北京
大多数B2B创业公司都会撞上一堵墙：创始人亲自做外拓，每周发50封邮件，每月约5-10场会议，成交1-2单。或者雇个兼职SDR，每周干20小时， pipeline稳稳的，但也就那样。这套打法能帮你验证外拓可行、拿下首批客户、冲到50-100万美元ARR，然后呢？然后就没然后了。
问题在于，这套"草台班子"模式天生带天花板。兼职SDR的时间是固定的，创始人精力是分散的，而增长野心是指数级的。到了某个临界点——通常是ARR过百万、目标要翻三倍的时候——你会发现每周50封邮件就像用勺子挖隧道。
这时候的选择很现实：要么继续Fractional，在舒适区里打转；要么Scaling Out，组建全职团队。前者省钱，后者烧钱，但真正的成本是时间——竞争对手不会等你慢慢试。
有个创始人跟我算过账：全职SDR每月成本是兼职的3倍，但产出通常是5-7倍，因为深度跟进、多轮触达、AB测试这些脏活累活，只有全职才愿意干。换句话说，这不是"要不要更多人"的问题，是"要不要认真玩这个游戏"的问题。
当然，切全职也有风险。招错人、培训慢、管理散，三个月烧掉十几万没水花的故事我见过不少。所以关键不是"什么时候换"，是"有没有准备好换"——你的ICP清晰吗？话术验证了吗？成交链路跑得通吗？
我见过最狠的一家，创始人亲自做到80万ARR，一天突然停掉所有外发，闭关两周写SOP，出来直接招了4个全职SDR。三个月后ARR破了300万。他说：「早该这么干了，之前就是在用勤奋掩盖战略懒惰。」
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