今年春糖,我跟几位测评主播约着在一起吃了一餐饭,交流过程中,发现大家非常关心我在做啥。深入交流得知,现在测评主播非常困难,因为流量比以前难做了。做广告、带货影响口碑,流量哗哗往下掉。不做这些变现少,测评主播测评白酒本身投入很大,变现不够,入不敷出。
我做测评主播这些年,深有其感,之前平台有流量红利,不少主播过得还挺滋润,现在流量红利结束,许多主播被打回原形。
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结合我做白酒主播这些年的经验,多数测评主播压力大是因为自己当初就没有想清楚自己的定位。当前不少测评主播如我一样,最开始只是测评玩,后面发现这个领域能挣钱,或者是自己的工作实在不理想,于是转行做测评主播。
因此许多人进入这个领域纯属于这个领域红利好,但他们并没有深入研究这个领域的商业上限和自己的定位。为了生存,不少主播做广告商单、带货商品,其实不论做广告还是做带货,都很伤主播口碑。因为你的定位就是公平、公正测评白酒的主播。
做主播,很忌讳定位与商业相违背,这种违背的定位,会让自己有很大的流量耗损。在白酒带货领域,测评主播干不赢讲段子的主播,也干不赢实事、历史、军事、美女、国学、钓鱼主播,因为这些主播的粉丝多数为40-60岁中年男性,他们不少有喝酒需求,他们不太了解白酒,100元的价位,整个碎沙酒,包装漂亮一点,都可以卖爆。
不仅如此,这些主播这样卖,口碑也不怎么受影响,毕竟他们的客户不懂酒,他们基于对主播的信任,在自己能接受的价格购买。
相比之下,测评主播面对的都是感兴趣白酒、懂酒的客户,你卖的酒性价比稍微差点,就会有人质疑。做生意很忌讳做懂的人生意,因为你从他身上赚不了多少钱。
带货如此,广告商单亦如此。很多人看测评主播就是冲着公平公正测评来的,结果你三天两头来一期种草广告,出多了之后,粉丝都会疑惑,你的测评到底是公正测评,还是基于充值测评。
其实在有些测评领域,有些主播赚流量的钱,比方说美食测评主播。美食领域关注者太多,测评美食投入不大,主播可以测评美食做大流量,并做其他领域广告挣钱,这种方式并不影响美食测评。
然后白酒主播做不了这样的事,主要白酒测评是小众门类,喜欢看白酒测评的人少,因此流量少。另外名酒价格都很贵,主播测评投入大,所以通过测评酒做其他领域广告平衡收支并不现实。
综合分析,白酒测评主播能够做稳其实是很难的。之前平台有流量红利,我们可以靠平台流量红利平衡收支,现在流量红利已过,多数主播入不敷出。还在运作的主播都在苦苦支撑,不知道何时是个头。
最近我的经营其实是互动并筛选目标客户一对一深入服务,这套运作方式确实是一个长期过程,我主要是做白酒主播时间长,所以有这方面积累,如果我要是去年才开始做这个事,我都不知道我要熬多久,才能做到收支平衡。
在我看来,做白酒测评主播是一个长期复利的事,这就跟做餐饮店一样。从流量角度,本身喜欢看白酒测评的人是小众群体,这些人对白酒有很高信仰,没有一点信仰不会关注白酒测评内容。
在这里面,存在一些有用酒需求的人,一些找好酒的团购渠道。我作为主播,通过平台互动,把这些人筛选出来,然后一对一交流,建立信任,并慢慢转化成客户。
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所以这也是我做酒友群的原因,因为这样沟通效率更高。毕竟很多人最开始认识我,不一定信任我,我在群里面分享内容,跟酒友互动,其实是让一些人信任我的过程。
把这些客户筛选出来很耗时间、也很耗精力,但筛选出来之后,把客户服务好,后期盈利是很稳定的。从客户角度,跟我合作需要解决的是信任问题,信任问题包括信任我的人品和专业。当这两个问题解决之后,再做客户生意就很容易了。
我的白酒生意主要是白牌酒、定制酒销售,这两类酒有利润,品牌酒没法做,因为没有利润。对于品牌酒,我一般做推荐,就相当于纯做服务,不挣钱。其实我觉得这样挺好,通过跟酒友推荐品牌酒,先建立信任,有了信任之后,有些酒友有自饮酒,熟人聚会用酒需求,这个时候我跟他找一个品质不错,有性价比的白牌酒,生意就来了。
通过这几年的积累,我获得了一些用酒客户和团购渠道,这些客户和渠道满足了我的基本收入,就相当于我不做账号,仅靠这些客户养活自己没有问题。正是因为这个商业模型测试没有问题,所以我更有动力做好自己的白酒平台。
最近我的视频平台在做调整,本质上我要打造一个前端视频、文章展现人设、专业;中端直播、做群,让客户了解我;后端筛选,并一对一服务价值客户,深度建立信任并达成合作。
其实对于白酒主播,一定要思考清楚自己的定位。如果你做的是测评主播,你服务的就是对白酒有兴趣的客户,你的核心就是服务这些客户。如果你的内容违背这些客户需求,会对你的流量及定位有很大影响。这也是我不建议白酒测评主播做白酒广告的原因,白酒广告本身对自己的口碑有伤害。
白酒主播做带货,最好带你真正喜欢的酒,你内心认可其品质的酒。当然对于带货,我个人建议少做,因为你的粉丝并不一定能够与你的感受产生共鸣。
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本质上,白酒测评主播需要做的是白酒爱好者需要什么,我们就做什么内容,他们的疑问、诉求,在自己利索能及的范围内,有问必答。通过这种互动筛选有用酒需求的人,然后把这些客户消化掉。
所以我说做白酒测评主播是时间复利的生意,是长期陪伴的生意。做这种生意,急不得、慌不得,需要一步一个脚印,慢慢积累、慢慢沉淀。对于传统大投入获流,直播带货、广告商单变现的白酒主播,我觉得他们如不调整战略,很难熬过三年,因为互联网的环境已经变了。
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