“伙伴+华为”不是口号，是AI时代的破局密码

3月19日的深圳，华为中国合作伙伴大会2026如约而至。这场行业盛宴汇聚了来自全国各地的政企精英与合作伙伴，共同探讨在智能时代AI大潮的冲击下，华为与合作伙伴应该如何把握广袤市场前景，应对巨大挑战，携手共创辉煌未来。

对于华为及其合作伙伴来说，“伙伴+华为”不是一句口号，而是AI时代政企数智化的破局密码。

智能时代AI大潮的冲击：政企业务的机遇与挑战

随着人工智能技术的飞速发展，AI已不再是未来的概念，而是正在重构行业生态，重构人们的工作与生活。从制造业到金融业，从医疗健康到智慧城市，AI的应用场景不断拓展，同时也为政企业务带来了前所未有的发展机遇。

来自IDC、Gartner的调研报告显示，2027年90%以上的企业都将更关注AI带来的影响，其中50%的大型企业至少有一个核心环节将会使用AI。2028年，15%的日常工作决策将由AI来完成，AI将从“回答问题”走向“执行任务”，并直接介入生产系统。未来的AI将不再仅仅是一个工具，而是逐渐走向感知、理解、思考、决策、执行、评估再进行感知的一个闭环的“劳动者”。

今年的“两会”指出，到2030年AI将带动10万亿相关产业发展空间，其中与中国企业市场直接相关的AI硬件、软件及服务将超过1万亿。仅就算力产业而言，从2020年到2030年，通用算力将增长10倍，人工智能算力将增长4000倍。

这样的“大增量”时代，对于华为政企业务及其合作伙伴来说都无疑是巨大的机会。然而与此同时，机遇的背后往往也伴随着挑战。

AI技术的复杂性和快速迭代，要求政企客户必须具备强大的技术吸收和创新能力；与此同时，数据安全和隐私保护问题也日益凸显，成为制约AI应用的重要因素。除此以外，如何构建适应AI时代的组织架构和业务流程，也是政企客户需要面对的重要课题。

面对这些挑战，华为中国政企业务深知单打独斗难以应对，唯有携手广大合作伙伴，共同探索AI时代的数智化转型之路，方能把握机遇，迎接挑战。

辉煌2025：华为与合作伙伴的共赢之路

华为中国政企业务总裁吴辉透露，2025年华为中国政企业务收入规模首次突破千亿大关，历时15年实现了从37亿到1000亿的跨越。其中政企合作伙伴业绩突破800亿，这些辉煌成绩的背后，离不开广大合作伙伴的鼎力支持与共同努力。

吴辉表示，华为中国政企业务将在“四梁六柱”策略指引下持续强健伙伴体系，汇聚同路人，共同发展面向AI时代的新机遇。过去的一年里，华为新发展了290多家优秀的钻金银伙伴，面向伙伴的各种激励和投入超过100亿，人员投入也首次超过了2000人。同时，华为还持续加强秩序管理，打造数智化作业平台，提升客户满意度和伙伴健康度。

【华为中国政企业务总裁 吴辉】

AI大时代：华为与合作伙伴的分工协作

中国市场规上企业超过52万家，华为和合作伙伴当前直接服务的客户不到3万家，这意味着，仍有近50万家客户的数智化服务市场亟待挖掘。那么面对如此巨大的市场，华为该做什么？合作伙伴又需要干什么？

华为该做什么？华为将聚焦行业头部客户需求，建设数智化灯塔项目，通过洞察机会、场景选择、联合创新及树立标杆等与合作伙伴携手创新，引领行业智能化发展。

在场景化方案打造上，华为将聚焦8个行业、48个子行业、200多个细分场景，从分布式新革新、AI投研助手、研发工具链、智慧工厂以及大企业仓储物流等模块入手，形成可复制的解决方案并上市，其中面向NA市场，深耕165个价值场景，联合伙伴打造共同的解决方案，引领行业智能化；面向商业市场，打造10+95+N 基线方案及适销产品；面向分销市场，打造4+10+N场景化方案，做好场景创新，实现差异化竞争。

合作伙伴需要做什么？合作伙伴需要从L1-L2的产品销售能力向L3-L5的业务上云、数据入湖、数据治理+AI以及咨询规划等能力迈进。

华为将通过构建计算的经销商体系，将华为的管理客户关系、管理伙伴关系、管理营销、管理销售、管理产品及解决方案、交付和服务、管理授权与行权以及管理合同生命周期等八大体系能力导入给15家计算OEM伙伴，与这15家OEM伙伴一起赋能N个经销商，即“1+15+N”，使经销商具备算力规划的能力、FAE生态适配的能力，模型调优的能力，也同时具备AI数据治理和AI运维运营的能力，最终所有的经销商伙伴体系能够共赢算力大市场。。

2026年中国政企合作伙伴政策详细解读

作为本次大会的重头戏，华为中国政企业务副总裁许超在会上对2026年中国政企合作伙伴政策进行了全面阐释和深度解读。他表示，2026年华为伙伴政策将围绕“1234”四个方面进行升级：

1、一个坚持：以客户为中心的“伙伴+华为”体系

华为将继续坚持“以客户为中心”的合作伙伴体系不动摇，通过客户、华为、伙伴三方共赢的伙伴关系实现客户持续满意、伙伴有利润能成长、华为有质量增长的目标。同时，华为还将聚焦优质伙伴，倾斜资源，赋能支持其沿行业做业务扩张，并形成倒三角的伙伴结构。

2、两个升级：伙伴能力升级与伙伴激励升级

在伙伴能力升级方面，华为将提升伙伴的行业能力、产业能力和服务能力。通过裂变子行业军团，打造从L3到L5的方案；发展计算经销商体系，提升伙伴计算销售能力；扩大授权与支持，共享存量机会，使能伙伴做好一致性服务。

在伙伴激励升级方面，华为将引入伙伴成长指数（PGI），激发伙伴提升综合能力。PGI将围绕业绩结构、业绩增长率、服务能力和行业解决方案能力等维度进行综合评估，并将优质激励资源投入到发展更快的伙伴身上。

3、三个发展：NA、商业、分销市场共同发展

在NA市场，华为希望汇聚能力型伙伴，一起联合打造综合解决方案，在客户端做好纵深。华为会以伙伴地图作为第一优先级，以及与伙伴在客户侧的长期投入，来作为在NA上选择伙伴的标准，与伙伴沿行业、围绕客户共同制定拓展策略，并且会把行业联盟伙伴向所有有系统部的子行业全面展开。

在商业市场，华为会坚定地以支持伙伴服务好客户为原则，不断约束边界。通过10+95+N的场景化方案和适销产品上市计划，华为将围绕政务、教育、医疗、能源、交通等10个核心行业，聚焦95个细分场景，持续迭代N个适销产品，为伙伴的业务活动投入真金白银，帮助伙伴降本增效，将获取的市场线索及时共享给伙伴，使能伙伴做好自主报价、自主投标、自主下单、自主交付、自主维护“五自主”。

在分销市场，以工程商为中心，发展高质量分销钻金伙伴，服务工程商高效触达客户。在分销业务的伙伴发展上，华为一是会从单产品的销售模式，转向场景化方案的销售模式；二是会将授权模式从单产品向多产品、从多产品向全产品转变；三是会将触达模式从离厂商最近的钻石、金牌的模式，改变到以离用户最近的工程商这一侧来。

4、四个支持：供应、财经、平台、规则全方位支持

在供应方面，打造1到3天的物流圈，为伙伴提供更加敏捷的供应网络。针对NA、商业、分销市场的不同特点，打造伙伴订单差异化履行通道，助力伙伴提升供应效率，保障客户满意度。

在财经方面，华为会为伙伴提供丰富的财务支持。2026年，华为提供给总经销商、钻石经销商的授信支持超过90亿，还会进一步增加面向部件伙伴、项目合作场景的授信方案，整体授信支持额度将超过100亿。同时，华为还会持续与超过10家主流银行合作，在2026年为伙伴提供超过240亿的融资支持。

在平台方面，华为将亿企飞、亿家、企业服务这三个APP整合为“华为企业业务”APP，让伙伴的营销、项目报备、项目管理、交易与服务等各个环节在一个APP内就可以完成。面对AI带来的技术跃升，华为也在业务各个环节用AI来提质增效，并将这些能力共享给伙伴，让伙伴的业务和营销服更加高效。

在规则方面，华为将持续加强合规管理，对贿赂和腐败零容忍。

【华为中国政企业务副总裁 许超】

华为与合作伙伴深耕“行业+AI”

华为中国政企业务副总裁郭振兴指出，2025年是“行业+AI”的深度融合元年，华为与合作伙伴们的精诚合作，在金融、政务、教育、医疗、科研、制造、汽车、电力、交通、油气矿山等各行各业都结出了累累硕果。2026年是“行业+AI”的深耕之年。为此华为联合ISV和SI伙伴，推出了26个面向下沉市场的“行业+AI”一体机解决方案，帮助客户实现开箱即用，现场无需集成，业务快速上线。

【华为中国政企业务副总裁 郭振兴】

在大会现场，郭振兴还邀请伙伴代表一起发布了8大“行业+AI”旗舰解决方案，同时共同启动了面向下沉市场的“行业+AI”一体机解决方案先锋行动。这些解决方案和先锋行动，将进一步推动AI技术在各个行业领域的广泛应用和深度融合，为千行百业的数智化转型提供强大动力。