华为许超：营收破千亿后，“伙伴+华为”体系如何继续向上生长？

作者：金旺

在刚刚过去的2025年，华为中国政企业务实现了一个历史性突破：华为中国政企业务营收首次突破1000亿元。 从2011年成立之初的37亿元到如今的千亿营收，离不开“伙伴+华为”这一成长型生态体系的强大合力，离不开和华为一起一路走来的同路人。 在华为中国合作伙伴大会2026上，华为中国政企业务副总裁许超就过去一年“伙伴+华为”体系的发展，给出了一组更详细的数据： 2025年，华为与超过2.1万家合作伙伴产生了交易，共同开拓了超过3.3万家客户，伙伴订单交易量突破15万单；其中，业绩超过10亿元的伙伴达到20多家，较去年提升超过60%，伙伴整体业绩超过800亿元，同比增长了55%。 经过过去这一年的高速发展，当进入2026年，面对人工智能时代带来的数智新机遇时，“伙伴+华为”体系也迎来了一次全维度的升级。

华为中国政企业务副总裁 许超

01 开放华为技术，提升伙伴能力国家发改委指出，到“十五五”末，我国人工智能相关产业规模将超过10万亿元。 面对人工智能形成的产业发展趋势，在华为中国合作伙伴大会2026上，我们看到华为正在将自己更多的技术、产品、能力向伙伴开放，帮助伙伴从单纯的产品销售向场景化、数智化服务转型。 在这个过程中，许超强调了伙伴三类能力升级： 第一，行业能力升级。 根据企业数智化转型的五个阶段，华为将解决方案划为L1-L5五个等级，分别是指：单一产品、场景化多产品组合、业务上云&数据入湖、数据治理+AI重构生产业务场景，以及研营供销服全链路数字化解决方案的销售。

作为伙伴背后技术和产品的提供者，华为在2025年基于原有的8大军团进一步裂变出了48个子行业军团，而凡是有军团深入的行业，华为的解决方案都已经具备了L3及以上的水准。 一方面是行业对数智化需求越来越高、华为解决方案能力也随之提升，另一方面是大量伙伴仍停留在L1-L2产品销售阶段的现状。 据许超透露，以华为的钻石经销商为例，目前依然有三分之一的钻石经销商停留在L1-L2层面。 正因如此，帮助伙伴提升行业能力，就成了华为中国政企团队在2026年重点投入的方向之一。 那么，华为为此做了哪些投入？ 在大会现场，我们看到，华为面向伙伴开放了35个集成伙伴训练基地、eGTM平台、三朵云、超150个解决方案样板点，并投入了超过5000位“行业+AI”专家，希望由此推动银牌以上伙伴具备L3以上方案销售能力，帮助伙伴锻造“场景化方案销售”这一新核心竞争力，让伙伴真正成为客户数字化转型的贴身顾问。 第二，产业能力升级。 2026年是智能体应用普及之年，随着越来越多大模型应用、智能体涌现，各行各业对算力提出了高需求，计算产业也就成了当下备受关注的一个产业。 与华为起家的通信连接产业不同，计算产业更强调软硬结合与生态共生，华为基于鲲鹏、昇腾计算生态打造的一系列计算产品，又有着自己诸多独特性，如何基于华为独特的计算产品，推动全行业享受到人工智能带来的时代红利，这是华为在2026年第二个重点投入方向。 为此，围绕“伙伴+华为”体系，华为将牵引所有伙伴具备计算产品的销售能力，这样的能力体现在六个方面：鲲鹏/昇腾硬件能力、基础软件能力、ISV应用适配能力、软件开发基础能力、算子优化能力、模型适配迁移能力。 针对这六项能力，华为基于全国超40个创新中心和基础软件开源社区，通过鲲鹏展翅伙伴计划、昇腾万里伙伴计划等一系列计划，帮助伙伴打造这样的计算销售能力。 此外，华为还将拉通OEM伙伴能力、完善部件伙伴发展政策，并基于此构建完善的计算经销商体系。 第三，服务能力升级。 中国规模以上工业企业超过50万家，在过去这些年里，作为中国数智化中坚力量，“伙伴+华为”体系一起服务的企业数量却不足3万家，这就意味着，“伙伴+华为”体系没能服务到的规上企业依然是大多数。 许超指出：“中国有这么多企业需要数智化，华为不可能直接服务每一家客户。然而，这些客户在数智化上的高要求是始终不变的，所以我们希望伙伴可以基于华为产品的服务能力形成自己的核心竞争力，提供高品质和华为一致的服务。” 为此，华为在2026年会将六大产品线95%的产品对具备资质的伙伴开放授权，并开放以往服务的超6万家客户的存量市场。 行业能力、产业能力、服务能力三方面的升级，标志着“伙伴+华为”体系从“卖产品”向“卖解决方案、卖服务、卖生态”全面转型，这样的转型，同样也需要与之匹配的激励机制。 02 全新激励模式，推动伙伴成长为了匹配伙伴能力提升、推动伙伴成长，华为首次引入了PGI（Partner Growth Index，伙伴成长指数），在激励模式上实现了从“静态门槛激励”到“动态增长激励”的转变。 什么是PGI？ 过往华为面向伙伴的激励措施主要是激励伙伴销售，是一个静态门槛，伙伴能力达标、业绩达标，即可获得固定激励，这样的激励与增长速度、结构优化关联不大。 而PGI是一套涵盖业绩、能力两个方面，专业化能力、行业解决方案能力、服务能力、业绩增长、业绩结构、业绩规模六个维度的动态增长激励。 具体而言，华为从2026年开始实行的PGI增加了对L2-L4场景化解决方案的销售占比，达到了15%，并支持伙伴沿着行业纵向拓展，在业绩结构上提升了VNA和商业市场业绩占比，占比同样达到了15%。 此外，华为还在伙伴业绩激励上增加了业绩增长权重，业绩增长权重达到了20%。 这样一套全新的PGI激励模式，从三个方面为伙伴带来了更强的成长动力：第一，真正匹配伙伴成长，让“做得更好、增长更快”的伙伴获得更多回报，实现激励与能力、贡献同频共振；第二，拉开差距，支持有意愿、有能力的头部伙伴跑得更快、做得更深，形成“20%核心伙伴贡献80%业绩”的健康倒三角结构；第三，强化价值导向，伙伴想拿满激励，就必须在场景方案销售、商业/VNA市场拓展、服务能力提升、业绩高速增长等维度全面发力。 伙伴能力提升要提升、伙伴激励模式要改变，不变的是，华为依然在坚定地沿着NA、商业、分销三大市场，与伙伴共同发展。

NA市场，华为主导，以客户数智化需求为中心，持续聚焦能力伙伴，并在2026年将行业联盟级伙伴向所有子行业全面开放，预计将会带来百亿增量市场； 商业市场，伙伴主导，华为归纳出了10+95+N的场景化解决方案，围绕10个行业，打造95个场景基线方案、牵引N个适销产品，助力伙伴实现更广泛的覆盖，其中，华为还将投入7.5亿专项，与伙伴共享60亿+市场线索，并组建了2000人的伙伴经理队伍，支持伙伴作战；分销市场，基于坤灵品牌，2025年华为发布了4+10+N场景化解决方案，旨在瞄准工程商面临的用户场景进行产品方案整合，加快工程商对场景化方案的理解，服务工厂商高效触达用户。 IDC预测数据显示，到2027年，超50%的中国大型工业企业将在至少一个核心生产环节部署AI，这是AI带来的数智化发展速度。 而此次“伙伴+华为”体系在行业、产业、服务三个维度的能力升级，以及全新与之匹配的PGI激励政策的推行，真正做到了“以伙伴成长为目标、以价值创造为导向”，让“伙伴+华为”体系在高速发展的人工智能时代，沿着NA、商业、分销三大市场继续同频共振、加速奔跑。