医药商业大洗牌来了

作者 | 董泽成

编辑 | 郑瑶

医药商业合规标准正在以月为单位快速迭代、拉高、升级，势必深刻影响医药商业。

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医药商业合规再升级

业务模式合规再升级

商业分销之路（指产品自商业发往商业）正变得越来越窄。一级分销须厂家提供总经销授权书，二级分销须销往终端机构。这是在堵死多层级分销之后，去年下半年开始的新要求。

很多企业对分销点位提出新要求。一般在扣除财务等费用后，不得少于3个点。

从业务逻辑上分析，分销业务和人为增加交易环节或融资性贸易不易区分，这是监管部门在强力整治空转、走单、循环贸易等不合规分销路径后，当前分销合规升级加码的主要原因。

未来的产品分销，最重要的合规考量点是，是否具备真实的分销客户，也即通过不同的分销商业配送至各个终端。

设备投标业务当前正处于严厉整治阶段。继前阵子不再开展垫资业务后，近期对投标基础点位又做了明确的指导意见，一般不低于5个点。鉴于合规要求的重大升级，很多国资央企已经实质上暂时叫停了该项业务。

设备投标业务主要的不合规之处还是由围标、陪标产生的不规范甚至腐败行为。

对上下游客户要求更严格

最新的情况是一般要求上游须货到付款，下游款到发货。这和一直以来商业公司的预付及账期销售相差很大。

只要涉及信用交易，均需对客户开展第三方信用评估，这个动作之前是没有的，以后将成为必选项。

上游客户一般须承诺一定期限内无条件退货，否则不签框架协议。

分销业务要求上游客户须提供可信的过往销售记录，否则不予开展。

业务流程管理越来越严格

质量部门对首营资料、资质审核、产品验收的管理越来越细，并实质性地介入业务指导工作，质量部门否决业务的情况不时发生。

法律合规部门对合同单据的管理要求越来越高。采购协议和订单、销售合同和订单，均需要提供鲜章原件后，才可以采购和发货。这样下来，一般需要一个月的时间，才能形成销售闭环。也因此，销售过程越来越长，很多时间都耗在内部流程拉通上。

运营风控部门对授信和账期管理越来越严格。存货超期停止采购；回款超期ERP锁单。过去还可以通过内部协商临时打开，目前内部管控系统环环相扣，几无可能。

上级部门对业务的穿透式管理指导越来越多。财务、战略运营、法律合规等总部部门不时检查业务执行情况，首单报批、首单备案要求越来越严；客商云、合同管理系统、ERP系统、WMS系统即时数据共享，一点点业务瑕疵都可能导致无法开展下一步工作。

02

医药商业合规发展趋势

究其原因，首先是高质量发展的要求。不仅仅是医药商业，各行各业的合规要求都在提高。

其次是企业防范风险的必然选择。当前国内经济正处于打通内循环的关键时期，内需不足导致的产品过剩风险凸显。医药商业作为中间商和医药生态链最大的资金提供者，风险尤其大。通过合规标准提高，最大限度地规避风险是必然选择。

医药商业合规治理也将常态化。当前已经持续了整整三年，预计不会停止，合规要求只会越来越多、越来越高、越来越严。

合规治理正在向外资和民营医药商业发展。这轮合规治理始于国资央企，民营和外资商业起步相对晚，但未来合规标准会统一，一个都不会少。

医药商业生态正在重塑。3年的合规治理，叠加9年前开始的“两票制”，多层级分销基本被制止。空转、走单等业务更是销声匿迹。

投标业务未来如何发展还不太明朗。

高开现象在国资央企已经不见踪影，配合金税管理工具的升级，预计未来高开现象将会被杜绝。

陪标、围标等现象最近半年被强力围剿，今后会越来越少，直至彻底消失。

至于医药商业贪污腐败等行为，虽然目前仍在不断被曝光，但增量案件将越来越少。

在国资央企，正常的商务活动均需提前申报审批，严格按照规章制度执行，违反中央八项规定的行为已经越来越少。

当空转、走单、高开、循环贸易、融资性贸易、人为增加交易环节、陪标、围标、回扣等腐败行为将持续被高压严打。

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医药商业企业应对合规之路

当前医药商业企业面临的一大现实问题是合规标准逐月提高，销售人员对自己联系的业务是否合规心里没谱，直接导致的后果是业务开展时间拉长，客户不满意。

面对日益趋严的合规监管，医药商业企业从一开始的不理解、不执行，再到观望、躺平，当前开始逐渐接受，按照新的合规要求开展业务。

医药商业要从思想上摒弃过去的销售思维。要意识到新的合规要求不是一时之计，而是新的行业基本行为准则。

其次是创新业务模式，发展新质生产力以满足合规监管。未来的医药商业，配送业务依然是最合规的，但却是最不赚钱的；合规的推广业务可能是最赚钱的，却是最难开展的；供应链金融业务将面临多重合规审查，越来越难开展。

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