华为如何将客户关系做到组织上？

来源：蓝血研究

［课程收益］

本课程旨在帮助企业高层管理者和核心业务团队系统掌握大客户战略的顶层设计、组织保障、价值创造与落地执行，实现从机会发现到持续合作的全面突破。

一、顶层设计：掌握大客户选择与切入的科学方法

1、掌握“先场景后客户”的原则，运用“五看”工具对战略大客户进行深度洞察和筛选。

2、掌握产品与市场地位的“四分法”定位，明确大客户准入条件和首战的切入策略。

二、全面赋能：构建高效作战团队与超越比价的价值体系

3、掌握“铁三角”作战阵型的优化与角色分工，实现对大客户的立体覆盖。

4、掌握“头狼、明白人、聪明人”的高能组合选拔与培养机制，确保团队战斗力。

5、掌握“七种价值”（价值互换、同一站位、创新伙伴等）的价值创造模型，实现从产品销售到战略合作的升级。

三、差异化管理：实现客户关系、过程与激励的闭环

6、掌握“四步法”和“三种客情”的立体攻防策略，构建坚固的客户关系护城河。

7、掌握最简 LTC 流程和WET 考核法，实现对大客户项目全过程的精准卡位和有效管理。

8、掌握大客户项目合理分钱的激励模型，激发团队的长期奋斗精神。

企业创始人及联合创始人、总裁/总经理、营销副总裁、销售总监、大客户销售经理、市场拓展负责人、产品线负责人。

一、顶层设计：大客户战略的筛选与切入

1. 战略聚焦：大客户的定义与筛选

• 大客户突破面临的十大核心问题：从意愿到能力，从切入到持续合作的挑战。

• 定义大客户的“先场景后客户”原则：从基础场景、利润场景到高端场景的业务分层

• 聚焦场景进行客户分层：流量客户、重点客户、战略客户的识别与锁定

• 工具模板和样例：输出全行业大客户全景图

• 大客户的“五看”筛选法：看战略、看组织、看经营、看技术、看竞争的深度洞察

• 工具模板和样例：输出某目标客户洞察

2. 产品匹配：基于市场地位的切入策略

• 用“四分法”对产品进行规整：

◦ 内部视角：金牛产品、明星产品、问题产品、瘦狗产品，类型不同资源投入不同

◦ 外部视角：领导者、跟随者、挑战者、补缺者，地位不同切入策略不同

◦ 周期视角：导入期、成长期、成熟期、衰退期，阶段不同战场选择不同

• 案例分享：作为挑战者的华为如何突破 E 公司领地

• 案例分享：新能源材料如何成为 B 客户的主流供应商

• 工具：产品价值总结的黄金三角法（玩家分类、技术 N 代、参数对比）

3. 规则制定：确定第一仗的打法与切入口

• 用“分类”找切入口：按采购导向分（战略、技术、价格）、按基本需求分（满足客户准入条件）、按决策模式分（确定第一仗在哪打）

• 案例分享：输出首次拜访客户的公司价值点呈现

• 案例分享：如何在无客情支撑下直接撕开口子

二、全面赋能：团队构建与价值创造

4. 组织赋能：优化“铁三角”作战阵型

• 铁三角的内涵与角色分工：Sales 提供“三重价值”（物质价值、成长价值、情绪价值），Solution 要“三懂”（懂产品、懂场景、懂竞争）

• 有效竞争的六字诀：“营、防、断、压、烧、埋”

• 案例分享：芯片厂家产品经理的场景化思维和竞争意识

• 工具模板和样例：立体客户关系的量化考核表

• 工具模板和样例：“How to Beat 友商”的全案展示

5. 人才赋能：选拔“三种人”高能组合

• “三种人”高能组合：头狼（项目统筹）、明白人（策略落地）、聪明人（贴身死磕）

• 案例分享：如何合理选择“头狼”打开难点市场（华为国内案例和海外市场案例）

• 如何用好自带资源的“明白人”：签字费引进、对赌验证、退出机制

• 如何在三个月内赛马选拔“聪明人”：学习月、实操月、单飞月三个月培养全案•

6. 价值赋能：超越比价的“七种价值”选择

• 七种价值：价值互换、同一站位、创新伙伴、开路先锋、生态平衡、竞争利器、兜底保障

• 案例分享：针对每一种价值分享华为案例和行业实操案例

7. 打法赋能：超越比价的“埋桩营销”法

• 埋桩三步法：抢先占位、提前布局、规划先行

• 案例分享：华为早期小交换机突破市场和小基站设备规模使用的有效切入手段

• 案例分享：电力系统接地厂家的“报、批、招”体系化营销思路

三、差异化管理：客户关系、过程管控与激励机制

8. 客户关系：立体攻防与成交设计

• “四步法”单点突破：情感切入、情景变换、边界侵入、情绪拉升

• “三种客情”立体攻防：项目客情、组织客情、生态客情的构建与维护

• 客情思维主导的“成交设计”：

◦ 案例分享：公司参观：“步步为营”，优化从接机到送机的完整流程

◦ 案例分享：技术交流：“五步成交”，打破平铺直叙的技术交流模式

◦ 案例分享：入场测试：“事在人为”，有发有收的入场测试注意事项

• 工具模板和样例：关键客户背景调查模板

9. 首战必胜：活动设计与交流复盘

• “三段论”的活动设计法：把握三个时刻（初始、高峰、结束）和三个过程（出刀快，挥刀简洁，收刀有成果）

◦ 案例分享：样板点参观和峰会论坛活动的快速建联设计

◦ 案例分享：自动识别设备快速推广的营销三板斧

• “标签互评”的交流复盘法：自我定位、评价客户、被客户评价

◦ 工具模板和案例分享：评价客户和被客户评价的模板

10. 过程管控：最简 LTC 流程与精准卡位

• 最简 LTC 流程的定制：成交流程编制的方法和工作协同机制

• 工具模板和案例分享：最全 LTC 流程和三个实战定制流程展示

• 客户岗位心态与个体决策心路：

◦ 案例分享：以采购专员为例深度剖析客户心态的变化过程和我司应对策略

◦ 工具模板和案例分享：和项目经理、分管副总双赢谈判的框架设计

11. 有效管理：目标、过程、状态与分钱

• 管目标：

◦ 工具模板：华为 KPI 精髓：基于平衡计分法最简落地的 WET 考核法

◦ 工具模板和样例：大客户销售 KPI 分解实战案例

• 管过程：

◦ 工具模板和样例：支撑 10 亿销售额的最简项目管理工具

◦ 工具模板和样例：面向主机厂客户的三多（多份额、多车型、多产品）动作管理

• 管状态：

◦ 案例分享：搭建靠近大客户的驻地办事处贴身营销成功案例

◦ 案例分享：“使命必达”和“不惜命”的战狼精神

• 合理分钱：

◦ 工具模板和案例分享：大客户的大项目分钱模型

◦ 案例分享：大客户和普通客户统筹的大区轮岗模式设计