保险销售迎新规：产品、销售人员双分级，这回不怕被忽悠了

告别“忽悠式”销售，保险产品迎分级销售新规。

近日，中国保险行业协会（以下简称“中保协”）发布《保险产品适当性管理自律规范》（以下简称《自律规范》），将人身保险产品划分为P1-P5五类，并要求保险机构建立保险销售人员资质分级管理体系，确保所属销售人员具备相应的产品销售资质。

这是保险业首部聚焦产品适当性管理的自律性文件，具有较强的实操性，相关政策将自今年7月1日起施行。

业内人士认为，此举有助于提升保险行业及保险销售人员形象，增强消费者对保险的信任，提升行业声誉。

保险产品首次统一分级 便于消费者决策

夸大收益、隐瞒风险、销售误导，一直以来，保险业粗放的销售方式备受诟病，引发了消费者不满，行业转型刻不容缓。

今年2月实施的《金融机构产品适当性管理办法》（以下简称《管理办法》）明确提出，金融机构应当将适当的产品通过适当的渠道销售或者提供给适合的客户。

此次中保协发布《自律规范》，让《管理办法》落地更具实操性。

贝壳财经记者注意到，《自律规范》首次建立了行业统一、可执行的保险产品分级标准。

其中，人身保险产品划分为P1-P5五类，P1为低等复杂程度、保单利益确定的产品，P2为中等复杂程度、保单利益确定的产品。以此类推，P4为中等复杂程度、保单利益浮动无保证，或高等复杂程度、保单利益浮动有保证的产品，P5则为高等复杂程度且保单利益浮动无保证的产品。

《保险产品适当性管理自律规范》文件截图

按此分类，常见的一年期百万医疗险、意外险等属于P1分类，长期重疾险等属于P2分类，分红险、万能险等则属于P3分类。

《自律规范》将财产保险产品划分为P1、P2两类，除融资性信用保险产品、融资性保证保险产品属于P2分类外，其余产品均为P1分类。

除此之外，《自律规范》还将保险产品或保险产品投资账户的风险等级由低到高至少分为五级，分别为R1（低风险）、R2（中低风险）、R3（中风险）、R4（中高风险）、R5（高风险）。

按照要求，保险公司应在公司官网和行业产品查询平台披露本公司在售保险产品分类和风险等级的信息。

这意味着后续消费者在购买保险产品时，能明确地从官方渠道获知产品的复杂程度和风险情况，便于进一步决策。

比如，当消费者购买P3或以上等级的保险产品时，就必须格外关注产品的具体条款和收益情况，可以要求销售人员着重解释产品的风险和收益。

保险销售人员也“分级” 能力强方可销售复杂产品

给保险产品分级，只是适当性销售的第一步。《自律规范》明确，保险机构应当建立保险销售人员资质分级管理体系，确保所属销售人员具备相应的产品销售资质。

换言之，保险销售人员也被“划等级”，其中，能力等级四级可销售P1、P2类保险产品，能力等级一级可销售所有保险产品。

《自律规范》进一步提出，保险机构应当在了解投保人相关信息的基础上，根据投保人的保障目的、收益期望等，结合投保人的收入、资产等方面的财务支付水平，参考需求的优先重要性、已购买保障情况，向投保人提供适当的保险产品。

老人往往是销售误导的重灾区。以往一些个别业务员可能利用老年人对保险条款认知不足、对高收益缺乏警惕的特点，误导销售。

由此，对于向65周岁以上的投保人销售P3至P5类保险产品，《自律规范》提出，保险机构应当履行特别的注意义务，可通过大字展示、语音提示、电话讲解、现场讲解、新契约回访等方式强化告知和风险提示。

对于在保险销售中可能出现的“趸交保费超过投保人家庭年收入的4倍”“年期交保费超过投保人家庭年收入的20%”等情况，《自律规范》称，保险机构应当在取得投保人签名确认的投保声明后方可承保。

北京联合大学商务学院金融系教师杨泽云对贝壳财经记者表示，此前，保险营销乱象丛生，业务员从忽悠到“打感情牌”，有保费就是赢家。《自律规范》落地后，保险销售人员的销售资质、产品等级、客户需求等多方匹配才为合规销售，堵住了以“客户自愿”为由，实则违规销售的漏洞。

销售业绩非唯一考核标准 销售人员也要注重合规性、投诉率

值得一提的是，为了提升保险销售人员的政策遵从度，《自律规范》提出，保险机构应当构建科学合理的销售人员激励约束机制，考核标准应当包括但不限于销售行为和程序的合规性、客户投诉情况等，不得以销售业绩作为唯一考核指标。

同时《自律规范》要求，保险机构应建立因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制。

杨泽云表示，此前，无论是保险公司还是销售人员，都以保费为主要目标。新规下，合规性、客户投诉率等维度纳入销售人员的考核标准，一定程度上化解了“保费规模导向”的营销乱象。同时，追回因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬，也进一步强化了保险产品销售行为的适当性及长期主义。

“整体而言，新规将进一步规范保险销售行为，提升保险行业的整体公信力和声誉。”杨泽云称。

新京报贝壳财经记者 潘亦纯

编辑 岳彩周

校对 穆祥桐