用FAB模型助力成长

不管你身处哪个行业，如果想学习销售知识，或者读过不止一本销售书，就一定会碰到FAB模型。

FAB模型是许多行业销售员的第一课。

一、FAB模型

FAB是一个非常基本的销售模型。主要包括：F是指功能（feature），A是指优势（advantage），B是指利益（benefit）。具体地说包括以下含义。

F功能（feature），就是要首先弄清楚你所销售的产品或者提供的服务有什么样的功能。这些功能具体包括什么，有哪些功效，能给人们带来什么样的体验。

A优势（advantage），就是指你的产品与别人的产品相比，有什么样的优势，是价格上有优势，还是质量上有优势，你提供的服务与别人提供的服务相比有什么不同，你的优势在什么地方，如何能够吸引人。

B指利益（benefit），你的产品或服务能够给客户带来什么样的利益。通过使用你的产品，接受你的服务，客户能够收获到什么。

比如，我们想要销售一台摄影机，你就需要介绍这台摄影机有什么功能（如这台摄影机的像素可以达到3000万像素，内置了AI功能），相对于竞争对手有什么优势（竞争对手的产品只有500万像素，没有AI功能），能够给客户带来的利益是什么（客户可以充分利用AI功能拍摄出动态或者静态的高像素的影像，给人带来极致的感受）。

二、“我他你”模式

当我们把FAB模型进行改造，运用到其他领域，就可以形成一个“我他你”模式。“我他你”模式是FAB的一种延伸和拓展，具体包括：“我”有什么特点、比“他”有什么优势，对“你”有什么好处。

比如，我们现在想要找到自己擅长的东西，就可以用“我他你”模式来实现。

首先，要搞清楚我擅长什么，这种擅长表现在哪些方面，也就是有什么样的功能。

其次，与他人相比较，我擅长的东西有哪些优势，比别人高级的地方有哪些。

最后，这种东西对你有什么帮助，能够带给你哪些利益。

如果我擅长的东西只是对自己有用或有益，那这种擅长就没有多少意义。

换句话说，想要理解擅长这个概念，不仅要从我自己身上找（F），更要从与他人的比较上找（A），而最终要从你给社会带来的贡献上找（B）。

利用“我他你”模式，可以帮助我们理解更多的东西，掌握更多的技能，实现更多的突破。

三、用模式助力成长

不管是用FAB模型，还是“我他你”模式，都可以用来推销我们自己，从而帮助我们获得更大的利益。

比如，我们去参加竞选或者应聘，介绍自己时就可以使用这些模式。

首先介绍我有哪些资历和能力，拥有什么技能，获得过什么荣誉，参加过什么竞赛，发表过多少论文等等，通过介绍这些资历和能力，让别人更好地了解你。

其次，我拥有的这些资历和能力，相对于他人有哪些优势？通过与他人比较，让我的优势显得更加突出，把我的优势充分展示出来。

最后，我的资历和能力能够给你们带来什么好处？帮助你们实现什么样的目标，给你们带来哪些不一样感受，为你们创造什么样的利益和效益。

通过这样的表达，就能让别人更好地了解我们，也能成功地推销我们自己。