百果园巨亏3.17亿，加盟商为什么不赚钱了？

导读

只有加盟商真正能赚到钱，百果园的故事才能继续讲下去。

3月26日，百果园交出了2025年的成绩单。这已经是它登陆港交所后，连续第二个完整财年亏损。

数据显示，2025年百果园营收81.74亿元，同比下滑20.4%；净亏损3.17亿元。虽然比2024年少亏了一点——亏损收窄了17.8%——但这并不能让人松一口气。

真正让人捏把汗的，是门店数量。截至2025年末，百果园线下门店只剩下4468家，比2023年峰值时的6093家，足足少了1625家。换句话说，这家曾经遍布街头巷尾的水果连锁帝国，两年里悄悄砍掉了超过四分之一的终端网络。

一个靠加盟店撑起99.8%营收的公司，门店在大面积撤退，这比财报上的亏损数字更值得追问：加盟商们，为什么选择用脚投票？

上半年每天关4家店

下半年竟然扭亏了

如果只看全年数据，你可能会觉得百果园已经病入膏肓。但把时间轴掰开看，2025年这家公司其实演了一出“悲喜剧”——上半年惨烈止血，下半年艰难回血。

上半年，百果园的日子相当难熬。营收37.8亿元，同比大跌27.5%，净亏损3.4亿元。更夸张的是关店速度：上半年净关闭741家门店，平均每天关掉4家以上。那段时间，走在街上你可能昨天还看到一家百果园，今天就变成了别的招牌。

转折发生在下半年。进入7月后，百果园的营收回升到了43.94亿元，同比下滑幅度收窄到12.9%，更关键的是——单半年实现了2300万元的净利润。虽然不多，但好歹扭亏为盈了。门店数量也止住了下滑，下半年净增82家，持续两年的关店潮总算踩下了刹车。

这种“先死一波、再活过来”的节奏，和百果园2025年提出的“固本培元”战略高度吻合。上半年集中清掉那些长期不赚钱的“包袱店”，哪怕疼也要割肉；下半年轻装上阵，重新开始扩张。从结果看，这个策略至少在财务上起到了止血的作用。

但止血不等于活蹦乱跳。全年毛利率只有7.3%，跟前几年11%左右的平均水平差了不是一星半点。毛利率上不去，很大程度上是因为百果园一直在搞促销。2025年全年，公司搞了22场“好果报恩”主题活动，订单量2500万，销售额超5亿元。

促销换来客流，却挤扁了利润。这是水果店们在价格战里的共同困境：不搞活动没人来，搞了活动没钱赚。左右为难。

当利益共同体变成压货游戏

要搞明白百果园的门店为什么大面积关门，就得回到它的商业“老本行”——加盟模式。

加盟是水果连锁店扩张的标准打法。总部出品牌、出供应链、出标准，加盟商出钱、出人、出力气，大家分钱。百果园靠这套玩法，用20年时间从街边小摊变成了上市公司。

截至2025年末，百果园99.8%的门店都是加盟店，公司七成以上的营收来自加盟商向总部进货。说白了，百果园本质上是一个“向加盟商卖水果的供应链公司”。

这套模式在上行周期里玩得很溜。市场好、客流旺，加盟商能赚钱，总部能扩张，你好我好大家好。但一旦消费环境变冷，矛盾就藏不住了。

问题的根子在于：总部和加盟商的利益并不完全一致。百果园的营收直接取决于加盟商进货的多少，所以总部天然有动力——往门店多压货。

加盟商的吐槽很直接：名义上我有自主订货权，实际到货量经常比我订的多一倍。有时候我根本没下单，督导就直接把货分到店里了。水果这玩意儿放不住，超量的货只能打折卖，或者眼睁睁看着烂掉。部分门店的损耗率高得吓人。

更让加盟商憋屈的是资金流。百果园的门店收款系统直接接入总部账户，总部每月扣完各种费用，再把剩下的钱返还给加盟商。这意味着，即使总部多分了货、货品有问题，加盟商在钱上也很难说“不”。有加盟商透露，品牌方会实时监控门店盈利数据，一旦发现你赚钱了，下一批货的分量立马加码——做得越好，被压得越狠。

这套逻辑在行业景气的时候还能撑住，因为客流大、卖得快，压点货也能消化。但等顾客口袋捂紧了、进店的人少了，总部还按老套路压货，加盟商就只能亏钱。亏到受不了，就关店、退网、维权。门店减少，总部营收跟着掉，为了保住业绩又向剩下的门店压更多货——一个恶性循环就这么转起来了。

2025年上半年百果园主动关掉大量低效门店，本质上就是在砸碎这个恶性循环。但关店容易，重建总部和加盟商的信任关系，难。

品牌溢价的“光环”正在褪色

百果园能从满大街的水果摊里杀出来，靠的不只是店多，还有一套让消费者信任的体系。

“四度一味一安全”的果品分级标准，“不好吃三无退货”的服务承诺——这些让消费者买水果这种“非标品”时，第一次有了比较确定的品质预期。也正是这套体系，让百果园拿到了高于行业平均水平的品牌溢价。

但2025年的财报显示，这个溢价体系正在被慢慢侵蚀。

全年毛利率只有7.3%，跟前几年的11%形成了鲜明对比。毛利率上不去，很大程度上是因为公司在拼命搞促销。22场“好果报恩”活动，订单量2500万——客流是靠让利换来的，利润空间却被挤得越来越薄。

这是一个两难的选择：不促销，没人进店；促销，品牌溢价一点点被稀释。这不是百果园一家的问题，而是整个水果专营渠道都在面临的灵魂拷问——要客流，还是要毛利？

百果园的答案是：试试卖点别的。公司已经启动了“水果+零食”的试运营，还在探索果切、果干等深加工产品，以及“水果+生鲜”的复合店型。简单说，就是让顾客进店后不光买水果，还能顺手带点零食和菜，把客单价拉上去。

想法不错，但执行起来并不容易。零食、生鲜都是血海市场，百果园在这些领域并没有太多先发优势。

收缩之后，往哪走？

关店、亏损、促销、压货……这一连串问题最终都指向了一个结果：资金链吃紧。

截至2025年末，百果园的银行借款总额达到25.95亿元，其中23.42亿元是一年内到期的短期借款。而公司手里不受限制的现金及现金等价物只有20.37亿元。短期借款比现金还多，压力可想而知。

为了补血，百果园在2025年10月配售了2.795亿股新H股，拿到约3.25亿港元。这笔钱主要用来支付供应商货款和还银行贷款。

与此同时，公司内部也在勒紧腰带过日子。雇员福利开支下降20.3%，研发费用从1.36亿元降到1.05亿元，研发人员从336人减到262人。曾经引以为傲的会员体系也显露疲态——会员数只增长了5%，付费会员的拓展基本停滞。

公司在财报里坦承，大环境不好，顾客办付费会员越来越谨慎了。现在的重心是“把现有会员服务好”，而不是费力拉新。

这些动作都在传递同一个信号：百果园正在过冬。压缩成本、收缩战线、聚焦核心，这是企业在寒冬里的标准生存法则。但问题是，省钱是有极限的。

当消费环境变了，过去靠开店、靠品牌溢价跑马圈地的老路子走不通了，百果园需要一个新的增长逻辑。这个逻辑不能只是“开更多的店”，而必须是“让现有的店真正赚到钱”。

毕竟，只有当加盟商觉得“跟着百果园能挣钱”的时候，这个水果帝国的故事，才能继续讲下去。