光瓶酒运作中的避坑指南（运营篇）

今年，光瓶酒将迎来分水岭，没有长线经营思维的品牌将慢慢退出市场。部分的品牌靠着一腔热情及浅显判断，继续加入运营大军，随便搞个品牌，找个不太专业的设计师，可能是包装厂的免费设计人员，生产一批不多的货，项目算正式启动，后续还在路上，或者没有后续！

前期靠着新品的吸引力，也许能够招几个经销商，大部分是一单死。有些品牌力的产品，动销稍微不错，不是减少市场投入，就是提高价格，不懂其周期性的规律，单纯的卖货思维，钱先赚到手再说，一般生命周期不会超过三年。很多经销商对光瓶酒排斥，他们功不可没。

光瓶酒不是一味的低价与实惠，就会好卖，你有没有把客户真正放在心上。你便宜，比你便宜还有很多。价格要定在合理区间之内，保证基本的品质不动摇，不能为了销量与低价，而降低不该降的部分，只会陷入恶性循环，从而导致失败退场。

光瓶酒三霸进化史

老村长代表渠道极致化，牛栏山代表品类标准化，光良代表透明化。老村长以乡镇为主，用瓶盖激励+地推横扫下沉市场；牛栏山国民用酒+极致铺货，初代光瓶酒的标准；光良数据透明化+内容破圈，重新定义新派光瓶酒。

三代光瓶酒的启示：老村长终端激励、下沉为王，把流通做到极致；牛栏山品类为王，渠道制胜，建立行业基本盘；光良产品透明，线上线下一体，适配新消费审美。光瓶酒核心始终是性价比+信任+场景，现在进入品质战、品牌战，而不是价格战。

他们的定位是，老村长做人性，牛栏山定规则，光良破认知。老村长赢在渠道人性与终端动销；牛栏山赢在品类占位与供应链效率；光良赢在认知颠覆与价值重构。

光瓶酒还在继续迭代，后来者离不开三个品牌打下的框架，想走的远品牌，要做到三点，稳定的产品、高效的渠道、可被信任的价值。你从他们身上悟到了什么？

清楚光瓶酒的周期性

任何人都可以注册个商标，然后找个罐装厂，去运营光瓶酒。开始之前，你得有自己的打法，清楚你的核心竞争力。方法形成闭环，跑得通，跑的赢。

第一、依靠糖酒会，不光春秋两季，氛围好的省份，都要参加；第二、专业背书，打造一、两个标杆市场，通过视频、招商网、区域自媒体，不断地宣传；第三、深耕某省，资源殷实，从一到二；第四、与头部媒体合作，糖酒会造势，滚动宣传；第五、以点带面，精耕某市，形成势能，再进行招商。

不管哪种方法，必须经的起市场洗礼。第一年摸索学习，研发产品，组建团队，深刻了解市场的真实情况；第二年微调思路，改善运营方法，稳住客户信心；第三年精耕细作，扶持重点市场与重点客户，相信榜样的力量。生死关过了，才能考虑其它。

光瓶酒一般五年是个行业大周期，你要清楚自己处在周期的哪个阶段，再对照发展路径，知道下一步该怎么走？

以终为始，成就客户

无论身处什么时代，在任何行业、任何领域，只要有利益就有商业，有利益就有竞争，有竞争就有价格战。企业要想可持续发展，必须遵循基本的商业逻辑，懂得谁是真正的买单人。

企业开门无非三件事，做战略、找价值、搭组织。你的定位非常关键，是“苍蝇”还是“雏鹰”，决定你能飞的多高，走的多远。客户选择企业，基于价值需求；企业选择客户，赢得市场。互惠互利，合作才能长久。

运营光瓶酒之前，你要有标准，懂得取舍。标准越高，动作越简，成本越低，速度就快，成果自然好。你以什么标准工作？你的资源用在哪里？你为谁而战？不能闭门造车、鸡同鸭讲、大炮打蚊子，浪费时间又浪费金钱。

结语

光瓶酒的风口仍在，但门槛已大幅提升。避开盲目入局、价格内卷、忽视周期、忽视价值的坑，坚守品质、深耕渠道、聚焦价值，才能在行业分水岭中脱颖而出，走得更稳、更远！

至于不做品牌，只求短期走货的经营思路，不在本篇讨论范围内。每个人都有自己的赛道与选择，不便置喙，深知各行皆有不易，还是希冀你的品牌能够长久经营下去，笔者只是站在深耕者的角度。

接下来我会持续更新光瓶酒实战避坑、品牌落地，真实案例拆解。各位酒圈同行、品牌方，有行业困惑与经营难题，欢迎评论区留言交流。