以后保险不能乱推了！你的风险评估等级不够，直接不让买

“我是一名退休工人，只想安稳存一笔养老钱，没想到被推荐了这类保险产品，如今急需用钱却无法支取，退保还要承担本金损失。”一名本计划用30万元配置稳健理财产品的消费者，投保一年后才发现，所持有的是一款10年期、年缴保费30万元的终身寿险，保费远超其实际承受能力。

这位消费者的遭遇，正是当前保险市场产品适配性不足投诉的典型缩影。该消费者仅依靠固定退休金维持生活，收入水平有限，而销售人员在投保过程中，虚构其年收入与联系地址，通过不实信息误导完成承保，严重违背销售适当性原则。

3月27日，涵盖银行、理财、信托、保险资管等领域的五份金融产品适当性管理自律规范正式发布，其中保险产品适当性管理更具特殊性。根据规范要求，保险公司需建立全流程适配管理机制：一方面要对保险产品按复杂程度分类、划分风险等级，另一方面需通过“适当性评估问卷”，从消费者财务状况、风险承受能力、已有保障覆盖等维度完成评估，严禁欺骗、误导投保人购买与其风险承受能力不匹配的产品。

值得注意的是，自律规范实施时间明确为7月1日，距今不足3个月。《每日经济新闻》记者（下称每经记者）调研发现，保险公司落地执行进度不一，有险企已上线相应系统，客户投保时需填写“适当性评估问卷”。一位保险业内人士告诉每经记者：“目前各险企均按照监管要求开展客户评估工作，具体执行细则由公司自主制定，部分机构的审核标准更为严格。整体来看，消费者权益保障力度切实增强。”

险企执行进度分化，部分机构已先行落地客户评估

中国保险行业协会近日发布《保险产品适当性管理自律规范》，以“卖者尽责”为出发点，通过构建覆盖产品、人员、客户、销售、内控的全链条自律框架，致力于从源头上化解销售误导与产品错配风险，提升销售行为的专业性和规范性。

每经记者从多家保险公司代理人处获悉，保险公司落地执行进度不一，有险企已上线相应系统，客户投保时需填写“适当性评估问卷”，各家险企此类问卷设计的复杂程度不尽相同。

有合资寿险公司代理人在受访时告诉每经记者，公司从3月份开始让客户填写“适当性评估问卷”，其坦言此举增加了销售流程的复杂度，“很多客户不知道该怎么填写”。不过，也有外资背景的寿险公司代理人则表示，该公司的问卷设计比较简单，在投保时根据客户的情况询问客户几个问题即可。此外，一家头部险企代理人对记者表示，公司还未就适当性管理开展宣导，客户投保目前仍按照过往流程。

一位险企人士在受访时对每经记者表示，保险公司面对客户的风险评估，比银行等其他金融机构的要求会更多，根据适当性管理要求，客户每一次买保险之前都要通过问卷或者其他形式，确认回答投保需求等内容，不同公司做评估问卷设计存在差异化，有的执行尺度更为严格，初衷是出于对消费者权益的保护。

该人士还透露，作为较早开展适当性管理工作的保险机构，在3月底自律规范细则落地后，公司正在根据最新细节做流程优化，在监管要求下尽量提升客户投保体验。

根据自律规范要求，保险机构对客户保险需求及财务支付水平、风险承受能力评估，可以采用线下营业网点或线上电子化渠道填写问卷的方式进行。投保人保险需求、财务支付水平、风险承受能力评估结果有效期原则上为12个月；超过12个月未评估或者投保人主动告知存在可能影响保险需求、财务支付水平、风险承受能力情况的，保险机构再次销售保险产品时，应当对投保人重新进行评估。

产品分级陆续完成，销售人员资质分级仍待推进

每经记者查阅各家险企官网注意到，截至目前，部分险企已披露产品分类情况，以上市寿险公司为例，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、太平人寿、阳光人寿、友邦人寿等公司均已披露产品分类结果。此外，尚未披露产品分类情况的公司以中小险企为主。

根据自律规范，保险机构应当综合考虑保险产品设计类型、产品保障责任、保险期间等保险产品复杂程度及保单利益是否确定，对保险产品进行分类，人身保险产品划分为P1至P5五类。对于P4、P5类的投连险、变额年金险、非保本型商业养老金等利益浮动的保险产品，由低到高至少分为五级，参考名称分别为R1（低风险）、R2（中低风险）、R3（中风险）、R4（中高风险）和R5（高风险）。

每经记者还注意到，截至目前，太平人寿、友邦人寿、大都会人寿等多家险企已披露旗下投连险账户的分级结果。

据悉，保险机构应当根据本机构及投保人实际情况，确定其投保人风险承受能力等级与保险产品及其投资账户风险等级的适当性匹配规则。以下行为被明确禁止：在已进行保险投保人适当性评估后，主动推介风险等级高于投保人风险承受能力的产品，欺骗、误导投保人购买不具备适当性的产品。

举例而言，根据适当性匹配规则，C2（稳健性）级投保人匹配R2、R1级的保险产品、投资账户，这意味着，如果客户的风险评估结果为C1（谨慎型）或C2，则不得向其推荐R3类的分红型人身险、分红型年金险、专属商业养老保险等保险产品。

此外，自律规范还要求建立保险销售人员资质分级管理体系，应以销售人员的保险知识、诚信合规守法记录、销售履历等为主要标准进行分级，与保险产品分类分级管理制度相衔接。

每经记者了解到，新规对销售分级提出了更细致的要求。不过，从目前市场调研来看，险企的销售人员分级尚未落地。根据自律规范，中国保险行业协会根据市场实际情况，指导并规范保险机构制定和实施与销售人员能力等级相匹配的产品销售授权管理机制，稳步推进保险产品销售授权和预授权。

中介代销同步适配，适当性管理全场景落地提速

对于保险公司委托代理销售保险产品的，适当性管理如何落地？北京德和衡律师事务所高级合伙人陈劲松在受访时表示，根据《金融机构产品适当性管理办法》的相关规定，保险公司应当提供相关保险产品的适当性管理标准和要求、产品的分类分级及考虑因素等信息。代理销售机构应当履行客户评估、适当性匹配等适当性义务，履行保险销售人员分级管理相关要求。代理销售机构应当将保险产品适当性评估结果传输给保险公司。代理销售机构不能回传评估结果的，应指导客户在保险公司官方平台完成测评后进行投保。

“为避免对客户重复测评，银行、证券等代理销售机构可使用本行或本证券等客户风险承受能力测评结果，用于推介、销售P4、P5类保险产品。”陈劲松称。

慧择保险经纪法务合规负责人叶海波告诉记者，目前公司已按照《金融机构产品适当性管理办法》和合作保险公司的要求，在保险产品的投保流程中嵌入“适当性评估问卷”，对投保人开展适当性评估。本次自律规范下发后，公司将根据自律规范的要求，参照自律规范中提供的“保险产品适当性评估问卷”模板，对公司已在执行的问卷内容进行调整和优化，确保符合适当性管理规定的标准。

手回保险代理相关负责人对每经记者表示，公司已依据新规，并结合与保险公司的实际业务规范完成相应调整。该负责人提到，目前“适当性评估问卷”在不同保险公司之间存在操作方案上的差异。其同时建议，若能统一相关细节执行标准，并按照平台统一逻辑完成问卷确认，将有助于客户在单一平台实现更顺畅的投保流程。

“我们认为在互联网投保流程中，‘适当性评估问卷’的核心设计思路要兼顾合规和体验。”叶海波指出，可以考虑从以下四个方面优化流程设计。

第一，精简问卷答题题量，根据投保人选择投保的产品来提供题目，做到非必要不询问。如拟投保的保险产品仅为重疾险，则不需要在问卷中加入风险承受能力评估（P4、P5类产品需要）的题目。

第二，优化问卷问题用语，保证问卷的提问内容通俗易懂，如在对投保人购买需求的询问中，可以使用“您想通过这份保险，主要解决哪方面的担心？A.保障家人：万一发生身故或全残，能给家人留下一笔钱，保障他们的生活⋯⋯”该类表述，降低客户的理解成本。

第三，优先采用选择题形式，投保人不用打字，点选即可完成，针对移动端的体验会更加友好。同时选择题答案可控、边界清晰，也不会出现无法识别的内容。

第四，结合历史客户信息预填写，如客户在平台有过历史投保信息，可以直接调取使用和填写，客户只需核对、修改、确认，无需重复输入。

谈及行业影响，叶海波分析指出，短期内互联网保险经纪机构将面临一定压力。具体来看，系统功能改造将直接推高技术投入成本；销售人员分级分类管理或将引发队伍架构重组；而适当性评估问卷的全面嵌入，也可能对投保转化效率形成一定抑制。不过从长期来看，合规的保险经纪机构能够凭借专业能力与系统优势扩大市场份额，优化市场竞争格局；也能够通过适当性评估来精准匹配客户需求，降低保险销售纠纷，增进客户对保险的信任，提升长期复购率与客户生命周期价值。