贝壳到底听劝吗

关于贝壳的上一次转型

大概就是30天前

彭永东的那封信，每一个字眼依然清晰可见

而30天之后

贝壳到底做了什么

或许比之前说的那些要重要一百倍

地产这二十年，我们见过太多的企业变革

但大多数的转身，其实都是在增长停滞之时，或者是在用户信任崩塌之后

虽然这样的变革都太过于痛

起码占据一个舆论的高点

因为没人怀疑他改变的动机

但是贝壳这一轮的变革，本质上都为了什么

因为没有类似的时代背景，关于贝壳的转型总是需要面对更多问题

来回答

他的动机是否足够纯粹

我们不妨站在上帝视角，全貌的来看待这个问题

01

2026年的彭永东，同时面对两个数据

第一

截至2025年，贝壳总交易额31833亿元，同比下降5%

其中存量房交易下降4.2%，新房下降8.2%

第二

贝壳拥有61139家门店，经纪人约52万名

以及平均每月有4380万人在使用贝壳找房APP

同时这两个数据在各位面前，你会怎么看到这两件事

我们当然看到对于这家企业，整体的营收和规模受到了市场的考验在收缩

但是整个收缩速度明显慢于整个大盘的萎缩速度

换句话来说

贝壳自己的商业模式——正确，有用——能够和市场形成对冲

但在另外一个维度

每个月都有4380万人在使用贝壳找房APP

这是什么概念

这是一个极其恐怖的数据

在整个行业信息不对称的模式下

贝壳找房app以及业务员正在成为行业最重要的中间载体和工具

所以

我们看到贝壳在最近悄无声息做了一件很低调但是很重要的决策

取消基层业务员的人才转会费

转会规则调整图

这个决策的重要性就在于，让人才在贝壳体系内能更好的活起来

自由流动，充满活力

业务员才能更好的服务客户

如果各位有仔细了解过中介门店过去的运转逻辑，一个经纪人想要换个门店，往往要面对三道门槛：

1、要支付不低的转会费用
2、要看原店东是否放人
3、甚至还会面临一段时间的冷冻期

这套机制放在过去，一点问题没有

也是一直以来贝壳的基本盘：房源驱动增长，门店驱动扩张，KPI驱动管理，然后组织边界清晰，层层管控提效率

甚至可以说这套机制在房源稀缺时代极其有效

因为锁住人，就能锁住房源

锁住房源，就能锁住增长

但今天不一样了

今天客户最大的需求，是从过去的找房子到如今买对房子

而对于业务员而言

他的能力也就从过去帮客户找到房源变成了现在理解客户、判断区域，以及连接资源

好的业务员需要在适合他的体制里找到他的侧重点，然后发挥价值

创造人才流动本质上就是创造平台效率

所以我更愿意把这次动作理解为：贝壳开始从打井模式，走向“挖湖引水”

02

过去的贝壳，其实有很多口井

各个业务之间彼此独立

人才属于门店，客户留在部门，能力封存在区域，局部效率越来越高

整体协同却越来越弱

这也是彭永东在内部信里提到的大组织病：

“部门墙越来越厚，流程大于常识，复杂指标掩盖真实价值创造”

今年3月，彭永东牵头成立了北京链家战略委员会

把经纪、租赁和整装业务整合在一起，将门店定位为「社会安居服务站点」

作为最小经营与协同单元

这种打通本质上最大的意义在于，剔除只看购买力维度的用户判断

让人才流动，让客户需求被复用

更重要的是

让不同业务，可以围绕同一个消费者协同发生

不过这种改革一定有代价

店东的不安全感会上升，人员流动会增加，内部利益要重新分配，短期效率甚至可能波动

这本质上是贝壳在主动打乱自己过去最熟悉最稳定的赚钱方式

不过有意思的是

规则放开后，并没有出现想象中的人才出逃

不少成熟经纪人反而选择留下

这也说明一个现实

一个开放、高效、能赋能个体的大生态，其长期竞争力远大于一个封闭、僵化、靠管控维持的大组织

03

这也带出了第二个核心：贝壳在重新定义“平台”

这句话听着很空

但是却有着决定性的意义

也是来自贝壳对于自己的审视

对于每一次交易，其实积累了大量交易数据

知道客户买了哪里、多少钱、成交多久

这一度成为这家企业的核心竞争力

但这些数据有一个天然边界

它只记录结果，却未必理解真正的的决策动机

我听说过贝壳内部分享过一个真实案例

一位客户最终买下一套8楼的房子，是因为她过去长期住在2楼，屋里几乎见不到阳光

直到站在8楼那一刻，她才第一次感受到什么叫“光照进家里”

如果只看后台数据，这不过是一笔普通成交

但客户需要买对房子

就在于采光、安全感、孩子教育、通勤效率，甚至是一种终于被满足的人生情绪

也是为什么

贝壳，这次要自上而下推动管理层下一线

信件发出后，内部迅速召集全国管理层会议

而每一个干部，都是那一百分之一

中层的意识是否到位

决定了基层的执行是否变形

而且这个动作本身，也不是什么公司管理新的指标

早在2013年，彭永东就下区做了两个月经纪人

这次变革

贝壳最重要的核心，就是从过去的房源平台转变为客源平台

目的，就是为了让52万经纪人真正升级为顾问型中介

贝壳又做了两件更有意思的事

1、彻底降低门槛，把成长机会重新交还给个体

以前经纪人想进步，先要为进步买单

此次贝壳推动的搏学大考改革，升级为服务者职业认证体系

并逐步面向50万服务者免费开放

相关运营成本由平台承担，一年预计投入超1500万元

过去组织用门槛筛选人，今天组织开始用资源成就人

2、执行端也要将考核结果，变成考核过程

北京链家开始取消大量的低效 KPI：拍照报岗、朋友圈截图、重复反馈…

为什么这些动作一定要砍掉

就是不让服务因为kpi而变形

要知道如果把微笑做成KPI，你一定笑得比哭还难看

服务行业最怕的

就是把真诚做成动作

所以贝壳这轮调整，本质上是在把考核逻辑，从有没有完成流程

重新拉回客户有没有得到结果

04

为了让这一些不再只是形式

这一次贝壳也愿意拿出自己最大的蛋糕

要知道2018年做贝壳平台化试点时，也只是从郑州开始试验

但今天改革首先落在北京、上海

这两个城市，恰恰是链家以及贝壳过去最深的基本盘

一个承载着品牌根系，一个代表着成熟市场样本，这里门店最成熟，体系最完整，业务最密集

过去很多成功经验，都是从这里长出来，再复制到全国

更重要的是，北京上海也是贝壳的现金牛业务

这说明改革开始碰触核心利益

北京链家取消大量非业绩类KPI

推动组织扁平化，设立首席客户官体系...

上海链家启动自媒体布局，开放BC端直连反馈邮箱，直达管理层

如今已收到超120条一线声音

所有真正的改革，最终都会碰到两件事

第一，权力怎么调，第二，利益怎么分，这也是企业家和管理者最大的区别

管理者负责优化既有系统，企业家负责重做底层系统

显然，贝壳选择的是后者

关于贝壳听劝还有一些特别有趣的细节

比如我们的一些观点文章

贝壳暴露了一个真相

我替贝壳捏把汗

其实都是特别犀利的针对性内容

但是这些内容已然成为贝壳内部最重要的系统化思考

我得到的反馈就是高层内部都在穿越我的一些态度和观点

里面的一些意见正在开始尝试在未来的北京和上海各个城市里落位

这是我的能力

也代表着贝壳的决心和魄力

05

所以30天后再看这场变化，我越来越觉得，它不是一次普通调整

这个行业还能剩下的大企业越来越少了

也就是在这个时候

大企业的价值观，某种程度上也代表着行业的价值观

但就像我开头说的，过去我们见过太多企业转型，都发生在增长停滞之后

因为大部分企业不相信原本的赛道还能长出未来

但是

贝壳是真的敢把这件事往真里做

咱们这个行业往大里做其实非常艰难

本质上是因为信息不对称，也因为客户决策的极度低频

但是背后更难的这行当被大量的利益捆绑之后导致的情绪凌驾于真相

包括之前彭永东的“天价年薪”事件

了解过的朋友就会知道这是港交所上市的硬性要求，而如今彭永东也选择把钱捐出来

但是这里面的起承转合并没有太多人去深究

包括贝壳每一次的转型，有罪推论往往占据核心舆论

但是各位一定要知道

一个非垄断行业如果想要做大，他的企业基因一定是向善的

这是商业规律，也是客观现实

我无意为贝壳增加很多的感性光环

但是我们需要知道这样的企业背后的焦虑和勇敢，往往都是一件事

就是当行业周期逆转的时候

只要服务好客户才能创造价值

以消费者为中心你可以说是一个很虚的口号

但也是一家企业的顶级阳谋

你可以觉得这是贝壳的听劝，也有可能从一开始别人就是这么认为的