华为吴辉：拥抱AI大增量时代 “伙伴+华为”体系走向共享融合

【环球网科技报道 记者 张阳】“度日如年”——在华为中国合作伙伴大会2026的媒体沟通会上，华为中国政企业务总裁吴辉用这个网络热词来形容AI技术的飞速演进。从ChatGPT到现象级的OpenClaw，技术不仅重塑了日常生活，更以前所未有的深度与广度，切入千行百业的生产核心。“一个由AI开创的‘大增量’时代已然到来。”吴辉给出了对产业未来发展的洞察，他认为，“伙伴+华为”体系亟需迈上更高的台阶，更好服务客户数智化升级。

华为中国政企业务总裁吴辉

“大增量”：不仅是市场，更是生产力与生产关系的质变

“大增量”究竟是什么？在吴辉看来，这绝非简单的市场规模扩大，而是一场由技术驱动的，涉及生产方式、生产关系乃至商业模式的系统性革命。

“过去以传统机械制造为主的车厂，如今已变身高科技公司。”吴辉以赛力斯、比亚迪为例，揭示了AI带来的深刻变革。他提到，以比亚迪为例，其90%以上的生产环节已实现无人化，并能支持用户个性化定制。这背后，是AI从辅助工具走向核心生产系统，实现业务流、信息流与决策流的“三个重构”。

这份“大增量”的能量，有着坚实的预期支撑。吴辉援引数据指出，2026-2030年，中国IT基础设施市场的复合增长率预计将高达25.9%。“在国家‘十五五’规划中，AI相关产业将催生10万亿级别的新动能。这对千行百业，对ICT产业而言，都是一个前所未有的‘大增量’时期。”

“分层而治”：NA、商业与分销的三类战场

然而，巨大的机遇总伴随着严峻的挑战。技术迭代以月甚至以天计，客户需求瞬息万变。如何将AI的澎湃动能，精准注入各行业复杂多样的场景之中？吴辉给出的答案是：聚焦行业，做深场景，并与伙伴共筑能力。

面对广阔的“大增量”市场，华为并未选择“一刀切”，而是基于客户类型与需求复杂度，清晰地划分了NA（Named Accounts，头部客户）、商业与分销三类战场，并采取了差异化的使能策略。

“NA客户，是我们联合创新的‘灯塔’。”吴辉解释，华为与这些有意愿、有能力的头部客户共同探索，将ICT技术与其核心生产系统结合，完成面向AI时代的转型“化学反应”，旨在树立行业标杆。

而标杆的价值在于可复制。华为的核心方法论在于“解耦”：从业务价值、场景方案、原子能力和产品根技术四个维度，将一个成功的行业解决方案打散、封装。再通过“10+95+N”的行业覆盖模式，将这些已被验证的“场景化能力积木”组合、匹配，服务于更广泛的商业市场客户，帮助他们实现数智化转型。

分销市场则更为灵活，聚焦于中小企业的高频、标准化场景。吴辉以酒店防偷拍为例，阐述了如何将Wi-Fi与光感技术整合，形成“开箱即用”的场景化方案，并通过工程商快速触达最终用户。为此，华为正打造“4+10+N”的分销场景化方案库，并致力于推动金牌伙伴向“多产品金牌”及“钻石”升级，同时强化零售末端的工程商服务能力。

可以看到，无论是商业市场还是分销市场，“伙伴+华为”体系的核心都是围绕客户的具体业务痛点，提供场景化的解决方案，而华为之于伙伴的角色是提供“武器库”和“作战地图”。

“能力跃迁”：共享、融合与平台化赋能

让伙伴具备驾驭复杂场景的能力，是抓住“大增量”的关键。吴辉坦言，华为的伙伴体系过去主要基于CT（通信技术）业务构建，而面向未来的计算和AI业务，需要一次“有质量的跃升”。这聚焦于三个核心问题。

首先，是让伙伴“能卖计算、会卖计算”。吴辉指出，鲲鹏（通用计算）生态已在中国市场成熟，欧拉操作系统新增市场份额超65%；昇腾（AI计算）在国内AI硬件市场出货量占比超70%。同时，主流的开源大模型均已适配华为硬软件栈。吴辉指出，生态的成熟，消除了伙伴销售计算产品的最大障碍。而计算是承载MaaS（模型即服务）和上层AI应用的基石。

其次，是让伙伴“懂行业Know-How”。从智慧医院的辅助诊疗，到智慧学校的教学管理，每个行业都有其独特的知识与流程。华为通过将行业灯塔案例解构成“原子化”的场景能力，降低伙伴获取行业知识的门槛，帮助他们逐步具备交付完整行业解决方案的能力。

最后，也是最具突破性的一环，是提供一个强大的“共享作业平台”。吴辉重点介绍了华为打造的售前、售后工具，包括三朵云、O3工作台以及今年将开放的AI知识问答和AI辅助配置等。在售前，AI知识问答准确率已超95%，知识找人工具能将伙伴获取技术文档的时间从半小时大幅缩短；未来目标是将多个售前环节植入AI能力并打造成Agent，帮助伙伴更快更好掌握技术、数据和方案。在售后，华为向伙伴开放了SaaS化的O3平台，已有1426家伙伴入驻，帮助其以华为的项目管理模型组建服务团队、明确分工。目前伙伴通过华为O3平台进行管理的项目已超过8万个。同时，华为也向伙伴提供了O3伙伴智能客服产品，使其能“像在淘宝开店一样”获得售后服务能力，问题单平均处理时长从5天缩短到1.5天。

“我们的目标，是让华为与伙伴之间在知识、经验、工具、技术上没有边界。”吴辉表示，华为将把这些能力全面向伙伴开放共享。

“PGI”新标尺：驱动伙伴实现内生性成长

为系统性地牵引伙伴能力升级，在分层分级支持伙伴的基础上，华为今年正式推出了全新的伙伴成长指数PGI（Partner Growth Index）。这不再仅仅依据销售额的单一门槛，而是综合评估伙伴的专业化能力、行业解决方案能力、服务能力和业绩规模、业绩增长、业绩结构。

“PGI的核心是让伙伴们‘跑起来’。”吴辉解释，过去可能存在伙伴达到某个销售额级别后就“躺平”的情况，而新的体系旨在激励伙伴不断挑战自我，实现从千万级向亿级、十亿级乃至百亿级的跨越。

他分享了一组数据：目前华为千万级伙伴近1000家，过亿伙伴近100家，但超过十亿的仅20家。“我们不满足于此。能力强意味着营收高，营收高才能吸引和培养更多人才，有更多人才才有机会成为更强大的公司，从而才能形成正循环。”基于PGI，高价值伙伴将获得更高的激励与更多的资源支持，例如核心伙伴（RP级）将享有地区部级的专属团队支撑。

“凡参与‘伙伴+华为’体系的，都是同路人。”吴辉总结道，我们的终极愿景，是伙伴能够独立围绕客户的‘研营供销服’，端到端地帮助客户实现数智化转型。而华为，将通过平台化赋能、资源共享和深度融合，成为他们最可靠的‘同路人’。

在“大增量”的时代浪潮中，单打独斗已成过去，唯有深度协同、能力共生，方能穿越技术的迷雾，驶向那片由AI定义的、充满确定性的新蓝海。华为与它的伙伴们，正携手绘制这份新的航海图。