从自营潮流集合店到代理头部国潮品牌，这位代理商为何锚定非标商业？| 共赢合伙人

开店只是第一步，更重要的是后期的持续运营。

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第56位访谈对象。

作者 | 杨 妍

编辑 | 莫小琳

头图来自受访者

本期访谈对象：

成都都海可以品牌管理有限公司董事长 杨海青

在成都东郊记忆 这一 潮流地标， 名为“暗涌”的潮流集合店总能吸引大批年轻潮人驻足打卡 。创始人杨海青将数十家国内潮流品牌集聚其中，让 潮流零售的魅力不止于货架上的一件 衣服 、一款 饰品 ，更藏在品牌背后的文化表达，与 消费者 的深度共鸣之中。

从打造兼具文化属性与商业活力的潮流集合店“暗涌”，到成为華人青年、CHINISM、TOOOLAZY三大国潮品牌的核心区域代理商，杨海青在潮流零售的品牌代理与门店运营实践中，摸索出了一套独有的品牌合作与经营方法论。“我筛选品牌，第一看产品设计与视觉表达，第二看品牌主理人的理念与长期主义初心。”她这样总结自己的合作准则。

凭借对非标商业的深度理解与精准判断，杨海青目前已在郑州、成都两大潮流核心城市开设门店，其中品牌代理门店4家、“暗涌”集合店3家，今年还将在成都、杭州落地新店。在国潮品牌纷纷深耕线下的行业浪潮中，这位代理商是如何筛选具备长期生命力的合作品牌？如何在非标商业赛道找到差异化的破局之路？

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从集合店到品牌代理，

潮流运营的核心逻辑

品牌数读：您的投资代理生涯主要分为哪几个阶段？

杨海青：我的投资代理生涯主要分为两个阶段，第一阶段专注运营潮流集合店，第二阶段正式切入潮流品牌代理领域。在做集合店的过程中，我已经积累了不少品牌资源，也是从那时起深入接触潮流领域。

进入第二阶段后，我十分看好部分国内潮流品牌的发展，认为它们在当下市场中已发展得较为成熟，便正式与这些品牌展开代理合作。

品牌数读：您目前代理投资了哪几个品牌？门店主要分布在哪些城市，当前门店总数有多少？

杨海青：華人青年是我们首个展开深度合作的品牌，目前我们共代理三个品牌，分别是華人青年、CHINISM，以及主打辣妹女装的TOOOLAZY。

门店布局上，郑州落地三家品牌代理门店，三个品牌各设一家；成都有一家華人青年门店。单论品牌代理门店，目前共有四家，此外我们还运营着三家“暗涌”集合店。

品牌数读：旗下集合店品牌的情况如何？线下门店的布局是怎样的？

杨海青：我们的集合店品牌名为“暗涌”，它不仅是一个零售空间，还记录着潮流文化的发展。我们以暗涌为名，每年发行一本潮流年鉴，收录国内66个头部潮流品牌，并与这些品牌展开深度合作：一方面通过年鉴解读各品牌的自身文化，另一方面与品牌主理人探讨中国当下的潮流文化发展，同时还会与部分品牌联合推出联名产品。目前这本年鉴已发行至第四本，藤原浩等国内外潮流KOL，都会通过这本《潮流年鉴》了解国内潮流品牌的市场发展情况。

集合店的线下布局方面，郑州设有一家，成都有两家，其中一家落地东郊记忆。我们会根据不同门店的项目定位，针对性匹配潮流品牌，加之与众多潮流品牌在文化层面的深度合作，我们拥有极为丰富的品牌资源库。

品牌数读：筛选品牌的过程中，您会重点考察品牌哪几个方面？

杨海青：我主要从两个核心维度考察品牌。第一个维度，我本身是设计出身，所以会格外看重品牌的视觉呈现效果，以及产品的原创设计能力。我自己本身就喜欢购物，一个品牌的货品只有能让我发自内心喜欢，我才会对它有信心；如果连我自己都不认可，就更没有信心把它呈现给消费者了。

第二个维度，我认为品牌投资和金融投资的逻辑相通，就像巴菲特和芒格做投资时会重点关注公司的管理层，我做品牌代理，也会重点考量品牌主理人或创始人的想法、三观是否与我契合。

品牌数读：您目前代理的品牌，最触动您的地方有哪些？

杨海青：我觉得像華人青年、TOOOLAZY这些品牌，最打动我的点，是它们都在非常用心地打磨自己的品牌文化，始终坚持走自己的路。当下市场上有不少品牌，其实算不上真正的潮牌，只能归为快销品牌。这类品牌的货品设计过于简单，更像是电商品牌的线下延伸模式，没有专属的品牌故事可言。即便某段时间货品销量走高，在我看来其生命周期也会很短，因为没有品牌故事和文化底蕴，很难与消费者产生深度的情感共鸣。

但華人青年和TOOOLAZY，一直在深耕自己的垂直领域。比如華人青年会与NBA、德云社等展开大量联名合作，也会经常举办篮球赛这类线下活动，持续提升品牌的客群粘性；TOOOLAZY则一直深耕辣妹女装赛道，始终坚持自己的品牌风格，不盲目迎合大众，用心服务好自己的核心客群。

品牌数读：为集合店的选品时会考虑哪些因素？

杨海青：我们集合店的品牌选择灵活性更高，会根据不同的项目情况做针对性的品牌匹配。比如东郊记忆的门店，我们会匹配客单价偏低、偏亚文化、潮流属性更强的品牌；而即将在天府艺术公园开业的新店，整体客单价会偏高，风格更偏向通勤、休闲，我们也会匹配契合该调性的品牌。

我们代理的華人青年也会入驻天府艺术公园。这个品牌很有意思的一点，是它的客群年龄跨度极大，从十七八岁的少年到七八十岁的长辈，都有其忠实受众。

品牌数读：目前线下门店的盈利状况大概是什么样的？

杨海青：从单店营收来看，品牌代理门店的月营收基本稳定在20万左右，集合店的月营收在70万到150万之间。

品牌数读：品牌方在哪些方面为您提供了有效的支持？

杨海青：我非常看重品牌主理人的三观和理念是否与我契合，目前合作的品牌主理人都和我成了很好的朋友。在前期开店筹备阶段，品牌方会提供管理、运营相关的专业培训，也会结合门店实际给出针对性的运营建议和整改方案，配合度非常高。比如華人青年，我曾想在门店里摆放一些带有品牌特色的装饰品，他们会积极配合，甚至连陈列方案都帮我们做好了。

另一方面，门店后期运营中难免会遇到各种各样的问题，如果遇到问题就急于推卸责任，合作生意就很难继续下去。所以最关键的，是双方能坐下来好好沟通，一起商讨解决方案。我们的核心目标是一致的，都是希望门店能持续经营、越开越好，创造更高的业绩，因此顺畅高效的沟通尤为重要。

品牌数读：在确定代理品牌后，您是如何评估门店选址的？

杨海青：在选址上，我的整体思路是更偏爱非标商业，不太倾向于传统商业体，核心原因是传统商业体的局限性较大：一方面是对空间呈现的诸多限制，很难打造出能突出品牌特色、空间特色的设计效果；另一方面，想要开展品牌联动的线下活动，在传统商业体里也很难落地。而非标商业在运营灵活性、空间打造、场景营造上都有更大的优势，可塑性也更强。

在非标商业的选择上，我主要关注两个方向：一个是已经成熟的非标商业体，这类场地的人流、客群、整体业态规划都较为成熟，比如东郊记忆，就拥有非常稳定的客流；另一个是具备未来发展潜力的非标场地，这类场地可能目前还处于招商或业态规划阶段，但我们通过研判，判断其未来有充足的成长性。

比如天府艺术公园这个项目，这类项目前期可能和潮流属性的关联度不高，但运营团队正在逐步把它打造成适合年轻人休闲娱乐的场景，也会根据未来的发展方向做业态调整。加上场地本身的先天地理环境优势，很适合年轻人微度假、休闲逛街，所以我们十分看好它的发展潜力。

品牌数读：今年有在筹备的新店吗？

杨海青：今年我们正在筹备的新店，首先是成都天府艺术公园店，我们的“暗涌”集合店和華人青年门店，都会在四月中旬正式开业；此外，杭州也会有相关项目落地。

品牌数读：在城市的选择上，有哪些考量？

杨海青：拓店的首选城市肯定是成都，因为成都整体的潮牌氛围非常浓厚，年轻客群基数大，而且成都的年轻人普遍有自己的审美认知，很多人都有自己青睐的潮流品牌。

其他城市里，我重点布局的是杭州。一来我本身就是杭州人，对当地市场更为了解；二来我认为目前在杭州，像天目里这样的优质非标商业项目不多，未来，我们也希望在杭州这块热土上，能有所作为，打造出我们的潮流商业体。

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品牌方与代理运营方双向赋能

品牌数读：代理这些品牌后，您最大的感触是什么？

杨海青：我最大的感触集中在运营板块。其实开店并不像很多人想象的那么简单，不是把店开出来就算成功了，开店只是第一步，更重要的是后期的持续运营。

做零售行业，每天都要重复做大量细碎的细节工作，想要把控好这些细节，人员的筛选就变得至关重要。一个优秀的店长或者高销店员，能创造出比普通店员高出2-3倍的业绩。这其实是一个不断选人的过程，前期肯定会踩很多坑，因为一开始很难精准判断什么样的人是真正适配门店的，需要试错。

品牌数读：如果再去代理新的品牌，您会优先选择哪一类的品牌？

杨海青：我依然会坚持选择有自身品牌故事的品牌。除此之外，后续再选择新品牌时，我也会重点关注人宠生活方式类的品牌，或是能为消费者提供情绪价值的生活方式类品牌，能和我目前代理的品牌形成资源互补，丰富我们的品牌矩阵。

品牌数读：如何评价您合作的品牌方在代理渠道管理方面的表现？

杨海青：和我合作的品牌，尤其是華人青年和TOOOLAZY，在代理渠道的管控上都做得比较严格。它们不会在某个阶段盲目快速扩张，而是会非常谨慎地选择合作代理商和落地的商业体。它们更看重品牌能否在市场中真正体现自身价值，而非靠盲目扩张换来短期好看的报表数据。

品牌数读：在您看来，品牌方与代理运营方之间，最理想的合作关系是怎样的？

杨海青：我和目前合作的品牌方都达成了很强的信任度，我们既是朋友，也是合作伙伴，这样的关系更利于双方沟通，也能让彼此更愿意站在对方的角度思考问题。

在我看来，最理想的合作关系，就是代理商做好代理商的本职工作，品牌方做好品牌方的本职工作，同时双方持续强化沟通，这是合作的核心关键。尤其是货品层面，代理商是最先感知到市场变化的一方。品牌方完成货品的设计、生产并发给代理商铺货后，代理商反馈的问题能帮助品牌方更好地优化货盘。

比如今年我们向品牌方反馈冬装货品有所欠缺，品牌方来年就可以提前做好布局准备。其实冬装是每个零售门店最容易出业绩的，但目前大部分国潮品牌的冬季货品是相对薄弱的。代理商可以反馈实时的市场数据和建议，帮助品牌方去做更好的货品布局。

品牌数读：对于考虑做投资代理的新手，您有什么建议呢？

杨海青：我的建议是，首先一定要把账算清楚，尽可能以较低的成本把门店开起来。千万不要头脑一热，一上来就高举高打，到后面才发现账算不过来。过长的回本周期，会直接影响后续的投资决策，也会影响和品牌方的合作关系。如果前期能把装修、租金、人工等成本控制在合理范围内，后续的门店运营和品牌合作都会顺畅很多。

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