张建新：当客户开始按结果买单，润滑油行业的旧打法正在失效

【编者按】在制造业客户需求持续升级、设备润滑服务加速从“卖产品”走向“做价值”的背景下，润滑油行业也被推到了新的转型关口。近日，由中国润滑油信息网主办的“穿越周期·2026中国润滑油行业发展论坛”在行业关注中圆满落幕，论坛同期举行的LUBTOP2025中国润滑油行业年度总评榜、APEXTIRE2025轮胎年度大选、汽车服务竞争力评选颁奖典礼，也让这场盛会兼具思想碰撞与荣耀见证的双重意义。而在会后复盘中，顺益体系（集团）董事长张建新先生的演讲尤其值得行业反复咀嚼。因为他真正点破的，不只是“服务越来越重要”这一表层趋势，而是围绕从产品到服务、价值重构、生产性服务业、提质增效、环保安全、数字化智能化、专业集成、应用技术、数据管理、综合服务、生态合作等关键词，揭示了润滑油行业下一阶段最现实的转型压力与价值升级方向。

顺益体系（集团）董事长

张建新先生

很多行业的转折，不是一夜之间发生的。

它更像冰面先裂一道缝，等多数人真正听见声音时，原来的路已经不好走了。

今天的润滑油行业，某种程度上就站在这个节点上。

表面看，很多企业还在卖产品、拼渠道、谈价格、做项目；

但更深一层的变化已经发生了：越来越多制造企业要的，不再只是“买一桶油、换一个型号、压一点价格”，而是希望有人真正帮它解决提质增效、环保安全、数字化智能化这些更复杂、也更刚性的现实问题。

换句话说，客户的采购逻辑变了，润滑油行业的生意逻辑也必须跟着变。

这也是为什么，2026中国润滑油行业发展论坛结束后，再看张建新先生关于设备润滑终端服务价值重构的分享，会发现他真正讲透的，不是“服务很重要”这种正确的废话，而是更进一步指出：润滑油行业接下来要重构的，不只是销售方式，而是价值创造方式。

说得再直白一点：

未来真正危险的企业，不是产品不够多，而是还把自己当成“卖产品的人”；

未来更有机会的企业，也不一定只是油卖得最多的，而是那些率先完成从“交付产品”到“交付综合价值”转型的企业。

客户不是更难伺候了，

而是开始按“结果”买单

过去，制造企业对润滑服务的核心需求，更多是性价比，关注价格和质量；

现在，他们更关心的是：通过专业化、一站式服务，能不能换来长期、整体、可衡量的综合效益。

这背后不是客户突然挑剔了，而是客户自己的经营压力变了。

这些年制造业的诉求正在快速切换：
不只是降本，还要提质；
不只是保供，还要增效；
不只是稳定运行，还要环保安全；
不只是设备能转，还要数据能看、状态能管、风险能控。

所以客户越来越在意的，不是“你这桶油便不便宜”，而是：

用了你的方案，我的故障能不能降？
停机能不能少？
效率能不能提？
能耗能不能降？
现场管理能不能更可控？

这意味着一个很现实的变化：

未来客户买的，不只是润滑材料，而是结果。
谁能把结果做出来，谁才更有机会留在客户体系里；
谁还停留在“报个价、送个货、换个型号”的层面，谁就会越来越被边缘化。

行业最大的痛点，不是服务不够勤快，

而是还停留在“被动响应”

张建新点出的传统润滑服务三大问题，其实很扎眼：被动响应、价值单一、信息孤岛。

所谓被动响应，就是客户提什么就做什么，客户不提就不往前走。

看起来是“配合”，本质上却意味着服务商始终停留在需求末端，没有真正进入客户经营深处。

价值单一也很普遍。

很多企业仍然主要提供产品，最多再加一点技术支持，但很难真正覆盖客户在提质增效、环保安全、数字化智能化上的综合性需求。

更麻烦的是信息孤岛。

润滑相关数据缺失、零散、割裂，实验、应用、检测、监测和现场服务之间没有打通，客户真想做设备状态管理和数字化升级时，服务体系往往接不上。

这背后暴露的不是“服务意识不够”，而是更深层的问题：很多润滑服务，看起来在服务，实际上还没有形成真正的服务能力。

勤快不等于专业，响应快不等于有价值。

未来决定企业分层的，可能不是谁更能跑，而是谁先把“卖产品的流程”升级成“创造价值的系统”。

下一阶段真正拉开差距的，

不是销售能力，而是系统能力

这场分享里最值得行业记住的四个字，是：价值重构。

核心抓手也很清楚：大数据驱动、智能监测与诊断、应用场景研究、专业化集成化。

这套逻辑为什么重要？

因为它回答了一个关键问题：当产品越来越同质，价格越来越透明，润滑油企业还能靠什么建立新壁垒？

答案不是再把产品讲一遍，而是围绕客户真实场景，把服务做深。

大数据驱动，不只是“有数据”，而是让数据变成决策依据；
智能监测与诊断，不只是装个设备，而是让状态真正可见、可判、可管；

应用场景研究，不是泛泛而谈，而是深入关键工艺和终端场景，理解真实问题，再给出解决方案；

专业化集成化，则意味着从卖一个产品，变成解决一类问题。

说到底，未来行业拼的，不只是“谁有产品”，而是：谁更懂应用场景，谁更能把产品、技术、数据和服务整合成价值。

润滑油企业的身份，

可能正在被重新定义

过去，很多润滑油企业更像贸易商、分销商或产品供应商；
但未来，更有竞争力的企业，可能要把自己重新定义为：面向制造业终端场景的工业集成服务商。

这不是简单改个说法，而是要求企业真的往前走一步：

从卖润滑材料，走向润滑管理解决方案；
从单一油品，走向更多关联场景；
从被动供货，走向调研、诊断、监测、培训、指导和定制开发；
从拼价格，走向帮助客户降低综合管理成本、使用成本和采购成本。

这可能才是这场分享最像“分水岭判断”的地方：未来润滑油行业真正的增长，不一定只来自卖更多油，也可能来自围绕设备和工艺，把服务价值做厚。

论坛结束后，行业最该带走的，

不是情绪，而是一条现实路线

如果把整场分享压缩成一句话，那就是：润滑油行业下一阶段最重要的转型，不是从一个产品换到另一个产品，而是从“产品交付”转向“综合价值交付”。

真正值得行业带走的，不是热闹，而是这几个判断：

客户需求已经从“性价比”转向“综合价值”；
传统服务的痛点，不是不努力，而是仍停留在被动响应、价值单一和信息孤岛；
未来服务重构的关键词，是数据、监测、场景、集成；
下一阶段真正的门槛，不只是销售能力，而是应用技术、数据管理、综合服务和生态合作的系统能力。

论坛已经结束，但留给行业的提醒刚刚开始显出分量：

客户不再只想买油，企业就不能只想着卖油。
谁先把服务做成系统，谁就更有机会把周期熬成红利。

这，或许才是润滑油行业下一阶段最现实的出路。

点击视频，1分钟回看精彩瞬间