聚焦主力产品、聚焦本土市场······白酒业从扩张转向防守？

在白酒行业步入深度调整期的2026年，行业正逐渐从过去的“扩张与进攻”转为“聚焦与防守”。

一度想要借助“华润”冲击大市场的金种子酒，目前开始转向更为务实的“聚焦化策略”：从华润入主初期的“扩张化模式”，转为“聚焦根据地”。

实际上，这并非个案。在存量竞争甚至缩量竞争的背景下，金种子酒的转身，映射出整个行业的共识——与其投入海量资源去“广撒网”，试图实现超越自身实力的“全国化”，不如在核心根据地“深聚焦”筑起护城河。

在2016年白酒业渡过上一轮调整期实现“价值回归”后，诸多年营收额在10亿元-30亿元的白酒企业，开始借助行业热度上升的大势而图谋“全国化”。

之所以如此，一方面在于企业追求更大、更广市场的先天基因；另一方面，则在于这些区域型强势企业为“生死线”所焦虑。一些理论认为，只有突破一定体量或实现品牌影响力的跨地域扩张，这些区域型酒企才能在下一轮的市场竞争中生存下去。

此外，一些本身就具备全国化资源和影响力的跨界平台介入白酒领域，也带给这些白酒企业实施“全国化”的动力，譬如华润之于金种子酒。

华润入主后，曾试图利用雪花啤酒庞大的全国渠道网络，将白酒快消品化，快速破局全国市场。

但是，这种全国化的战略，受到了市场大环境与企业战略战术之间的双重阻力。

2023年以后，消费市场的变革、新一轮白酒行业调整期的到来，冲断了诸多白酒企业“全国化”的构想。

在行业调整期的波动下，部分区域型酒企往往面临“外地攻不动，本地腹背受敌”的窘境。 全国化本身需要长期的资源投入与铺垫，并非短期一蹴而就。以金种子酒而论，啤酒与白酒在消费场景、品牌忠诚度及渠道推力上存在显著差异。正如华润啤酒高层所言，白酒行业震荡剧烈，品牌与香型的复杂性，使得啤酒渠道的“平移”成效并未达到预期。

扩张并非仅仅是地域扩张，海量SKU也是部分酒企普遍存在的问题。金种子酒的产品序列一度多达200余个，这无疑造成了消费者的注意力分散，无法形成对品牌的聚焦效应。

在这种情况下，“聚焦”就成为比“扩张”更为有效的生存策略。

对于金种子酒而言，其核心经营决策权由华润系职业经理人转向熟悉本土政商环境的谢金明。同时，市场策略从“全国做机会”转向“聚焦阜阳及核心市场”，产品序列也精简至十余个，更为聚焦主力产品，以此实现从地域到产品的全面“聚焦”。

放眼整个徽酒派系乃至整个白酒行业，诸多企业已经在扩张之路受阻后，开始强化“基地市场”的统治力。通过下沉至县乡级渠道，利用熟人社会和地方消费惯性，抵御全国化名酒的渠道下压。

实际上，对于身处本轮调整期的区域型强势白酒企业而言，与其在没有消费者基础的空白市场投入巨资，去做长期化的沉淀、去消耗极高的营销成本和物流成本，不如主动“收缩针线”来缓解现金流的压力。

“守得住”比“跑得快”更重要。在行业深度调整期，地方型白酒品牌的“本土化”回归，既是对白酒区域属性的尊重，也是对自身资源优势的正确认知。

编辑：闫秀梅

校对：马越

监制：王玉秋

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