中小酒厂，为何“赔本赚吆喝”？

中小酒企正在打一场没有退路的突围战

文 | 岳治中

2026年成都春糖的硝烟已经散去，但是其折射出的行业深层变革却愈发清晰。

一边是头部酒企从容布局、稳扎稳打，展位简约却气场十足；另一边，大批中小酒企的展位前，业务员们拿着宣传单页主动拦客，“0元拿货”“三包兜底”“无门槛代理”的口号此起彼伏，甚至有厂家直言“只要愿意合作，条件随便谈”。

这场近乎“疯狂”的招商大战，不是营销噱头，而是中小酒企在行业深度调整期，为求生存而打响的生死之战，背后藏着难以言说的生存焦虑。

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“赔本赚吆喝”？中小酒企正在“疯狂”求生

回顾2026年的春糖，相较于红火的新酒饮，远道而来的中小白酒企业们显得格外疲惫与焦虑。

最直观的是招商门槛的断崖式降低，众所周知，过往行业普遍采用的“招募省级大商、由大商拓展下沉分销网络”，而在今年春糖，不少酒企将招商端口直接下沉至商超、烟酒店等零售终端，同时大幅放宽代理门槛、释放多重优惠政策。

以安徽某中型名酒企为例，旗下某款零售价45元/瓶的盒装酒产品，代理价为150元/件，200件即可起订。换算下来，商家仅用3万元就能拿下名酒代理资质，叠加打货返赠政策后，单件成本低至111元。若在价格不倒挂的前提下，单件产品利润约159元。

此外，有经销商表示：“前几年我找厂家拿代理权，要托关系、拼实力，现在厂家追着我问，要不要拿点货试试，卖不掉给我退回来，一分钱风险不用担。”

该经销商所言并非个例,微酒注意到春糖期间在锦江宾馆有不少厂家给出了“零元加盟，不收任何代理费”“首批1万即可拿货，不设任何门槛”“滞销全程无理由退换，厂家承担所有风险”“你开店，我出装修、出人员、出物料，卖不掉全算我的”等多种兜底承诺。

尤其是此前曾一度传出“暴雷”消息的无忧酒业，更是提出了包利润、包退货、包陪跑的“三包政策”，并给出承诺表示“厂家可以不挣钱，甚至战略性亏损，也要支持合作伙伴先挣钱。”

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求生背后的深层困局

春糖现场的“疯狂”，只是中小酒企生存危机的冰山一角。透过行业数据和核心产区的变化不难发现，这些企业的焦虑，源于资金、渠道、品牌的三重挤压，行业出清已进入“白热化”阶段。

从行业来看，白酒行业的“收缩态势”持续加剧。

2025年上半年的数据显示，全国规模以上白酒企业仅剩887家，同比减少100多家；产量191.59万千升，同比下降5.8%，这已经是行业产量连续第八年下滑；销售收入3304.2亿元，仅微增0.19%，利润更是同比大幅下降10.93%，盈利能力显著下滑。

要知道，2016年白酒行业产量峰值接近1400万千升，而2025年全年产量预计不足370万千升，不足十年前的三成，行业总盘子的缩水，直接挤压了中小酒企的生存空间。

核心产区的变化，更能直观感受到中小酒企的生存压力。

作为白酒产业的“风向标”，仁怀、宜宾、泸州三大产区的企业数量变化，藏着行业洗牌的真相：

过去几年仁怀产区通过“三个一批”综合治理，累计清理退出酒企（作坊）632家，并促使当地规上酒企数量在2023年增长到133家，但是最新的报道中，仁怀规上酒企数量已回落至84家，且仅有茅台系2家企业实现产值增长，其余82家地方酒企产值均出现同比下滑。

另外，泸州产区规上酒企的数量也有所下滑，从2023年的145家减少至2025年的131家。

此外，随着白酒行业步入新一轮调整阶段，部分银行开始缩减对中小酒厂的授信额度，这导致这些企业此前盲目扩张产能所欠下的贷款、供应链账款面临集中到期，再加上渠道回款速度迟缓，不少企业资金链吃紧，甚至出现了欠税、降薪、裁员、拖欠经销商费用等情况。

公开信息显示，去年四川、贵州等地的多家酒企因欠税被公告，其中不乏老名酒、知名品牌和国有企业。

再加上今年12月1日就要施行的《食品委托生产监督管理办法》，将严格限制中小酒企赖以为生的“贴牌”生存模式，多重压力叠加之下，今年春糖自然成为这些中小酒企“为续命而搏命”的最后窗口期。

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焦虑之下，中小酒企如何“活下来、走更远”？

不可否认，春糖的“疯狂让利”能解中小酒企的燃眉之急，但绝不是长久之计。行业洗牌不会停止，劣币加速出清、良币持续做强，已是白酒行业的必然趋势。

有行业专家认为，对于中小酒企而言，唯有跳出“价格战、渠道战”的惯性思维，找到适合自己的突围路径，才能从“求生”转向“自强”，在行业新周期中站稳脚跟。

实际上，已有部分企业开始尝试借助差异化的产品定位、区域深耕与文化叙事重构破局。

例如，泸州酒企诗春秋最近推出了28°的小瓶装新品，主打自饮、特调和餐佐场景；仁怀的汉董酒厂则围绕私域打造专属品牌贵友，并砍掉砍掉层层加价的中间环节，让产品直面消费者；沙城老窖则一边围绕真年份做老酒复兴，一边围绕河北大本营推进“决胜新省酒”战略在河北市场持续深耕...

这些案例充分说明，即便行业正经历深度出清，但中小酒企并非没有突围空间，关键在于能否精准找对自身特色与时代需求的契合点。

在微酒看来，2026年春糖的“疯狂”招商，是白酒行业粗放增长时代的落幕礼，也是价值回归时代的开场哨。中小酒企的生存焦虑，本质上是落后发展模式与市场现实的冲突。

在行业洗牌的浪潮中，没有捷径可走，唯有放下焦虑、刀刃向内，坚守品质、深耕区域、创新模式、拥抱合规，才能摆脱“求生”的困境，走出一条小而美、小而精、小而强的可持续发展之路，在白酒行业的新周期中，赢得属于自己的生存空间。

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