【酒业追光者⑥】务实者钟敏，如何做大“宜宾酒”？

在钟敏的管理理念中，要做大“宜宾酒”，不只是宜宾的酒。

文 | 李霞

编者按

当高速增长的浪潮远去，中国酒业迎来“暗夜”。没有任何产业可以持续高歌猛进，酒类产业也自有其周期。我们不惧怕暗夜，因为这个行业有这样一群人，他们不抱怨，不躺平，悲观者永远正确，乐观者却在前行，他们便是始终在追光前行的“追光者”。

微酒策划“酒业追光者”系列文章，旨在致敬他们，更是为了以他们的榜样力量鼓励更多从业者，传递正能量，树行业标杆，引领行业前行。

本期要为大家分享的，正是这样一位在行业调整期选择“反捷径”、用“笨功夫”深耕产区的务实者——宜宾酒股份有限公司董事长钟敏，她秉持着“不争”的处世哲学，带领团队沉下心死磕品质，以国企担当搭建产区服务平台。

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被问及压力大时怎么办，钟敏几乎脱口而出：“喝点酒噻。”

话音未落，这位四川酒茶集团副总经理、宜宾酒股份有限公司董事长先笑起来，语气平淡得像在说“喝杯茶”，“你没发觉，酒也是一瓶快乐水啊？”

长期扎根地方经济与白酒产业，51岁的钟敏，身上有着岁月打磨出的沉稳，在白酒赛道激烈竞争的当下，她始终怀揣初心，宜宾酒公司既要做实品牌口碑，也要扛起宜宾产区发展的责任。

在6000亿规模的白酒市场中，钟敏始终笃定：“我就不相信‘宜宾酒’找不到一个自己的位置。”

▲四川酒茶集团副总经理、宜宾酒股份有限公司董事长 钟敏

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务实者钟敏

多年体制内工作的积淀，让钟敏始终保持务实的行事风格。

在宜宾市体改委和发改委工作的二十余年，是钟敏“扎根”的漫长岁月；调入酒茶集团的七年，她长期分管白酒板块经营业务并始终坚守，成为企业最稳定的“定心石”。

旁人眼中，职场如登山，一步一进退。但在钟敏看来，真正的“位置”不在职务序列上，而在责任链条中。她为自己守住了一条极简却极重的底线：对得起自己分管的一摊事，对得起员工。

这“两个对得起”，是她职业生涯最硬的“护身符”，也是她最柔软的“领导力”。

“我们70后这代人，先讲责任，再谈价值。”在钟敏看来，个人的价值从来不是职级的高低或物质回报的多少，而是事业是否长远，团队能否成长。“我很乐意看到公司核心骨干、管理层的收入比我高。”她笑着说。眼下，她正在内部酝酿推行“项目承包制”——不是为自己谋利，而是为了最大限度激发团队的创造力，让真正干成事的人获得应有的回报与认可。

在钟敏的管理理念中，相比于个人利益，她更希望带领团队一起做强企业、服务产区，为宜宾本土白酒事业踏实做事。

生性内敛的钟敏，也不喜欢刻意曝光与对外造势，“我的性格就是不愿意抛头露面，觉得只要把事情干好就行了。”伴随着宜宾酒品牌升级与产区推广的现实需求，她这两年的曝光频次增加了，对此，钟敏半是玩笑、半是责任地感慨：“做品牌必须要露脸，必须要宣传，都是他们（品牌部）逼我的。”

一句玩笑话，藏着管理者的担当，更透露出钟敏重实干的底色。

2024年，钟敏回到宜宾酒公司担任董事长，她坚信，白酒的竞争核心终究是品质与口碑，将务实的处世哲学融入经营决策，不盲目卷入白牌的内卷厮杀，也不搞脱离实际的冒进扩张，而是带领团队花了大半年的时间打磨产品、梳理品牌脉络。

这份脚踏实地的坚守，最终化作实打实的经营成果。2025年，宜宾酒公司正式推出“戎、叙、宾”三大主营系列产品，初步构建了“成品酒差异化+散酒品牌化+原酒标准化”三大业态，全年实现营业收入3.19亿元，资产总额达3.77亿元，企业经营质量实现大幅提升。

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反捷径的“笨功夫”

在白酒行业，钟敏始终坚持长期主义，在她看来，品牌发展没有捷径可走，只有沉下心打磨产品、做强供应链、善待渠道伙伴，才能长久立足市场。

面对严峻的行业环境，钟敏结合宜宾酿造优势与大众消费趋势，将公司核心高端产品价格锚定在529元，用心打造一瓶老百姓喝得起、品质过硬的宜宾酒。

为此，她摒弃渠道捆绑换短期销量的套路，坚持以品质打动消费者、用口碑积累市场。“做品牌不能急于求成，要一步一个脚印。”钟敏深知，在资源有限、无法比肩头部酒企的背景下，累积信任远比盲目扩张规模更重要，要一步步扩大人的影响力。

品质信任上，宜宾酒公司做到让消费者对“戎、叙、宾”系列产品零差评，并延伸到了散酒赛道。在全力推进“宜宾酒庄”散酒连锁落地的过程中，针对散酒行业长期存在品质参差不齐的痛点，钟敏与团队落地硬核管控举措，要求公司所有散酒储坛出厂时统一上锁封控，从源头杜绝商家私自开盖、勾兑掺假的可能。

合作伙伴关系上，钟敏认为厂商之间从来不是博弈与对立的关系，而是一条价值链上的同行者。与其催款、压货、单向施压，不如换位思考，把“向经销商要销量”转变为“为经销商赋能”。

她常说：“经销商不是我们的渠道工具，而是并肩作战的伙伴。”为此，宜宾酒公司不再简单以回款论英雄，而是主动走进市场一线，帮助经销商分析区域特点、优化产品结构、提升终端服务能力。从培训支持到动销方案，从品牌背书到资源倾斜，钟敏推动的是一套真正可落地的赋能体系。

在她眼里，服务不是成本，是构建合作的纽带；慢一点不是落后，是为了走得更稳。2026年，宜宾酒明确将提升服务质量列为核心工作，围绕散酒连锁与成品酒渠道，继续为经销商提供多方面运营支持，打造可持续的渠道生态。

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是“宜宾酒”，不只是宜宾的酒

采访中，钟敏多次强调，“宜宾酒”不是一家酒企，而是承载宜宾酒都发展使命的产区公共品牌。

2016年，宜宾本地多家中小白酒企业，以抱团方式出资组建了宜宾酒股份有限公司，目标便是打造宜宾第二张白酒城市名片。2022年，四川酒茶集团注资控股，为宜宾酒整合产区资源、赋能本土产业，提供了更强的平台支撑。

钟敏清晰地认识到，如果只做局限于产品生产的“宜宾的酒”，就会陷入同质化竞争，唯有做大产区公共品牌、搭建产业服务平台，才能带领整个宜宾白酒产业抱团突围。

产区化发展的背后，压力无疑是巨大的。钟敏坦言，市场竞争加剧叠加产业基建投入，企业今年将面临不小的费用压力。

“由宜宾酒公司重点运营的1525产业体系，以中国五粮浓香原酒市场为核心，着力打造金融服务中心、评级定价服务中心、数字营销推广中心、人才培养孵化中心、科研成果转化中心五大平台，并在此基础上系统开展25项核心业务。今年需要持续投入大量运营成本。”在她看来，这套产业配套是宜宾白酒高质量发展的基建工程，能够解决本土中小酒企融资难、定价乱、营销弱、人才缺、技术弱的发展痛点，必须长期坚持投入。

立足产业长远发展，钟敏也十分重视年轻消费群体的培育，宜宾酒公司打造的“中国酒肆—五粮浓香白酒体验馆”，作为五粮浓香白酒核心产区的对外展示窗口，正跳出传统白酒展馆的展示模式，以沉浸式体验、年轻化设计等，重构白酒消费新场景。

不难发现，从踏实做产品，到用心做渠道，从稳步做企业，到全力兴产区，钟敏和宜宾酒，一直在探索一条少有经验参考的赛道，他们步履坚定，试图让五粮浓香白酒核心产区的招牌愈发闪亮。

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