九卦 | 息差收窄之后，银行靠什么活着？

作 者 | 林木（九卦金融圈专栏作家）

来 源 | 九卦金融圈

当前，我国银行业正处于“低利率、低增长、高风险、强监管、有效信贷需求不足、同质化竞争加剧”等多重环境叠加期，在分业经营的制度框架下，银行业依赖存贷利差的传统盈利模式已难以为继，可施展的差异化转型空间持续收窄，最终引发全行业深度的同质化内卷。

即便此前凭借差异化定位形成核心优势的头部银行，也逐步陷入趋同发展的困境，行业整体增长与转型面临严峻挑战。

同质化竞争的核心表现：

从顶层战略到落地执行的全维度内卷

行业同质化竞争并非单一环节的问题，而是形成了从顶层战略到客群布局、再到产品、服务的全链条趋同，层层递进加剧了行业内卷。

一是战略方向同质化：顶层定位趋同，引发转型路径的低水平重复。这是行业内卷的顶层根源，核心体现为全行业战略定位与转型路径的高度重合。国有大行普遍提出“建设世界一流银行”的愿景，招行、中信、兴业等头部股份行先后锚定“价值银行”的转型目标，绝大多数区域性银行则喊出“区域一流价值银行”“精品价值银行”的口号，无论银行资产规模、资源禀赋、区域特点存在多大差异，顶层战略口号几乎如出一辙。

在落地路径上，全行业几乎无一例外将综合化、数智化、国际化作为核心转型赛道，形成了高度相似的“四化”“五化”转型体系。大量不具备跨境经营、综合化牌照、科技投入能力的中小银行，盲目跟风全赛道转型，最终陷入“投入大、效果弱、产出低”的困境，在通用赛道里形成了严重的低水平重复建设。

二是客群布局同质化：扎堆存量优质市场，加剧行业价格战博弈。这是行业内卷的直接诱因，核心体现为全行业客群选择的“扎堆效应”。对公端，几乎所有银行都将央企国企、上市公司、行业龙头、优质专精特新企业作为核心拓展目标；零售端，全行业无一例外争抢高净值人群、优质按揭客户、头部企业代发客群；区域布局上，各类银行集体扎堆长三角、珠三角、京津冀等热点经济区域，甚至出现“大行下沉、股份行全域布局、城商行跨省扩张、农商行出市经营”的全行业跨区域扎堆现象。

大量银行忽视自身本土优势与资源禀赋，放弃县域市场、细分行业、长尾客群的蓝海空间，在有限的优质存量客群里贴身肉搏，最终只能通过降价、让渡收益的方式争抢客户，直接加剧了全行业息差持续收窄的经营困局。

三是产品服务同质化：技术浪潮下创新缺位，陷入无壁垒竞争怪圈。核心体现为全行业产品服务“易复制、无壁垒、拼价格”的趋同现状。基础业务层面，对公端的流贷、项目贷、供应链金融产品，零售端的按揭、消费贷、理财、信用卡产品，在条款、额度、期限、准入标准上几乎无差异，多数所谓创新只是对同业产品的简单复制微调，本质是“换汤不换药”。

尤为突出的是，在人工智能、大模型、大数据技术加速迭代的当下，银行业的产品与模式创新却陷入了“有技术、无突破，有迭代、无颠覆”的停滞困境。

回望行业发展历程，90年代“穿州过省、一卡通行” 的一卡通产品，打破了传统存折的地域壁垒，重构了个人支付结算体系；世纪之交互联网时代的网上银行，打破了线下网点的时间与空间限制，实现了银行服务模式的根本性重构；2010年移动互联网时代的手机银行，把全功能银行服务装进口袋，彻底重塑了客户与银行的交互模式。这三次创新均是依托技术浪潮实现的颠覆性突破，直接拉开了银行间的差异化差距，改写了行业竞争格局。

但本轮技术浪潮中，绝大多数银行的创新仅停留在智能客服、智能风控、线上化流程改造等浅层次，并未跳出传统存贷汇的产品框架，更没有重构客户服务模式。这种“新瓶装旧酒”的创新，进一步加剧了行业低水平内卷，让银行最终只能陷入“拼利率、拼收益率、拼费率”的价格战恶性循环。

破局的核心逻辑：

回归客户本源，为客户创造价值

破解同质化竞争，必须彻底回归金融服务本源，构建“细分深耕客户增强粘性、打磨复杂业务塑造胜势、锤炼专业队伍筑牢支撑、前瞻风险管理夯实底盘”的递进式战略闭环，形成不可复制的差异化核心竞争力。

其核心逻辑链条清晰明确：

1.深耕细分客户是整个闭环的逻辑起点与核心根基。唯有通过精准细分与深度经营，解决客户核心难题，才能建立高粘性合作关系，成为客户的首问银行、主办银行，拿到复杂业务的核心入场券；

2.复杂业务是打破同质化的核心增长引擎。依托稳固的客户根基，以牌照资质承接客户复杂需求、深耕细分领域，才能摆脱对传统利差的路径依赖，打造差异化竞争胜势；

3.专业队伍是战略落地的核心载体。客户需求的响应、牌照价值的发挥、复杂业务的落地，最终都要靠专业人才队伍实现，是闭环有效运转的关键保障；

4.前瞻风控是全行发展的安全底盘。银行本质是经营风险的行业，所有经营成果都需要精细化、前瞻化的风险管理与合规经营兜底，保障全行发展行稳致远。

破局的几点思考：

关于细分领域、精耕客户、队伍的复杂业务能力、数智化、风险底盘

（一）精耕细分客户经营：以精准细分+深度绑定筑牢发展根基

在产品、价格极易被复制的环境中，唯有深度绑定的客户关系，是无法被模仿的核心壁垒。客户细分是精准深耕的前提，深度经营是客户粘性的核心，二者相辅相成，共同决定银行发展的上限。

1.精准细分客户，构建全面客户认知。打破“大小客群一把抓、一套产品卖全行业”的粗放模式，以“分层+分类”“行业+区域”双维度实现客群精准滴灌。分层经营按客户综合价值、成长周期划定优先级，解决资源错配问题；分类经营按客户行业属性、需求特征划定赛道，解决服务同质化问题；同时结合自身禀赋聚焦重点行业与区域，依托数字化工具构建客户360度全景画像，实现对客户的深度洞察，从被动响应转向主动预判。

2.深度经营客户，实现全周期、多场景绑定。从“单次产品销售”的交易思维，转向“为客户创造价值”的伙伴思维。对公端伴随企业初创、成长、成熟、转型的全生命周期，匹配动态化的服务方案；零售端围绕客户人生全旅程，提供适配的一体化金融服务。同时以客户主账户为抓手，实现对企业经营全场景、居民生活全场景的深度渗透，从根本上提升客户替换成本。

3.以解决复杂难题为核心，锁定主办银行地位。客户粘性的根本来源，是解决同业解决不了的问题、创造同业创造不了的价值。跳出“拼价格、拼关系、拼资源”的低水平竞争，聚焦客户痛点难点，尤其是同业无法承接的复杂金融需求，提供定制化解决方案。唯有真正帮客户解决跨境投融资、产业链整合、资本运作等复杂难题，才能从众多合作银行中脱颖而出，成为客户的首问银行、主办银行，为后续复杂业务拓展打开空间。

（二）发力复杂业务：以专业能力+牌照优势拓宽发展边界。

在客户经营筑牢的根基之上，发力复杂业务与细分领域，是摆脱利差依赖、跳出同质化的核心引擎，决定了银行发展的宽度。

1.以解决复杂需求为核心，打造不可替代的专业价值。银行与客户的深度绑定，从来不是靠短期价格让利，而是源于为客户创造了不可替代的独有价值。唯有以过硬的专业能力破解客户核心痛点，才能真正获得客户的长期信赖，跳出浅层次的业务博弈，与客户建立牢不可破的深度合作关系。

2.以完备牌照资质为前提，打通“商行+投行”服务闭环。金融是特许经营行业，牌照资质是开展复杂业务的核心前提。持有牌照的多寡、监管资质的完备度，直接决定银行能否满足客户跨境投融资、并购重组、全球现金管理等多元化复杂需求，能否真正打通“商行+投行”联动的服务闭环，跳出单一存贷利差的路径依赖，把客户的复杂需求转化为自身的增长动能。

3.以细分赛道深耕为关键，开辟差异化蓝海市场。没有饱和的市场，只有不断细分的市场、未被充分满足的差异化需求。摒弃“大而全”的盲目布局与全行业扎堆的红海赛道，结合自身资源禀赋、区域优势与专业积累，深耕重点细分行业与本土区域市场，吃透行业规律、摸准客户痛点，打造专属化、定制化的专业服务能力，真正形成“人无我有、人有我专、人专我精”的核心竞争胜势。

（三）建强专业队伍：以人为本+数字赋能筑牢战略落地支撑。

客户需求的响应、牌照价值的发挥、复杂业务的落地，最终的落脚点都在人。队伍的专业水平，直接决定客户的满意度与粘性，是战略从规划到落地的核心支撑。

1.锚定以人为本，激发队伍内生动力。队伍建设必须与时俱进，既要打磨专业能力，更要锚定“以人为本”的核心逻辑。让员工做自己的主人，赋予一线员工匹配客户需求的自主决策空间，打破机械的流程桎梏；秉持“尊重客户先要尊重员工”的理念，给予员工充分的尊重、完善的成长体系与有温度的保障机制，让员工拥有归属感与职业认同感；同时清醒认识到“员工是银行最忠实的客户”，员工的认同不仅会转化为服务客户的内生动力，更是银行品牌口碑与客群经营的重要组成部分。

2.聚焦专业能力，打造复合型人才体系

牌照是银行的硬资质，而专业人才队伍是不可替代的软实力。客户的复杂业务需求，需要懂行业、懂客户、懂产品、懂合规的复合型人才去挖掘、承接与落地。必须打造与客户经营、复杂业务相匹配的人才培养体系，持续提升队伍的专业能力，才能真正把客户需求转化为增长动能，把牌照优势转化为服务优势。

未来随着数智化深度渗透，银行业对客户经理的需求并非简单缩减，而是迎来结构性升级，需推动客户经理队伍分层分赛道精细化培养：针对基础结算、普惠信贷、普通零售等标准化基础业务，打造兼具零售、批发业务能力的综合性客户经理，高效承接客户基础金融需求，实现基础业务的规模化服务。

针对跨境、投行、产业金融、高端财富管理等复杂业务，重点锻造专业资深客户经理队伍，深耕特定行业或业务赛道，锤炼数字化无法替代的专业研判、方案定制、复杂问题解决能力，成为承接高价值复杂业务的核心抓手，让专业能力成为应对行业变革、构建差异化竞争的核心底气。

3.破除数智焦虑，让数智化为员工赋能

针对数智化加速迭代的趋势，要主动引导员工破除 “数智化替代人” 的认知误区与焦虑，始终坚持 “数智化为人服务、为员工赋能”的核心原则。数智化工具的本质是解放员工、放大专业能力的 “帮手”，而非约束员工的 “枷锁”。通过分层分类的实操培训，让员工会用、敢用、想用数字化工具；打造贴合一线场景的轻量化工具，把员工从繁琐的报表填报、重复的流程操作、机械的信息整理等事务性工作中彻底解放出来，让综合性客户经理更高效地服务基础客群、提升业务覆盖面，让专业资深客户经理有更多精力聚焦客户深度经营、复杂业务攻坚与行业趋势研判。真正让数字化成为员工职业成长的助推器，与分层分赛道的人才体系形成协同，实现“数智赋能 +专业提升” 的双向发力，让人才队伍的能力与银行差异化发展的需求高度适配。

强化前瞻风控：

以合规经营+全周期管理守住发展底线

银行的本质是经营风险的行业，风险管理的精细化、前瞻化，决定了银行发展的最终边界，是所有发展成果的安全底盘。

1.严守合规底线，以合规经营创造长期价值。银行所有经营活动必须严守合规底线，尤其是跨境、投行等高度依赖牌照与监管资质的复杂业务，合规是第一位的。金融作为强监管的特许经营行业，持续合规经营能力是监管机构审批牌照扩容、创新试点资格的核心评判标准。合规不是业务发展的阻碍，而是可持续发展的核心保障，更是银行拓宽经营边界的核心前提。只有坚守合规底线，才能持续获得监管信任，获批更多稀缺资质，形成“合规经营-资质扩容-服务升级-价值提升”的正向循环，合规本身就创造实实在在的经营价值。

2.构建前瞻风控体系，实现风险全流程闭环管理。必须构建与客户分层、复杂业务、细分领域相适配的全流程风险管理体系，实现风险的早识别、早预警、早处置，从传统的事后处置转向事前防范。通过全周期的风险监测，提前捕捉潜在风险信号，在风险实质性暴露前，通过平稳压降敞口、调整合作方案等方式化解风险，既守住资产安全底线，也为业务创新保驾护航，实现发展与安全的动态平衡。

3.以良性风险处置维护长期银企关系。银企合作关系的破裂，往往源于风险暴露后的被动应对。当前行业普遍存在“顺周期深度绑定、逆周期出险对立”的问题，一旦企业风险暴露，银行便采取抽贷、断贷、压贷的极端方式，让合作伙伴彻底走向对立，既加剧企业危机，也提升债权处置难度，更断送了后续合作可能。前瞻化的风险管理，不仅是守住资产安全的手段，更是维护银企长期良性关系的关键。通过平稳有序的风险处置实现“和平分手”，能最大程度维护银企互信，为企业经营改善后的再度合作预留充足空间。

总结：

总的来说，当前银行业的同质化内卷，本质是传统粗放型增长模式的失效。

破局的核心，是跳出行业内千篇一律的“四化五化”转型框架，牢牢锚定“细分领域、精耕客户、提升队伍的复杂业务能力、前瞻做好风控”等关键支撑，从细分领域入手，以深化客户经营为根本抓手，建立高粘性的主办银行关系，拿到复杂业务的入场券；以牌照与专业能力发力复杂业务，打造差异化竞争胜势；以专业人才队伍承载全链条经营活动，筑牢战略落地的核心支撑；以前瞻精细化的风险管理与合规经营守住发展底盘，才能真正跳出“拼价格、拼规模”的低水平内卷，实现从“规模驱动”向“价值驱动”的根本转型，走出差异化、高质量的可持续发展之路。