越强硬，越能赢？拆解特朗普谈判术

近期全球谈判日趋强硬，从关税摩擦到供应链博弈，高压与不确定性成为常态。提升谈判能力，需观察他人、复盘自身。但现实谈判瞬息万变，很难冷静判断。公开案例反而更易提炼规律，特朗普就是典型样本。他把谈判摆上台面，公开施压，让外界能看清策略的有效性与代价。中欧国际工商学院管理学副教授李尔成以特朗普第二任期的贸易谈判为例，分析其强硬手段的短期与长期效果，为商业谈判提供借鉴。

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强硬谈判者通常怎么做？

在谈判中，大多数人都希望为自己争取到最好的结果。问题在于，什么样的策略最有效？

很多谈判者一开始都会默认谈判是一场“分蛋糕”的游戏，也就是认为可分配的资源是固定的，谁想多拿，就必须从对方那里争取更多。基于这种思路，强硬、激进的谈判方式就很常见。

特朗普在与各国谈判时，常常就是这种风格。他的典型做法可以概括为三点：开出极高条件、持续施压、不断升级对抗。

先开一个极高的价码

特朗普在公开场合宣布，2025年4月2日是美国的“解放日”，理由是美国在贸易问题上终于要得到其他国家的“公平对待”。紧接着，他抛出了一个极端要求：对大多数国家加征高额关税。

他先宣布，对所有进口商品统一加征10%的关税，并于2025年4月5日生效。随后，又针对特定国家进一步提高税率。例如，对中国征收34%的关税，越南46%，欧盟20%，瑞士31%。

特朗普给出的理由，是一套看似复杂的计算公式：以美国对某国的货物贸易逆差为基础，再除以从该国进口的总额，最后再除以2，得出关税税率。但这套逻辑并不对等，因为美国对所有国家统一征收10%关税，即便是那些对美贸易顺差并不占优的国家，比如英国和新加坡，也被纳入其中。

从谈判角度看，这种做法并不罕见：先把开价抬到最高。哪怕理由并不充分，先报一个尽可能大的数字，本身就是一种谈判策略。

结果也证明，这种策略确实发挥了作用。尽管后来几乎所有国家都谈下了低于4月2日初始公布水平的税率，但由于起点被抬得很高，最终落地的税率依然不低。

比如，越南最终谈成20%的税率，欧盟和瑞士都谈到15%。和最初宣布的46%、20%和31%相比，虽然都降了，但最终结果仍明显高于如果一开始就报出较低数字时可能达成的水平。

换句话说，极高的起始报价，往往能把最终结果整体往上抬。这正是强硬开局的作用所在。

把压力公开化

特朗普的另一个常用手法，是把谈判变成一场公开施压。

和许多国家之间的私下磋商不同，特朗普常常直接把谈判内容丢给媒体，让外界看到自己的要求，从而给对方制造舆论压力。

例如，在“解放日”宣布关税时，他没有通过外交渠道逐一与各国沟通，而是直接面向所有国家公开施压。这样做的效果很直接：各国会感受到强烈的时间压力，也会担心自己如果动作慢了，就会在竞争中落后，拿到更差的条件。

这种公开施压还会制造一种“彼此竞速”的局面。没有国家愿意成为最后一个还没和美国达成协议的对象，因为一旦拖到最后，往往会担心自己被迫接受更不利的结果。

特朗普还经常使用更具攻击性的语言来施压。他会说一些贬低对方、暗示对方无力反击的话，以此传递一个信息：美国占据绝对优势，对方只能接受现实。

比如，当加拿大总理马克·卡尼公开反驳特朗普时，特朗普回应说，加拿大“靠美国才活着”。类似的话并不是单纯的口舌之争，而是在向外界传递一个清晰信号：美国比加拿大强得多，加拿大没有多少讨价还价的空间。

特朗普还多次把加拿大总理，不论是贾斯廷·特鲁多还是马克·卡尼，都称作“省长”。这实际上是在暗示，美国完全可以把加拿大纳入自己的控制范围。此类话语带有明显威慑意味，目的是让对方在公众面前感受到更大压力，进而更容易让步。

值得注意的是，特朗普施压的对象并不局限于外国领导人。他也会对美国国内的机构和人物采取类似做法。比如，在美国最高法院裁定其关税措施违法后，特朗普直接称部分大法官是“国家的耻辱”。

这种做法虽然分裂性很强，但目的很明确：动员支持者，对相关机构形成舆论压力，迫使对方在未来的决定中考虑他的利益。

对方一强硬，他就升级

特朗普还有一个鲜明特点，就是喜欢在对方强硬回应时进一步升级。

比如，在美国加征关税后，中国实施了34%的反制措施，特朗普随即把反制税率提高到50%。加拿大和欧盟也曾对部分美国商品加征关税，美国则把对加拿大的税率提高到35%。

这类回应释放出的信号非常清楚：特朗普不会轻易退让，对方越强硬，他往往越会加码。他的策略逻辑是，宁可让对手承受更大压力，也要把谈判拉向对美国更有利的结果。

除了对抗式升级，特朗普还会借用一些看似不相关的议题来加压。比如，他曾以印度购买俄罗斯石油为由，对印度额外加征25%关税。按他的说法，这属于把地缘政治因素带进了关税谈判中。结果，在后续与印度达成的协议里，美国确实获得了印度市场更多领域的准入。

类似地，特朗普还因为巴西起诉其盟友——前总统博索纳罗，而对巴西额外加征40%关税。这些措施后来在达成贸易协议后被取消。可以看出，他惯于利用升级手段，把谈判推向更高强度的对抗，再借此换取更有利的结果。

02

强硬策略并非没有代价

尽管强硬谈判有时确实能在短期内带来更好的结果，但它的风险同样明显。

特朗普之所以能频繁使用这些手法，一个重要前提是：他拥有很强的谈判权力。

权力通常来自没有协议时的备选方案。谁的替代选项更好，谁在谈判中就更有底气。作为美国总统，特朗普在与大多数国家领导人谈判时，都占据明显优势。美国经济体量大、购买力强，很多国家都离不开美国市场；但美国本身并不依赖某一个国家的出口。这意味着，一旦谈判破裂，很多国家承受的损失会更大。

在这种情况下，强硬开局、公开施压、升级反制，的确可能更有效。因为对手承受不起完全谈崩的后果，只能在一定程度上接受美国的条件。

但问题是，即便拥有优势，强硬策略也可能引发连锁反应。

首先，对方很可能会模仿这种强硬方式予以回击。谈判研究早就指出，谈判双方常常会互相模仿行为模式。如果一方一开始就极端强硬，另一方也可能采取类似手段，最后导致情绪升级、冲突扩大。

现实中，虽然各国领导人并未像特朗普那样强烈反击，但不少国家的民众和政策确实表现出了某种反制倾向。比如，面对特朗普的强硬表态，加拿大开始推动更多本国产品采购，并减少赴美旅行。这些举动虽然未必能在短期内改变局势，却足以给美国带来一定经济压力。

其次，特朗普把关税当成几乎所有谈判的核心工具，但现实中的国家关系远比这复杂。贸易只是众多议题中的一项，美国还需要与其他国家在气候变化、移民、边境安全、国防支出等领域合作。如果在关税问题上过于强硬，可能会影响其他议题上的合作空间。

再者，强硬手段还会削弱信任。研究显示，包括与美国长期合作的七国集团国家在内，不少国家对美国的信任程度都出现下降。这意味着，原本可以在长期合作中推进的议题，变得更难谈。比如，在霍尔木兹海峡问题上，特朗普曾要求其他国家帮忙恢复航道通行，但对方并不积极，部分原因就在于特朗普此前缺乏充分沟通，也没有争取盟友的支持。

最后，强硬谈判还会影响协议执行。即便双方签了字，真正把协议落实下去，往往还需要很长时间。如果一方觉得自己是在被逼迫、被羞辱的情况下接受协议，后续执行时就很容易出现摩擦。

例如，在日美贸易协议中，日本承诺对美投资5500亿美元。表面上看，这是美国的重大胜利，但投资的具体形式、控制权和收益分配，后续仍然要继续谈。围绕这些细节，双方还产生了新的争议，也让外界对这笔投资能否真正达到5500亿美元产生疑问。欧盟与美国虽然也已达成贸易协议，但欧盟在协议中加入了多项保护条款，比如如果美国再次加征关税，或者试图吞并欧盟领土，协议可以作废。这些条款恰恰说明，强硬策略虽然能促成签约，却不一定有利于长期执行。

03

怎么应对强硬谈判？

既然强硬策略在现实中并不少见，那么学会应对，就显得非常重要。

大体来说，可以从四个方向入手。

第一，即使整体处于弱势，也要找到某个具体议题上的优势。

谈判里，整体实力不一定决定一切。有时候，对方虽然在大局上占优，但在某个关键问题上反而离不开你。这个时候，就可以把单一议题上的筹码放大，作为反制手段。比如，美国市场对中国很重要，但中国在稀土资源上拥有很强的控制力，而稀土又是美国高科技产业不可或缺的原料。中国正是利用这一点，在贸易谈判中对美国形成反制。

第二，善用时间和外部环境。

谈判不是静态的，局势会变。对方今天看起来强势，不代表永远强势。弱势一方可以利用时间，借助法院、舆论、其他政治力量，逐步改变力量对比。

一些国家就尝试通过美国国内司法程序挑战特朗普的关税政策，最终最高法院裁定部分关税违法。随着时间推移，局势发生变化，原先被迫让步的一方也重新获得了更多谈判空间。

第三，尽量从个人层面处理谈判关系。

国家之间的谈判，最后还是由一个个具体的人来完成。领导人之间的个人关系、公开态度和私下沟通，都会影响结果。

因此，在公开场合保持礼貌、适度赞赏，往往是一种稳妥的做法。很多企业高管在面对特朗普时，都会尽量维持正面态度，即便相关政策未必真的有利于自己的公司。原因很简单：谈判结果不只取决于制度，也取决于对方对你的个人感受。

加拿大总理马克·卡尼也曾表示，公开发言时必须非常谨慎，因为特朗普的公开表态往往不可预测；但在私下沟通中，反而可以更直接地表达立场。这说明，公开场合避免硬碰硬，私下则争取坦诚沟通，往往更有利于谈判。

第四，在弱势情况下，尽量联合盟友。

当你无法单独对抗强势对手时，联盟就变得非常重要。格陵兰在面对特朗普有关接管的威胁时，力量非常弱，于是转而寻求欧盟、英国和加拿大等方面的支持。最终，特朗普的相关计划也被迫暂缓。

马克·卡尼在达沃斯的表态说得很直白：如果你不上桌，你就会被写进菜单。对弱势一方来说，要真正对抗强硬策略，最重要的不是单打独斗，而是“站在一起”。

04

对商业谈判的启发

特朗普的谈判方式之所以值得研究，就在于它非常公开，也非常典型。它让我们看到，强硬策略并非完全无效，但也绝不是没有代价。

对于商业谈判来说，最重要的启示是：强硬手段可以用，但不能乱用。

在某些场景下，比如一次性交易、短期目标明确且你本身拥有较强议价能力时，极端开价、施压和升级，确实可能帮你拿到更好的结果。

但在另一些场景下，比如需要长期合作、后续还要反复交易、协议执行比签约更重要的情况下，强硬策略就可能适得其反。它会损害信任，抬高执行成本，甚至让未来的合作空间被提前透支。

因此，在决定是否使用强硬手段前，至少要先想清楚几个问题：

1. 这是不是一笔一次性交易？

2. 我追求的是短期结果，还是长期关系？

3. 除了眼前这个问题，未来还要不要合作？

4. 这套策略会不会影响协议的执行？

5. 我手里的筹码，到底够不够支撑这种打法？

如果当前处于弱势，也不要急着正面对抗。更重要的是控制情绪，找准自己的单点优势，利用时间、外部环境和盟友，慢慢改变局势。

归根结底，谈判不是比谁嗓门大，也不是比谁更强硬，而是谁更清楚自己的目标，谁更懂得在合适的时机使用合适的手段。

教授简介

李尔成博士是中欧国际工商学院管理学副教授。他在多伦多大学获得劳资关系与人力资源博士学位。加入中欧之前，他在中国人民大学商学院任教并担任国际MBA部门的学术主任。

李教授的研究兴趣主要集中在薪酬管理、战略人力资源管理和劳资关系。他的研究成果主要发表在《加拿大经济学杂志》、《人力资源管理》、《劳资关系杂志》、《国际人力资源管理杂志》、《产业与劳动关系评论》、《国际人力杂志》、《劳工研究杂志》和《当代经济研究》等知名期刊杂志上。李博士还获得了《美国管理学会》“员工参与和企业产权”研究领域的新兴杰出学者奖。

封面和文中图片由剪映AI生成。

编辑 | 田佳玮

责编 | 岳顶军