Token经营 I 陈丰伟：六条老路必须坚决摈弃

运营商必须跳出传统老路，走生态协同新路径。

文 |联通华盛通信有限公司副总经理陈丰伟

AI大模型普及与智能体规模化应用，正在把数字经济推向以算力为核心的新阶段。Token作为AI交互、模型推理、算力消耗的标准计量单位，已成为运营商突破增长瓶颈 、实现价值转型的关键抓手。从流量经营迈向Token经营，不是计量单位的简单替换，而是运营商从管道供给走向价值服务的系统性变革。但当 前行业最 大的风险，是把Token经营做成“流量套餐2.0”，继续沿用套餐思维、补 贴思维、价格战思维、自产自销思维，最终再次陷入简单管道化模式。

运营商要真正做好Token经营，必须彻底告别传统通信运营路径依赖，立足网络、算力、终端、渠道、可信服务等独有差异化优势，走场景化、服务化、生态化路线。尤其重要的是，在AI时代，运营商之间不应再是零和竞争，而应强化协同，共同面对云厂商、互联网平台与AI产业生态的竞争格局，以群体优势构建产业话语权，以中国资源禀赋，探索Token出海打拼国际市场。

时代倒逼：

Token不是流量替代品，而是价值新支点

传统通信业务增长触顶已是行业共识。2025年三大运营商主营业务收入增速均低于1%，无线上网收入出现下滑，基础连接业务增长停滞，C端用户规模见顶，流量经营“增量不增收”问题持续深化。与此同时，AI产业爆发带来Token需求指数级增长，2026年3月国内Token调用量已突破140万亿，较两年前增长超千倍；模型调用成本持续下行，AI服务从行业场景快速渗透到个人日常，为运营商打开了全新的价值空间。

Token经营的本质，是运营商从“卖带宽、卖流量”的管道模式，转向“卖算力、卖模型、卖智能服务”的价值模式。运营商拥有大规模智算集群、全国一体化算力网络、低时延边缘节点、海量用户与渠道资源，具备天然的Token经营底座。但如果只是把Token包装成新计量单位，沿用包月、包年、打折促销的老一套，运营商依然会停留在底层资源供给者位置，无法进入AI价值链核心。

更值得警惕的是，云厂商与头部AI企业已在模型、应用、入口端形成强势卡位，运营商若继续内部竞争、分散发力，很可能在AI时代再次被边缘化。Token经营的成败，不只取决于单个运营商的能力，更取决于整个通信行业能否形成共识、协同发力，共同建立规则、标准与生态主导权。

六大老路必须坚决摒弃

运营商开展Token经营，首先要明确什么不能做。历史经验表明，路径依赖比技术短板更可怕。

第一，坚决摒弃简单套餐思维。Token与流量不同，其价值高度依赖场景、模型、服务深度，统一打包、统一定价会抹杀差异化价值，也无法匹配政企与个人用户的真实需求。

第二，坚决摒弃低价补贴思维。算力基础设施投入重、折旧周期长，依赖补贴只会导致“有量无利”，破坏行业价值体系，最终伤害长期创新能力。

第三，坚决摒弃价格战思维。Token市场仍在培育期，价格战只会压缩生态利润，导致模型、应用、服务创新不足，让运营商重回低水平同质化竞争。

第四，坚决摒弃传统渠道思维。AI服务高度线上化、场景化、即时性强，传统线下渠道难以承载Token的实时计费、动态调整、场景触发等特性，必须转向数字化、场景化运营。

第五，坚决摒弃自产自销思维。AI生态链条极长，模型优化、应用开发、行业Know-how高度专业化，运营商不可能全包全做。封闭只会落后，开放才能做大。

第六，坚决摒弃纯产品思维。用户买的不是Token，而是AI服务带来的效率与体验。Token应“隐身”于服务之中，做到复杂产品简单呈现、专业能力通俗交付，不把技术概念抛给用户。

跳出这六大老路，Token经营才能真正走向价值经营、服务经营、生态经营。

差异化优势：

运营商的不可替代性

在AI生态竞争中，云厂商强于模型与应用，互联网平台强于用户入口，而运营商的核心价值，在于其独有的基础设施与资源禀赋。

一是算网融合优势。运营商具备全国性算力网络、低时延传输、边缘节点覆盖，可实现算力就近调度、端边云协同，在AI通话、实时翻译、工业控制等时延敏感场景中，服务体验显著优于纯云侧方案。

二是网络侧AI智能体优势。运营商可在网络层面提供AI能力，如通话中的同声传译、实时纪要、背景信息推送、风险提示等。这类服务在网络侧完成，更安全、更快捷、更省电，是端侧AI与云侧AI难以替代的差异化体验。

三是海量存量用户与渠道优势。运营商拥有数亿个人用户与海量政企客户，可在通信服务中自然嵌入AI能力，低成本完成用户教育与习惯培养，实现“通信服务+AI服务”一体化转化。

四是终端协同优势。运营商深度参与终端定制与销售，尤其在eSIM手机、AI终端、泛智能终端领域具备强大话语权。Token服务可与终端深度绑定，实现开机即用、一键调用、终端侧计量，形成“终端+算力+AI”的闭环。

五是可信服务优势。运营商在数据安全、隐私合规、服务稳定性上具备央企公信力，对政务、金融、医疗、制造等高安全需求行业具备天然吸引力，可提供私有化部署、专属算力、专属Token结算等可信服务。

六是电力与成本优势。中国拥有充足的清洁能源与成熟的电力基础设施，算力运营成本远低于全球多数国家和地区，这使得中国运营商能够以更具竞争力的价格，向海外用户与运营商提供Token服务，为Token出境奠定了成本基础。

这些优势决定了运营商不必跟随云厂商的打法，完全可以走出一条独具特色的Token经营路线。

落地路径：

场景嵌入、服务主导、终端牵引

Token经营的核心不在“卖Token”，而在“用服务承载Token价值”。

在C端，走场景嵌入路线。将Token融入通话、消息、云盘、数字分身等原生通信场景，推出网络侧AI智能体服务，如实时翻译、通话摘要、智能助手、多模态内容生成等。采用“基础免费、高阶按量计费”模式，不做复杂套餐，让用户在使用中自然感知Token价值。同时依托定制终端实现Token入口前置、用量可视化、一键充值，降低使用门槛。

在B端，走一体化解决方案路线。面向政企客户提供“5G专网+边缘算力+行业模型+Token计量”的整合方案，按行业场景设计计费模式，而非简单按条按量。在政务、制造、交通、医疗等领域推出垂直大模型服务，以高价值场景带动高价值Token消耗，提升单位算力产出。

在终端侧，走硬件+服务闭环路线。推动AI手机、泛智能终端预装Token服务体系，在终端层面实现算力调度、Token计量、消费提醒、场景推荐。将线下门店从销售渠道升级为AI体验中心，让用户在购机同时完成服务开通与习惯养成。

生态重构：

运营商必须协同，而非内卷

移动互联网时代的教训已经深刻说明：运营商之间过度竞争、各自为战，最终只会集体管道化，让平台型企业掌握生态主导权。AI时代的竞争早已不是运营商与运营商之间的竞争，而是运营商群体与全球科技生态之间的竞争。因此，Token经营必须上升为行业级战略，运营商之间应加强协同，共同建立规则、标准与生态壁垒，同时依托中国电力优势，借鉴国际漫游及运营商网络国际合作模式，推动中国Token出境服务落地。

首先，共同推动Token计量与服务标准统一。三家运营商可联合制定行业级Token计量规范、算力调度标准、安全合规框架，避免各自定义、互不兼容，导致用户体验割裂、生态成本上升。统一标准有助于提升行业整体效率，增强对模型厂商、应用厂商、终端厂商的议价能力，也为Token出境、实现跨国家、跨运营商互通奠定基础。

其次，共建跨网算力调度与Token结算体系。依托算力网络实现跨省、跨运营商算力调度，提升整体资源利用率；探索跨网Token互通、余额通用、结算互认，形成全国一盘棋的算力服务市场。此举不仅能降低企业重复投入，更能让运营商以整体姿态参与AI生态竞争，为Token出境提供统一的算力与结算支撑。

再次，联合引入优质模型与生态伙伴。运营商可统一面向大模型厂商、AI应用开发商、行业解决方案商开放合作，形成集中谈判、统一接入、分层服务的生态架构，避免重复对接、重复建设、重复补贴。通过规模化引入生态能力，快速丰富Token应用场景，做大产业蛋糕，为Token出境提供多元化的服务支撑。

第四，共同面向行业市场打造可信AI服务品牌。在政务、金融、能源等关键领域，运营商可联合推出行业专属算力、专属模型、专属Token服务体系，强化“国资算力、安全可控”的整体品牌形象，形成与云厂商差异化的竞争优势，提升中国Token在全球市场的认可度。

第五，借鉴国际漫游与网络合作模式，推动Token出境服务落地。依托中国电力优势带来的低成本算力，借鉴运营商国际漫游合作、跨境网络互联互通的成熟经验，与海外运营商建立Token服务合作机制。一方面，为中国出境用户提供“Token漫游”服务，让用户在海外可无缝使用国内AI服务，按统一标准结算Token消耗；另一方面，向海外运营商输出中国的Token服务与算力能力，赋能海外运营商的用户，扩大中国Token的全球影响力，打造“中国算力+Token服务”的出海新名片。同时，建立跨境Token结算机制，简化跨境支付流程，降低合作成本，推动中国Token成为全球AI服务的重要计价与结算单元。

生态的本质不是“自己做全”，而是“让更多人愿意一起做”。运营商只有从竞争走向协同，同时积极推动Token出境，才能真正掌握Token时代的产业主动权，将中国的算力优势、电力优势转化为产业竞争优势。

结语

Token经营为运营商打破管道化宿命提供了历史性机遇，但机遇不会自动变成结果。运营商能否成功，关键不在于算力规模大小，而在于能否真正告别传统运营思维，走出一条差异化、服务化、生态化的新路，同时借助协同优势与电力优势，推动中国Token走向全球。

对个人市场，要让Token融入通信场景，做到简单、无感、好用；对政企市场，要以一体化方案承载价值，做到专业、安全、可靠；对终端生态，要以硬件牵引服务闭环，做到前置、便捷、高频；对行业格局，要从内部竞争转向外部协同，以群体力量构建生态壁垒；对全球市场，要借鉴国际合作经验，依托电力优势，推动Token出境，赋能中国用户与海外运营商。

AI时代不再是“谁战胜谁”，而是“谁能融入生态、主导生态、成就生态”。运营商唯有放弃老路、拥抱协同，以服务定义Token，以生态做大Token，以出海拓展Token价值，才能真正从流量时代的管道商，升级为AI时代的价值服务商，在数字经济新格局中占据不可替代的位置。

作者简介：

陈丰伟

陈丰伟 ，联通华盛通信有限公司副总经理，长期从事通信产业和智能终端行业相关工作，对技术推动下的终端产业变革，以及通信业务视角下的终端创新有深刻洞察，是运营商体系中的资深终端专家和产业思考者。

编辑：亮亮

指导：辛鹏骏