下，能否稳住经营基本盘，产品结构是关键。汾酒之所以能在本轮调整中保持经营韧性，很大程度上得益于长期搭建的“金字塔式”产品矩阵。

顶层是青花系列，承载品牌高端化使命。中层是老白汾、巴拿马系列，精准卡位大众宴席和日常消费市场。底层是玻汾，扎根大众消费市场，常年稳居销量前列。

"抓青花、强腰部、稳玻汾"的产品策略，让各价位段产品各司其职，形成良性循环。

从市场反馈来看，这个矩阵的稳定性接受住了考验。根据市场调研反馈来看，经销商反映市场上青花20销量增长20%-30%，青花25更是实现翻倍增长。玻汾通过严格控制投放量，稳住了终端价格体系。

这种金字塔结构的核心优势在于，当某个价位段受到市场冲击时，其他价位段可以提供支撑。这不是简单的产品组合，而是风险对冲的战略布局。

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信心稳：渠道变革的系统工程

一季报显示，汾酒合同负债从去年底的70.07亿元增至79.04亿元。这个数字背后，是经销商打款意愿的提升，是渠道信心的恢复。

汾酒正在推进的渠道变革系统工程：深化经销商结构优化升级，扶持优商、聚焦大商；推进渠道扁平化改革，培育优质核心终端；借助“五码合一”溯源体系强化全链路市场管控；优化“汾享礼遇”机制，倒逼经销商转向动销服务；严格落实库存管控，坚持“以销定产”。

一季报显示，汾酒整体市场存货减少7.42亿元，渠道库存保持在理想状态。汾酒真正提升动销，缓解经销商库存压力，让渠道轻装上阵，构建长期合作信任。

把这三个支点放在一起，可以看到汾酒战略转向的深层逻辑：过去，白酒行业的增长主要靠外延式扩张——开拓新市场、开发新产品、招募新经销商。但在行业进入调整期后，这种模式的边际效益在递减，边际风险在上升。

汾酒的战略转向，本质上是承认这种变化，并主动调整增长方式。从外延式增长转向内涵式增长，从粗放式经营转向精细化管理，从追求速度转向追求质量。这才是"从加速度转向稳前行"的真实含义。

2026年被汾酒定义为“经营模式转变之年”。从顶层设计的“1234”战略框架，到营销路径的“四个推进、五个坚持”，汾酒正在进行一场全面的战略升级。这场升级的核心，是在行业调整期保持战略定力。不因短期波动而动摇，不因外部压力而失措。

说到底，战略，不在于说了什么，而在于坚持了什么。汾酒选择在这个时间点“慢下来”，是为了走得更长远。合同负债的增长和库存的真实下降，或许比任何战略宣言都更有说服力。【《正经社》出品】

CEO·首席研究员|曹甲清·责编|唐卫平·编辑|杜海·百进·编务|安安·校对|然然

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