从小店到1.2万平大店，野人部落怎么“野”出圈？

做烧烤，最重要的是做模型。

野人部落是一个来自沈阳的烧烤品牌，主打沉浸式消费体验。目前我们的门店数约20家，旗下有一家1.2万平的门店，是目前吉尼斯世界纪录上最大的烧烤餐厅。

今天我将跟大家一起探讨烧烤未来的发展之路以及现在烧烤行业的情况。

△野人部落品牌联合创始人张伟

01.从小店到1.2万平大店，野人部落的前世今生

首先分享一下野人部落的前世今生。野人部落其实是一个慢慢演变而来的品牌，最初只是一家名叫“野人串城”的小店，中间品牌名也一度叫作“野人串吧”。彼时“野人串吧”取得过不错的成绩，在沈阳、天津、青岛等多个城市均开出门店，门店总数最多的时候，也达到了48家。

野人串吧的装修，主打差异化，风格是当时稀缺的溶洞风。在产品上，野人串吧还打造出了烤猪手这一爆品。在当时，牛肉串、羊肉串等常规烤品已经占据了顾客的主要心智，因此打造一款烤猪手爆品并不是件容易的事。

烤猪手这款爆品是怎么被推广出来的呢？如果采取“来消费就赠送烤猪手”的推广方式，会让顾客产生“被当成试吃小白鼠”的心理，并不会领情。在这样的情况下，我们采取了巧妙的策略，针对消费满100元的顾客，通过“假装上错菜”的方式赠送半只烤猪手。这样一来，不仅让顾客感觉到开心，还体现了餐厅有严格的食品安全标准，烤猪手就这样被成功推广出去了。

然而，“野人串吧”发展到第15年的时候，遇到了瓶颈，从装修到品类的设计都难以和食客形成链接。怎么向上走？当时的做法是把产品重新升华，无论是产品、包装，还是研发，都朝着“漂亮串”走。另外我们还把产品定位调整为“更有烟火气”，同时对门店的装修要求，也更时尚、更有内涵，要和所有年轻人链接上。在这样的升级下，我们就有了野人部落第一家“美式复古风”门店。

02.舞蹈演绎、创新菜品……野人部落怎么“野”出圈？

不同于之前的“野人串吧”只满足客人吃好、喝好的需求，“野人部落”在定位上会更强调服务范围，覆盖吃、喝、玩、乐多个方面，做一个真正的“体验型烧烤”品牌。于是在后期，为了更符合品牌定位，我们又对门店做了升级，将一家位列沈阳前三的商务KTV，改造为面积达1.2万平的特色门店。这家店无论是服务员着装、夜间演绎形式还是KTV包房设计，都更进一步贴合了“野人部落”的品牌定位中的“野性风格”。

野人部落有很多出圈的点。比如在门店内，我们会根据不同的客源，做区域设置。具体来看，我们把这家1.2万平的野人部落门店，分成前后两个区域。其中前楼属于商务型KTV，20个人消费基本在3000元，在实现强性价比的同时，吉尼斯世界纪录的官方认证也让顾客觉得有面子。后楼则主要服务散客，主打烟火气，不仅设置了100张散台供就餐使用，还提供了一系列玩乐性质的活动项目。

值得一提的是，在野人部落系列玩乐性质的活动项目中，我们自编的舞蹈《祈福》颇受欢迎。在舞蹈演绎中，店内员工会穿上具有野人文化的服装跳舞祈福，跳完后还会送客人一块石头，并告诉客人拿回家具体的摆放方位，传递“石来运转”的美好寓意。由于这个节目非常有仪式感，很多外地的客人来到沈阳以后，都想到野人部落参加这个舞蹈演绎。这也表明，要想真正地体现出品牌价值，在细节上，真的要挖到一千米深，做到极致。

为了更好地破圈，野人部落在产品研发上，还下了不少功夫，目的是要突破传统，做认知以外的东西。比如我们在东北家喻户晓的传统锅包肉基础上，创新研发出烧烤锅包肉。凭借锅包肉自带的国民度和流量，烧烤锅包肉一经推出，便广受欢迎，目前单店每天的销量可突破100份。

野人部落还免费为顾客提供种类多样的招牌小吃，包括酱油烤鸡蛋、芝士烤地瓜等。由于这些小吃无需额外付费，顾客大多愿意主动尝试，能帮助顾客直接对“野人部落”建立起“你家产品非常好吃”良好认知。

为了进一步凸显产品价值感，野人部落还在产品的包装上发力，采用了大量精美的瓷器等餐具，据统计野人部落去年四家店仅补餐具的费用就花了60万元。

其实，当下做烧烤，我认为最重要的是做模型，只要产品不难吃，做好线上榜单、线上运营，再加上超值体验，模型肯定是OK的。打造一个店，新的业态模型是很关键的。

03.野人部落如何打造专业的服务团队？

关于“野人部落”门店的服务管理。在“野人部落”门店，我们每天都会有驻店督导或神秘顾客，按照包含“点完菜之后3分钟内必须上酒”在内的20条服务流程，对店内服务员进行打分。服务员每天的激情、状态以及跟所有的顾客交流等，都在驻店督导或神秘顾客的打分考核之内。

另外，不只有消费者需要情绪价值，我们的员工也需要。所以，我们会给当天分数足够的服务员，发套白衬衫，让他们第二天穿着上班。我们家服务员都非常年轻，对他们而言，能穿制服比涨500块工资还高兴。在这样的管理下，服务员们现在很有激情和状态，以至于同行去了都说“你家服务员感觉特别有激情”。

除了日常施行的服务管理，对于基层服务员，在他们刚入职时，我们都会对他们进行5天4夜系统性的培训。如果没有经过这些系统性培训，员工入职后，若出现工作失误，受到批评或处罚时，他们难免会有情绪。经过培训后，他们能明确企业的标准，再加上教练的疏导，就能明白自己每天的工作，都肩负着责任与担当。

除了对员工的系统性培训，我们还会对管理层，进行高标准的培训。比如为带动高管成长，我们为所有高管建立了专属学习群，要求他们看书学习，并开展分享大会。除此以外，每次开新店，组织新的队伍，我们还会把高层、中层管理干部进行培训。

除了培训，我们还通过股权机制激励团队，核心就是让店长、厨师长成为企业的老板。具体来看，我们会根据实际情况，在门店开业前后给予店长、厨师长30万、50万或60万的股份；假设给予60万股份，公司还会额外再借60万，让其持有120万股份，后续在分红中逐步扣除借款，最终让员工在收回成本后，仍持有120万股份。

为什么我们家的店长、厨师长在高压环境下，依然愿意坚守野人部落？答案在于收入的保障和激励。当下无论是店长还是厨师长，想要让他们达成更高目标、接受更严要求，就必须用收入作为支撑。

除了股权机制，我们还施行绩效PK机制。野人部落所有的门店之间，都会以PK形式，在卫生考核、利润上涨等维度进行竞争。

在绩效奖励上，我们会根据门店上涨的利润点以及毛利的控制情况进行绩效奖励的发放。比如当月门店利润上涨1万，这1万就作为门店的绩效奖金。

另外，我们还设置高消日突破奖，若当天门店高消目标为18万，实际卖到了20万，门店包括洗碗工在内的所有员工每人发放100元奖金，若继续超出2万，则每人发放150元。我们还确保每一份奖励都能切实发放到员工手中，让大家即便辛苦，也能带着成就感开心工作。

通过绩效PK的方式，对人才进行激励培养，从服务员到经理、主管、店长，所有晋升都以考核为核心依据。此外，我们为每位员工建立专属档案，清晰地记录他们的工作战绩，让大家明确努力方向，也能更清晰地朝着目标前进。

我们“野人部落”始终坚守“大爱+利他”的企业发展方向。我们深刻明白，企业发展的核心关键在于人，因此多年来我们落实了诸多员工福利。对于那些离开家乡、自主创业的前员工，如果需要用到我们的产品、调料等物资，我们也会给予全力支持。因为这些员工陪伴企业成长多年，为企业发展立下汗马功劳，在我们心中早已是家人。我们始终坚信利他也是利己，多数情况下无需我们主动进行宣传推广，大众便会自发为我们进行口碑传播。

总体而言，当下烧烤做的就是极致细致化，而未来烧烤行业的发展必将突破现有认知边界，因此野人部落也一直在探索前行，我也希望同行们有机会到野人部落一起交流未来烧烤的走向。

本文为野人部落品牌联合创始人张伟在2026中国餐饮产业节上的演讲实录，红餐网整编发布。