销售基本功十四：客户砍价，自证你就输了

价值成交价值观：

不制造焦虑、不贩卖紧张、不藏着掖着

报价和议价是销售中的一道坎。但是关关难过关关过，今天我们就来深入聊聊报价和议价。

首先，切忌头痛医头脚痛医脚，很多时候，报价环节产生的问题，可能很早就埋下了伏笔。

80%的成交源于客户筛选，你在议价环节丢的客户越多，代表你客户筛选做得越不好。因为你的客户可能大多都是价格型客户，虽然你用尽了全力，但是依然留不住客户。

这个时候你在报价和议价方面学再多的技巧都无济于事，你要做的是去重新梳理你的客户，重新识别好的客户进入你的客户池，如何识别，参考之前客户识别那一篇文章。

如果你的客户质量还可以，那再往后看。

先来聊聊报价的底层逻辑

换位思考，假如你是一个消费者或者采购，你想要了解一个东西的价格，背后基本有这么几种情况：

• 第一，你第一次接触这个东西，想了解一下多少钱，对价格和你的承受能力有一个大概的判断。

• 第二，你已经看了一圈儿，这会儿在对比，跟别人询价，你想要看看有没有更低的价格。

对于第一种情况

这个时候没有什么价值不到，价格不报，你不报顾客有可能认为你这个人藏着掖着是不是有什么问题，会立马走人，所以该报价还是要报的，特别是做C端的标准品。

那如果是C端或者是B端的复杂产品和解决方案之类的，报价的时候你要明确告诉客户，价格可以报，但是不确保对你是否具备参考意义，要看解决什么问题、或者要看什么配置，价格是不一样的。一般的价格是XXX，包含XXX，以及为什么要包含这些东西。

对于第二种情况

跟第一种情况相似，该报就要报，但是你可以加一句：我在这个行业里面也做了很多年了，对于各个供应商的产品、价格我大概都了解，您可以跟我聊聊您的具体需求，我看我们家的产品合不合适您的诉求，如果不合适的话，我给您推荐合适的，或者您可以告诉我您之前找过的一些供应商，我可以给您一些建议。

如果你的真诚打动了客户，客户会跟你说其他供应商的价格，如果远低于你的价格，那你也要提醒客户，哪几个方面是最容易有猫腻但比较重要的，让客户多去聊一聊。

在这个过程中，你甚至都不用去想成交这件事，你只需要真正做到为客户着想，这个时候就在客户心中种下信任的种子了。

因为此时此刻客户正在做决策，他在收集决策信息，你只要说一切有利于他决策的话，做一切有利于他决策的事情，除非你的客户是纯价格型客户，否则成交的天平基本会到你这边。

那你到底要给客户报一个什么价格呢？

如果你们公司是大平台，产品没有替代性，那不存在这个问题，你可以尽情报高价。

否则，在今天这样一个存量竞争的时代，你一定要报一个“实在价”。

为什么要报一个实在价？

首先，现在价格很透明，如果你报价虚高，客户第一眼就pass你了，最要命的是客户会对你产生一种评价，这人不实在，不懂行，现在什么行情你给我报这个价？

那怎么报实在价呢？

一个锚定点是你们行业的平均毛利水平，一个锚定点是你们公司规定的毛利水平。在这之上浮动5-10%即可，越是产品同质化的行业，向上浮动的空间越小！

这里说一句闲话，做企业的，期待不在产品和研发上下功夫，而是让销售找到那些愿意吃亏的客户卖高价，这是一个要命的错误认知，一定共勉。

当你报的是实在价后，也就不用藏着掖着，直接跟客户打直球即可。

价值哥经常会跟客户说得一句话：赚钱我们肯定要赚的，但我们只追求合理的利润，没有足够的利润说实话我也没有服务您的动力，这是大实话，也是人性，亏本的买卖，到后面售后肯定要出问题，因为公司不会重视一个亏本的买卖。

这就是报价的底层逻辑，没有什么特别复杂的，报个实在价，说清楚就行。

那如果客户喊贵呢？

接下来我们聊聊议价的底层逻辑

所有的客户都会砍价，但是背后的原因各有各的不同。

一种是习惯式的砍价；

一种是预算有限要砍价；

一种是对比之后要砍价。

上述所有的砍价，如果你第一时间去自证，那就失去了主动权。

如何破解？

首先要第一时间要跳出议价的框架，不要在价格上纠缠。

客户议价都有一个心理，你可以自己代入想一想，那就是怕买贵了，怕你报的价格虚高，怕被你忽悠。

同时，客户想知道你的底线在哪里，客户的潜意识里面想要的是你给他的价格就是你的底线。

所以如果你报的价格是一个实在价，那你一定要稳住，因为你知道这个价格对得起客户，你心里不虚。怕就怕在你心里也有鬼。

所以，我们第一时间要做的是化解客户怀疑你虚报价格，让客户停止对你的试探。

怎么化解？

第一种方式：用你的人品信用化解

客户既然不信任你，那你就压上你的人格担保。

具体做法就是，说出客户的顾虑，然后用你的人品、做人做事的原则打消他的顾虑和怀疑。

让他觉得你没有骗他，让他觉得你没有骗他，让他觉得你没有骗他！重要的事情说三遍！

但前提是你真没骗他！打铁还需自身硬！

你可以说：XXX，现在生意不好做，钱不好赚，我非常理解您，如果是我我也会砍价。（注意不要加“但是”，“不过”之类的词语）我这个人做业务有几个原则，不夸大产品，不虚报价格，不诋毁同行，我之所以业务做得不错，不是因为我价格最低，而是因为我一直秉承这几条原则，客户们都比较信任我。

同时我的性格也不是那种精于算计，弯弯绕绕的，我觉得不真诚，我要是消费者，我也不会喜欢这样的销售。

咱们的时间都很宝贵，没必要浪费在没意义的拉扯上，我做的也不是一锤子买卖，所以您放心，我只赚合理的利润，我给咱们报的都是实在价，您在这个行业里面这么久了，这个价格肯定不会逃过您的法眼。

如果您买了我的以后，发现同样的质量，同样的服务有其他人比我的低很多的（去除那些恶意价格战的），您随时来找我我给您退款。

备注：倘若真遇到搞价格战的怎么办？您可以告诉客户，这个环境下打价格战，很可能就是拿不到单子业务压力大动作变形着急了，没有利润怎么可能可持续发展，所以要提示客户注意风险，特别是强售后的单子。

第二种方式：用客户的目标转移关注点

其实，很多客户第一优先级不care价格，只不过他们无法在产品或者解决方案上找到足够具备推动决策的点，所以才会跟你砍价。

所以这个时候，最好的方法还是回归客户的目标和诉求，提升你们解决方案对客户目标与诉求的满足度和确定性来换取他对价格的关注。

我经常说的话术：XXX总，与其讨论价格，不如咱们再深度讨论一下如何能把项目效果做到更上一个台阶，我想对于您来说，更关注如何把这个项目做好，项目做好了，这些钱分分钟就赚出来了，而这些钱对于我们来说，就是大家奋力干活的燃料，这不是双赢吗？

当你打完这一套组合拳，有的客户已经被你搞定了，如果有的客户还是在议价，还有一招。

那就是直接甩你跟同业的合作合同（如果是C端，那就发客户的付款截图等等），白纸黑字红章，这是实实在在没法造假的，具备相当大的说服力。

你可以说：这是我之前给XXX做的，价格清清楚楚的写在上面，我给您报的是比其他客户都低的，没有骗您。

这里价值哥给大家说一个小技巧，就是你可以在你的客户群体中挑一些质量比较高的，通过你的精细化服务，签几个利润率相对比较高的单子，然后这些合同就是你议价过程中的有效对比与锚定工具之一，越多越好。

甩完合同，这时候，如果客户还是不依不饶砍价，那就要分情况应对。

但底层逻辑就是要告诉客户，你给的就是你的底线价，并且你说的和实际的情况是一样的，你是有信用的，哪怕要让步，也只能是给个面子意思一下。

对于习惯式砍价的客户

先做一些非价格的让步，比如赠送一些增值服务，送一些小礼品等等。

如果不行，只让一次，且是小金额，一定要是小金额，让他们知道确实是到你的底线了，你只是给了他一个面子，毕竟她开口了，不行就放弃。

对于预算有限的客户

你跟他说到这个份上，他也会把心里的话跟你说，预算有限这个没办法，只能多少预算就办多少事情，按照他的预算帮他最大化的去做解决方案，争取公司最优的资源即可。

对于对比式砍价的客户

首先，你要跟客户摆明立场：我跟您盘一盘，算算帐，如果盘下来真的其他家便宜，我支持您选择其他家。

其实你只要说出这句话，客户对你基本也放下防备心了。

然后你就可以跟客户分析产品的各个模块，为什么有的便宜，便宜在哪里，有什么缺陷。为什么有的贵，贵在哪里，有什么好处。我们的好在哪里，有没有必要为之付费等等。

你把每个环节都给客户讲一遍，客户对整个产品有了更加深入的了解之后，就不会只看价格了，也会看品质了，也不容易被其他的同业带着走了，同时这个过程中因为跟你对接的最为深入，客户有了沉没成本，同时客户看到你为他考虑的发心和行动，也基本会选择你。

总结

存量竞争的时代，价格已经不是一个秘密，做好客户筛选，直接跟客户打直球，报实在的价格，守住本心，赚合理的利润，然后跟客户大方谈钱，大胆放弃，这才是王道。