有人发育有人失速，木鸟途家美团正在分化

五一假期临近，三大民宿平台竞争格局逐渐清晰：木鸟民宿凭借网红民宿定位和下沉市场布局持续领跑，途家深陷自营模式转型之痛，美团则受困于流量依赖与低质房源困局。本文深度拆解行业从速度战转向耐力赛的关键转折点，揭示那些被财报数据掩盖的战略博弈与生存法则。

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距离五一假期越来越近，三大民宿预订平台纷纷发布预测报告。木鸟民宿热门低线城市订单同比翻倍增长，途家民宿大城市近郊民宿增长近两成，美团民宿连住7天及以上的民宿订单量同比增长超过40%。

在民宿预订平台挤入五一档的竞争之下，三大民宿预订平台已经出现分化。

木鸟民宿从增速和现金流上，都处于领头地位，而融资到E轮的途家民宿陷入增长失速的窘境。美团民宿则面临话语权的缺失，内部流量和资源倾斜都面临困境，在赛道中略显掉队。

木鸟民宿：默默发育的“闷声发大财”玩家

木鸟民宿是2020年之后最大的“惊喜”。数据显示，木鸟民宿在2020年4—7月成为唯一一家实现连续盈利的平台，并在此后的年度报告中披露持续增长。作为唯一一家独立运营的垂类民宿预订平台，在没有大平台引流的情况下，木鸟民宿的利润增速是非常亮眼的。

在民宿平台中，木鸟民宿牢牢占据了“网红民宿”这一独特的生态位。这也是木鸟民宿短期内最难以被复制的。自成立之日起，木鸟民宿效仿Airbnb建立了C2C的运营模式，能把庞大的中小民宿主吸引到平台入驻保证平台的民宿特色属性，这就是木鸟民宿的核心竞争力。这是木鸟民宿第一件做对的事情。

第二，把产品做宽，不依赖单一口径。木鸟的增长逻辑，是把交易做宽——不局限于单一品类预订，而是依托网红民宿延伸出亲子、携宠、康养、聚会、长租旅居全场景，用丰富供给承接多元需求。

第三，持续深耕下沉市场。伴随“小城游”的热点兴起，下沉市场的民宿产品和订单都在快速增长。

不过，木鸟民宿也并非没有隐忧。和途家、美团相比，木鸟民宿在品牌宣传上实在太“低调”了。在途家民宿找达人做推广、搞联名，美团冠名综艺的时候，木鸟民宿并无太多的品牌推广动作。

但无论如何，木鸟民宿近年来的表现证明了一点：在民宿市场，不一定声量做到最大，但可以做最稳。

途家民宿：巨头换帅，仍未摆脱做重供应链的代价

途家民宿一直以来最核心的焦虑是——盈利能力太薄了。

在2020年之前，途家民宿的商业模式高度依赖“自营酒店式公寓+携程引流”。2020年之后，途家民宿迫于现金流压力关停20城直营房源，这让途家民宿狠狠跌了个大跟头。此后数年间，途家民宿先后尝试了网红民宿、周租、旅居等方向，仍未获得根本改善。

2020年接任途家CEO的陈刚，在去年转线携程首席产品官，负责AI相关产品。继任者胡阳上任的最大动作就是：把重心砸向旅居。

但从目前旅居产品来看，实质仍然还是中长租的变种，提供旅居业务的民宿大多仅拥有厨房一个卖点，但这在民宿供应链中并不新鲜。

途家困境的本质在于早期的商业模式在当下的局限性。

途家民宿早年凭借与各地地产的合作迅速扩容，在2016年合并携程、去哪儿酒店式公寓房源后，标准化房源成为途家主力。叠加2016—2019年途家自营的强化，途家B2B的模式根深蒂固。这意味着，途家民宿本质上是一家“向平台（自己）卖货”的供应链公司，而不是一家靠房客赚钱的公司。这种模式的问题是：当自营抢占了C端房东的流量，成本增加自身独立性被削弱，这种赚自己钱的卖货模式还能坚持多久？这也成为途家在2020年之后最核心的焦虑——盈利能力太薄了。

另一个问题是，携程的输血优势正在消退。

携程商旅流量曾是途家民宿赖以生存的关键点。但携程近年来面临差旅流量下滑，被调查等局面，途家民宿难以独立行走的问题始终没有解决，尽管途家在通过商旅用户度假需求提高ARPU值，但始终治标不治本。

美团民宿：多品类布局下被耽误了

美团民宿的运营模式与木鸟相同，在2017年成立后，美团民宿依靠本地生活流量和地推，迅速通过学校、医院周边的日租房扩充房源，并在此后成为民宿行业三大预订平台之一。

在飞速发展的同时，也造成了美团民宿的结构性问题——即低质低价的民宿依赖。

美团体系的性价比基因加上民宿板块早期成立时为迅速起量上线的大批钟点房、日租房，房源参差不齐。当用户打开美团民宿，绝对性价比成为他们选择美团的重要因素。尽管近年来美团通过与高星酒店合作及引入品牌民宿试图扭转这一现象增加利润率，但这一动作并未奏效。

近年来美团民宿iOS单日下载量一直维持在3000左右，今年更是一路下探。一方面说明美团民宿的用户体量变化，另一方面也说明了美团民宿的另一个问题，是对美团主站的过度依赖。

成也萧何败也萧何，当前身榛果民宿更名的那一刻，美团民宿的独立性就在慢慢消失。尤其自去年外卖大战以后，美团本地生活场景更强调矩阵。美团旅行的进一步融合使得民宿版块的流量入口加剧压缩，流量和利润被稀释，下载量和用户受损就成为不可避免的结果。

回顾这三家民宿预订平台近年来的发展，一个清晰的结论是：民宿行业已经从“谁跑得快”变成了“谁活得久”的竞争。

木鸟民宿依靠网红特色民宿优势和精细化运营经验，用利润证明，独立民宿平台可以走出一条“闷声发大财”的路；

途家民宿在高速扩张后遭遇阵痛，曾经的自营供应链难以为继，正在艰难修复；

美团民宿靠本地生活流量找到了自己的节奏，但仍需优化房源供应链结构。

五一只是一个节点，未来各家平台和行业的竞争将更加激烈。寻找第二增长曲线，成为民宿预订平台的共同选择。木鸟的出海、途家的旅居、美团的本地生活券包，每一个方向都可能是新的增长点。

能穿越周期的，不一定是跑得最快的，但一定是那些基本功扎实、运营越做越细、方向越看越准的长期玩家。

本文来自作者：黑白之键