00后妹妹待业解闷，哥哥带她押注冷门赛道，3年“拼”出500万生意

2023年，ChatGPT一举成名，AI浪潮席卷全球。当绝大多数创业者都在忙着“拥抱未来”时，27岁的Ello和妹妹雪儿却一头扎进传统行业，做起了拼图。

在Ello的记忆里，2019年前的中国拼图市场，几乎是为儿童设计的。那时产品的单片尺寸多在3-5厘米，印着简单的动物或者几何图形，多数时候都是家长们买来给孩子训练颜色和形状认知的普通玩具。

但当疫情暴发，世界被迫按下暂停键，拼图却摇身一变，意外成为许多成年人在家打发时间的消遣。“市场出现新的需求，但供给却没匹配上”， Ello敏锐地捕捉到这片尚未被充分开垦的“蓝海”后，和喜欢拼图的妹妹一拍即合，创立了拼图品牌“PERMA”。

对Ello来说，确定的市场需求反而比未知的AI更有市场前景。3年过去，PERMA不仅在国内市场站稳脚跟，年销售额做到了500万元，还把货铺到了大洋彼岸温哥华的线下市集与澳洲的家居门店。

给成年人造拼图

拼图最初的诞生，并非为了娱乐，而是地理教学。

1760年前后，英国伦敦的制图师和雕刻师约翰·斯皮尔斯伯里将地图粘在硬木板上，沿国界线分割，让学生通过拼接来学习世界地理。那时候，拼图是贵族和学校的专属教具。

而工业革命之后，随着纸板取代木板，拼图的成本大大降低，开始走入普通家庭。早在20世纪的美国，拼图就已经确立了其解压、消磨时间的属性，成为家庭聚会和社交的重要方式，甚至出现了“拼图派对”。

但在中国，拼图长期被定义为儿童益智玩具，图案多为卡通动物、简单几何，被家长们用来提高儿童对颜色的认知和大脑的开发。以至于在很长一段时间内，市场供给大多都属于低幼阶段。

直到疫情暴发国内居家办公和社交隔离促使室内娱乐需求激增，拼图需求随之出现井喷式增长，大量年轻的都市白领开始将拼图作为缓解焦虑、消磨时间的工具。但相对的供给却没跟上这一变化。

当时，雪儿刚大学毕业，正处在人生的迷茫期。在家无事可做时，她开始拼拼图，并把拼图的过程发到了自己的社交媒体上。哥哥Ello看到后，对雪儿说，“那我承包你365天的拼图吧。”

两人一拍即合，决定做拼图生意。他们没有采取轻资产的“贴牌代工”模式，而是决定亲自下场，去摸透每一道工序。

起初，两人对拼图市场完全不了解，也尝试过在家乡附近寻找相关的供应链，但能找到的工厂在价格上和工艺上也并无优势。于是，兄妹俩开始在1688平台找资源，并去线下实地探索。

两年多的时间里，他们跑遍了国内大大小小的拼图供应链。从只有几个工人的拼图小作坊，到使用廉价纸质剩余物做材料的低端厂，承接拼图业务的大型印刷厂，以及专门做外贸、产业链极度完整的专业厂。一趟趟跑下来，他们也慢慢看懂了拼图这个行业。

在最后筛选工厂环节，Ello和雪儿定下了三条标准：第一是产品品质，印刷精度、切割刀模、平整度都要达到标准，甚至要求工厂的温度和湿度必须匹配拼图的要求；第二是周期，商家必须在约定的时间内交货；第三是沟通的流畅度与责任心，遇到问题绝不能逃避。

“哪怕对方给的条件再优渥，只要我们感觉这可能只是一锤子买卖、或者对方只想赚一次快钱，我们就绝对不会合作。”Ello说。

3个月开始盈利

2023年，兄妹两人创立的拼图品牌“PERMA”正式面世。

第一批产品以风景和油画为主。区别于传统拼图所强调的“益智”， Ello和雪儿利用风景画天然的治愈感，配合“自由”“远方”等场景化文案，将拼图定位为悦己产品，试图抓住都市人群所需要的情绪价值。

俩人还在片数上玩了个巧思，特意避开了500片和1000片的红海，主推“321片”的拼图。“从电商运营的角度来看，‘321片’不仅是一个极佳的短尾词，更给了用户一种‘我也可以试试看’的轻松暗示。”Ello告诉我们。

包装上，他们更是直接摒弃了行业常用的廉价塑料包装，全线升级成了礼品级礼盒。有网友收到货后在社交网站上发文感慨，称这是“是拼图届的爱马仕”。

当然，创业初期并非一帆风顺。当年夏天，一款新品在大货样品审核后正式上线，但Ello在抽检中发现，大货的平整度远逊于样品，拼图片之间基本没有咬合力可言。

虽然这种品质也勉强能符合行业基础标准，但兄妹二人担心会因此砸了PERMA的招牌。Ello没有丝毫犹豫，紧急召回了已经售出的全部拼图。他直接给工厂打电话，态度罕见地强硬，“这批货必须退回，如果还要合作，必须重新生产；如果不合作，退回去的货你们看着办。”

起初，工厂经理看两人年纪小，试图用各种行业话术推脱，一会儿说是季节湿度导致，一会儿归咎于刀模问题，甚至放烟雾弹让他们去测新刀模。但Ello一点点排除问题，直到工厂意识到再也无法回避问题时，只好全部重做。

虽然这批原本打算在夏天发布的新品，错过了最佳销售期，不过兄妹俩这种品质的死磕，也让他们在创业三个月后就实现了盈利。不过，真正让PERMA一战成名的第一个大爆款，却不是拼图本身，而是一款拼图垫。

在长期拼拼图的过程中，雪儿观察到，很多业余玩家拼完拼图后不习惯裱框，但又想在朋友圈发一张高颜值的“完工照”。市面上的拼图垫大多简陋，仅能满足收纳。于是PERMA推出了一款乳白基底、米色边框的可折叠拼图垫。玩家只需把拼图往上一放，随手一拍就是自带“裱框”效果的高级大片。

这款诞生于2023年的产品，因为太懂玩家，且颜值极高，至今都是店铺里的长销爆款。

更大的野心

虽然是个新品牌，但从一开始PERMA就不只局限于国内。

这次创业之前，Ello已经在温哥华待了8年。在他的视角里，海外拼图品牌虽然历史悠久，但产品品质仍然存在很多问题，反而是国产拼图在材料和工艺上逐渐出现了后发优势，有着全球最完整和顶尖的拼图供应链，却没有一个享誉世界的民族品牌。

“当信息差出现的时候，机会就已然存在了。与其先做国内再出海，不如一开始就按照全球标准来做产品和品牌，填补这个市场空缺。”

正因如此，品牌成立初期，PERMA就已经开始在温哥华的各种集市活动上露面。

最早，Ello认为，只要推出欧美文化符号的拼图，比如万圣节、圣诞树主题，就能打动本地白人。但现实是，虽然活动在温哥华，但购买产品的消费者80%都是华人，“和在国内销售几乎没区别”。

“我后来才意识到，我们自己所理解的当地文化，并不等于消费者真实的想法。”Ello说。后来，他借助AI工具深度调研当地的文化背景，摒弃刻板印象，通过高频的线下市集活动，用真实的反馈去校准认知。同时和当地的顶级艺术家合作，不带任何偏见地去研发真正适合当地文化的产品。

如今，在温哥华的线下市场，用户画像已经发生了翻天覆地的反转，80%的消费者都变成了白人，华人比例降至20%以下。近期，美国第二大拼图网站和澳洲拥有21家门店的家居公司，也向Ello抛来了采购橄榄枝。

在很多人的认知里，拼图是一种“延迟满足”，考验的是耐心，把上千个碎片拼完整的那一刻，才能获得快乐。“可实际上，我们在线下让路人试玩时发现，他们的快乐往往在拼上第二片时就开始了。试玩的时间一般只有15分钟，但时间到了根本停不下来。这也是我们从一开始就要办线下活动的原因。”雪儿说。

最近，PERMA又推出了悬疑拼图系列，玩家需要打开盒子后通过谜面和故事档案找到线索，揭开谜底，完成拼图。对Ello和雪儿来说，拼图不仅是单一的产品，也是一种生活体验。他们希望，在空闲时间里，大家不仅可以去旅行、看展、滑雪、露营，也可以拼拼图。

如今，创立不满3年的PERMA年销售额已经稳定在500万元左右。对兄妹俩来说，重要的并不是数字本身，而是行业的发展阶段。拼图行业在中国还没有真正进入成熟期，这既是挑战，也是机会。他们希望不仅把PERMA做好，也能和更多品牌一起推动整个行业的发展。