对话甜心皮皮总裁郭光辉：“高质平价”的奶茶生意还可以有另一种解法

如今茶饮赛道的新入局者，正越来越集中在“小而美”的创新切口，这并非偶然。

门店持续加密、产品高度同质、加盟商利润被不断摊薄的背景下，新玩家想要从正面复制“万店模型”变得愈发困难。

但就在这样的背景下，一个名为“甜心皮皮”的新品牌，选择反其道而行之——试图把“平价万店”的逻辑，再做一遍。

这个2025年7月成立的品牌，用半年时间开出百家门店，随即便对外喊出了“万店目标”。

在日前举办的领润（LR Venture Lab）生态战略峰会上，其总裁郭光辉首次对外系统拆解了这一路径。

按照其2026年规划，甜心皮皮将以极高频率推进扩张与产品迭代：平均每天新开30家门店、每15天推出一款新品，推动20%的门店引入具身智能技术，并在结构上实现30%的海外布局。

甜心皮皮的起点并不是从零搭建。

据郭光辉介绍，其团队核心成员中，60%来自头部万店品牌，平均从业经验超过10年，累计服务门店数超过3万家，并沉淀了超过1.8万名客户资源。

在产品端，甜心皮皮选择了一条更直接的路径：2元冰淇淋、4元柠檬水，以及10元以内的果茶产品，整体价格带与蜜雪冰城、甜啦啦高度接近，优先切入已经被市场验证过的平价区间。

问题在于，在尚未形成规模效应的阶段，低价往往意味着更薄的利润空间，这也使得“平价万店”不再只是扩张问题，而是成本结构问题。甜心皮皮注定无法从商业模式上照抄蜜雪，而是需要选择自己的方式。

为此，甜心皮皮同时从供应链和门店两端入手：一方面，通过订单农业与产区绑定，叠加多级仓网与前置仓体系，提升周转效率、压缩成本；另一方面，在部分门店引入智能设备，尝试降低人工依赖、优化出杯效率，从而重塑单店模型。

郭光辉表示，公司从一开始就不打算参与国内市场的“内卷”，主要的利润来源也不放在国内。目前，他们已经把目光投向了近30个国家，首批门店预计很快会在东南亚开业。

“国内确实很难再做出一个3万家门店的品牌了，”郭光辉说：“但国外可以做出一家10万家店的品牌。”

围绕万店模型的再验证与出海路径，全天候科技近日与甜心皮皮总裁郭光辉进行对谈。以下为对话实录（有删节）：

市场空间与模型取舍：不靠位置，靠“分利”

全天候科技：在当前茶饮市场竞争如此激烈的情况下，新品牌的增长空间存在于哪里？

郭光辉：现在市场上有很多盈利能力较弱的门店，在头部品牌“门店加密”的过程中被挤压，单店销售额被不断分流。我们的机会主要来自接手这些已经存在、但经营效率不高的门店位置。

但我们会很谨慎地评估，如果不挣钱，我也不会接手。但我们确实不缺客户和店面位置，这也是团队自带的资源。

全天候科技：如果这条路径成立，为什么跑出来的会是甜心皮皮？

郭光辉：我在这个行业待了这么久，太清楚加盟商的痛了。大多数品牌靠供应链赚钱，但我们的做法不同，设计了一套“235”的利润分配机制。

比如一款原价10元的产品，我们以7元售卖给消费者，让利30%。在这7元销售产生的利润中，50%分配给合作商，公司只保留20%，仓储、物流、运输等成本已由公司自行消化。

这种分配机制在行业里几乎没有，因为大家都想靠供应链挣加盟商的钱。但我不想，我想通过规模来赚合适的钱。

全天候科技：甜心皮皮的加盟商画像是什么样的？国内与海外市场在加盟商结构上有哪些差异？

郭光辉：国内几乎没有新手，大多是从其他品牌转过来的加盟商，他们是看到了我们的模型优势。

海外我们更倾向于选择在当地生活5年以上的华人，他们既了解本地环境，也具备团队基础。加盟商如果没有本地团队，我不会授权品牌。

全天候科技：今年的“万店计划”，在节奏和结构上该如何拆解？

郭光辉：国内约6000家，国外约3000-4000家。其中智能售卖点只占20%以内，其余仍是传统店面，因为传统店面才是最稳定的客户来源。

全天候科技：甜心皮皮今年在国内主推哪些店型？不同店型分别承担什么功能？

郭光辉：主要有两种店型。一种是常规门店，另一种是移动餐车。目前的餐车只实现了预期功能的三分之一，后续还会加装模块。我们希望最终实现基于语音交互的无人化运营。顾客说“甜心皮皮你好，我要一杯奶茶”，系统完成对话并生成二维码，用户扫码即可完成交付。

未来，每辆餐车将配备智能售卖仓，适用于景区和交通枢纽等场景，一辆物料车可为10至20个售卖仓进行补给。

此外，我们还在规划智能门店，配备10至20辆无人配送车。车辆的一面用于产品配送，另一面可与社会机构合作，例如协助街道办为孤寡老人送菜或送温暖。车内还预留了空间，供环卫工人随时叫停车辆，免费取用冰水或热奶茶。

全天候科技：具身智能设备在门店中的应用情况如何？这会对单店模型的成本结构产生哪些影响？

郭光辉：目前具身智能设备进入门店的过程还比较漫长。我们优先在景区和交通枢纽应用，因为这些场景现成、容易做。

门店端应用慢的原因是应用场景太少、上游设备价格太高。我们在等应用场景增多、价格下降。现在我们做的是“半智能”，一套设备20多万，顶级系统要百十万。具身智能的真正爆发期，我认为还要再等四五年。

国内做"样板"，海外才是战场

全天候科技：甜心皮皮的出海逻辑是什么？

郭光辉：国内确实很难再出现一个3万家门店的品牌了，但海外市场空间更大。我们的想法是：国内做“样板间”，搭建起供应链和运营体系；海外做增量，价格上调20%，去赚外国消费者的钱。

海外市场我们不依赖华人群体，而是拓展本地用户。我们会去一些别人不太敢去的地方：非洲、南美、欧洲甚至中东。越是动乱、压力大的地方，人们对甜味的需求反而更高，奶茶比咖啡更适合这种场景。

在海外运营上，我们坚持“本地人管理本地公司”。我是奶茶行业本地化的早期实践者。2020年疫情期间，我在越南的团队里只有4-5个中国人，其余全是本地人，通过系统培训和远程管理，依然实现了高速增长。

全天候科技：供应链问题怎么解决？本地采买会不会有稳定性问题？

郭光辉：海外供应链分两步走：先用国内成熟的供应链快速切入，再逐步把部分采购和生产分散到当地。虽然分散会损失一些利润，但能换来更快的规模和更稳的供应。

我从2018年开始做中国奶茶出海，是最早一批入行的人。当时海外是巨大的红海，初期我们试图用先进理念打动客户，但效果不佳，后来发现需要像在中国一样踏踏实实做品牌营销。海外营销与中国完全不同，但做好后发现比国内更容易。

当前茶饮出海的最大难题仍是供应链。奶茶原材料的保质期通常只有6个月，从中国发货到海外清关，整个流程可能就要一个半月，到客户手中保质期只剩3-4个月。很多品牌难以准确判断市场需求，备货节奏可能会出问题。

甜心皮皮的策略是搭建“中国核心原材料+本地化基础材料”的双重供应链体系。即便中国货物无法出口，也能靠本地供应链保障运营。

本地供应链需要深入了解当地社会，包括直接从农户采购鲜果、代加工等。很多品牌因利润问题不允许本地采买，但我们愿意牺牲部分利润去做这件事。本地采买不会有稳定性问题，对品质的要求全球一致，有些当地的水果品质甚至比国内更好。

全天候科技：出海规划涉及很多国家，会不会面临资源分配问题？

郭光辉：不会。我们的团队由头部品牌在日本、韩国、澳洲等地的原负责人组成，已在海外搭建初步体系。我们会分成若干小组，每组由有当地经验的人负责。海外做奶茶非常讲究经验，没有经验很难成功。

全天候科技：没有大品牌的体量，凭什么拿到更低的成本？

郭光辉：这得益于团队过去积累的行业资源。比如我们做轻乳茶，行业里的头部供应商愿意为我们专门定制一款适合我们价位的奶制品，我们不需要自己投入研发。设备方面也能拿到更灵活的付款条件。这是长期合作建立的信誉。

我们还会与产业端的特色原料合作。举个例子，云南弥勒有一种古法红糖，非遗产品，在海外被称为“中国的巧克力”。但当地生产缺乏标准，从种植到初加工都不符合出口要求。

我们介入后，帮助建立从清洗、榨汁到灭菌的一整套标准，让它能达到欧盟或北美市场的准入条件。这些农副产品在当地可能两块钱一公斤，但经过供应链整合，价值能大幅提升。

我们的方向是八个字：买中国，卖全球；买全球，卖中国。

全天候科技：你希望消费者想到甜心皮皮时的关键词是什么？

郭光辉：便宜、好喝、好看。足够了。

我们团队的核心成员在行业里干了十几年，经历过从0到1、从1到10000的全过程。我们拿到融资，不是为了烧钱，而是为了给合作伙伴兜底、给消费者让利。我们愿意把未来的部分收益分给团队和合作伙伴。只有大家都挣钱，这个品牌才能走得远。