十位酒商的“成都观察”

• 当下，酒业分化加剧，而在本届糖酒会上，更是折射出白酒收缩、新品类扩容的趋势。在行业热度下降但结构优化的情况下，酒商经营感受冷热不均，品牌集中度提升，轻养生与年轻化消费成主流趋势。

文｜朱浪

经历了春节旺销与节后调整，酒商们一季度的经营感受分化明显——头部品牌渠道库存回归健康、批价企稳，现金流与信心边际改善；而中小品牌仍面临动销放缓、库存压力。

结合本届糖酒会释放的信号，行业正从增量扩张转向存量博弈，低度化、健康化、清香型及新酒饮成为普遍看好的方向。

云酒头条就此与多位一线酒商深入交流，结合他们对糖酒会的感受和真实经营数据，以及春糖选品策略、市场判断等方面，还原当前渠道生态，探寻下一阶段的核心机会与经营重点。

整体规模和热度下降

冷热不均分化加剧

“我参会主要选品，来成都前希望较高，在锦江宾馆、西藏饭店、新世纪会展中心逛了两天，感觉人流量大不如从前。部分白酒知名品牌没有布展，中小酒企和贴牌商很多，让人眼前一亮的产品很少，还好选到了调味品。一行人大多数在酒店展结束后，就提前离开了成都。”谈起这次糖酒会，福建南平市酒商刘总略感遗憾。

江阴市金路商贸有限公司总经理仲国华表示，与过去糖酒会盛况相比，本届糖酒会参展企业和人数有所下滑。“贵州茅台等部分名酒没有参加酒店展，在人流量最大的锦江宾馆，名酒布展也不多。在葡萄酒主展区凯宾斯基酒店人流量也较少，这与过去相比差别很大”。

糖酒会整体规模和热度下降，也有酒商表示参会收获颇丰。

山西酒乐乐连锁总经理赵素霞与朋友合作，糖酒会在锦江宾馆一楼布展，参与一款汾酒产品招商。“客户只要交定金就可以砸金蛋，糖酒会期间展位上砸了不少金蛋，还有现场签单。”赵素霞说到。

赵素霞也表示，尽管自己的展位人流量大生意不错，但对面数米外的一家中小酱酒的展位却门可罗雀。这说明糖酒会出现分化，参展经销商的品牌意识越来越强，非名酒和品牌力一般的产品很难招商，即使在锦江宾馆，他们的感受也是冰火两重天，未来两极分化将成为糖酒会主流，只有少数品牌才能获得参展商青睐。

白酒收缩精酿扩容

健康酒新品类蓄势待发

对经销商而言，参加糖酒会最希望选到好产品。中酒汇联总经理朱海虹表示，纵观本届糖酒会，让人眼前一亮且为之心动的新品很少。

有酒商坦言，本届糖酒会上，白酒、精酿啤酒、健康酒和新品类的表现差异很大，展现出此消彼长的态势，这也展现出以下几点酒业发展趋势。

白酒收缩。长期以来，白酒都是糖酒会的主力。本届糖酒会贵州茅台、五粮液、泸州老窖等名酒企业未参加酒店展，中小酒企的展位占多数，酱酒明显出现降温，清香除汾酒外也缺乏实力选手，在锦江宾馆一楼，部分白酒展位人流量较少，白酒整体处于“去库存”“去泡沫”的收缩阶段。

精酿啤酒不断扩容。精酿啤酒布展集中在凯宾斯基酒店、西博城，金星啤酒、鲜啤30公里、阳春酒厂、傲云精酿等品牌参展。精酿啤酒主打“中式创新”，以茶、果、甜点等本土元素融合酿造，“混搭”特点突出，适合“Z世代”消费需求，加上即时零售兴起，逐渐从小众走向大众。

健康酒蓄势待发。本届糖酒会亮点之一，就是健康酒氛围兴起，受到酒商关注。同仁堂、广誉远、东阿阿胶等药企与古井贡酒等酒企同台竞技，“药食同源”与“轻养生”融合趋势明显‌；海南椰岛也升级换代推出5款焕新产品，展位人流量很大；也有很多酒商主动到劲牌的展位沟通合作，健康酒成为热点品类。

对此，宁夏大商工贸公司总经理蒋丹分析，人口老龄化后，健康酒受到更多经销商青睐，过去年轻人很少喝健康酒，“轻养生”兴起后，健康酒也成为年轻一代的选择。但经销商选择健康酒看重品牌，而健康酒市场碎片化比较严重，所以需要投入时间和资金去培育市场。

新品类快速生长。本届糖酒会，国产清酒、果泥精酿等新品类，凭借新酒饮属性，受到很多经销商青睐。3月26日，国产清酒领军品牌鲸裕召开经销商大会，200多名经销商参加。数据显示：2025年公司线上营收超过1.5亿元，仅抖音销量就达上亿元，2026年制定了高速增长规划。

据悉，多家酒类和饮料企业，也准备进军清酒赛道。果泥精酿依靠“精酿+饮料”混搭，成为本届糖酒会少有的特色新品，河南酒小九连锁总经理王新庄就签下了代理权，表示对其非常看好。

即时零售连锁受关注

新酒饮成看点

虽然本届糖酒会整体规模和热度下降，但即时零售和酒类连锁吸引了众多眼球，以创新打酒铺为代表的新酒饮，也成为看点。

3月21日，“酒类连锁与即时零售发展”研讨会暨首个“酒类连锁日”主题交流会‌召开。活动中发布了“领航者”计划和《2025酒类连锁即时零售发展报告》，参会酒商超过200人。

3月23日，美团闪购生态大会召开，大会分为4个平行会场，计划500人到会实际参会超过700人。怡亚通、百川名品、金品源酒业等大商到场，与美团沟通洽谈，探讨如何拥抱即时零售。

古井打酒铺以“轻养社”亮相，打造集品鉴、消费、社交于一体的沉浸式体验空间，成为年轻群体打卡地‌。

新酒饮连锁斑马侠创始人顾磊透露，全国门店发展到100多家，成就酒业逆势增长案例。

原酒连锁“老酒公社”创始人赵斌携品牌举办“如何打造高端散酒3.0”主题沙龙，并荣获“口碑传奇奖”。上述活动，均成为本届糖酒会的亮点。

北京卓鹏战略联合创始人郭宏利分析，2022年以来，酒业历经深度调整，酒业传统商业模式如停货挺价、大招商、深度分销边际效率明显下滑，酒业正从B端转向C端，亟需新思路、新模式、新打法。即时零售、酒类连锁和新酒饮凭借打通线上线下、高效链接消费者的优势，成为酒商突围路径之一。这也说明，糖酒会不仅是产品发布招商平台，也是酒商观察行业、学习新知的重要渠道，这一功能将越来越突出。

新旧转换进行

酒业亟待破局

“旧墙坍圮处，新芽自破土”，本届糖酒会，旧墙和新芽之间，正在加速转换。

• 厂商关系转换

在本届糖酒会期间召开经销商大会的名酒企业变少了。有经销商表示，过去名酒企业在糖酒会期间召开经销商大会，主要是进行宣贯政策、表彰先进、客情维护，形式大于内容。现在名酒企业都要求经销商做C端，数字化工具将每一瓶酒流向掌握得很清楚，厂家对开瓶促销的指标要求更高，开会的意义在下降。

• 商商关系再定义

本届春糖，运营商招商放弃大进大出，选择精耕细作。四川新源华泽酒业在锦江宾馆设展，招商效果不错。负责人张总表示，公司招商并非见钱就卖，要与对方沟通是否匹配，还要在市场拓展、价格管控、渠道运营方面为合作伙伴赋能，门槛也比较低，不给代理商太大压力。这种模式出货慢，但市场可控且持续性较好。

• 从选品到思想充电

经销商参加糖酒会除了选品，还希望了解如何拥抱即时零售、入局新酒饮、布局抖音、小红书等线上平台，从传统B端运营向打通C端转型。很多经销商都表示，希望参加糖酒会能找到学习和交流机会，不仅要选到好产品，还要在经营思维上进行学习充电。

尽管在本届糖酒会期间，多位经销商表示，“规模和热度下降”“部分名酒未参展”“抢眼新品不多”“招商效果下降”……但是糖酒会依然是行业展示品牌、新品上市、思想传播的顶级盛宴，客观反映了行业面临的问题和困难，也凸显了机遇和未来。

从这个角度看，糖酒会依旧拥有强大品牌支撑和坚实市场底蕴。