春糖对话⑦ | 2026年冲刺50亿，线上线下实现1:1，轻上准备好了吗？

本文为食品内参原创

作者丨李欢欢编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

作为饮料行业的一匹黑马，轻上过去几年的爆发速度有目共睹。 2026年是公司冲刺50亿的关键年份，轻上决定慢下来。这背后，或许有行业大环境的影响，但在轻上总经理张小琳看来，经过前几年的快速奔跑，当下的轻上慢下来做沉淀很重要。

春糖现场，内参君与这位女性操盘手的对话过程中，她多次提到“慢即是快”。之所以要放慢，与轻上今年攻坚线下有关，在张小琳的规划里，轻上2026年线上线下的销售额要实现1:1，这对于一家靠兴趣电商起家的网红品牌来说，挑战不小。

“史上最大规模”春糖投入，攻坚线下

今年的春糖，轻上的存在感依旧很强。

西藏饭店大堂C位、铁道大酒店、喜来登酒店、锦江宾馆、世纪城会展中心……张小琳告诉内参君，轻上今年一共布置了5个展位，是公司自成立以来在糖酒会上投入规模最大的一次。

五个展位均分布在人气较旺的酒店和会展中心，且分工和定位各有不同。比如，四个酒店展中，除了西藏饭店和铁道大酒店是饮料品牌聚集的酒店，喜来登酒店和锦江宾馆则分别主打休闲食品和白酒品类，如此设展，张小琳有自己的考量。“轻上的产品比较适合休食渠道，我们也观察到，很多做休食食品的经销商压力较大，有的去年业绩下滑30%—50%，他们也在找新的产品。”她说。

在白酒为主的锦江宾馆，轻上主要展出适合餐饮渠道的产品矩阵。不过，张小琳也坦言，锦江宾馆的人流比预想的差，这与当下的白酒行情是契合的。而在3月26日正式拉开帷幕的正展上，轻上有一个此次面积最大的展位，约160平方米，兼顾产品和品牌调性展示。

据张小琳介绍，为了配合五个展位工作的顺利推进，轻上这次一共来了300多人，“核心团队和核心层级都来了”。不过，今年春糖，她也确实感受到了人流量的缩减，“来的经销商比往年少”。至于招商成果如何？截至3月24日，张小琳说有200余家经销商交了合作定金。

之所以在糖酒会上投入如此大的人力、物力去招商，与轻上2026年攻坚线下渠道的战略有关。众所周知，轻上是在抖音上跑出来的品牌，2025年近40亿的销售额中超过80%仍来自线上。

据张小琳介绍，2025年是轻上布局线下的第一年，从最终年销售额的呈现来看，线下占比约15%。这个占比并不高，但这一年里，张小琳带领团队完成了1400家活跃经销商的招商，搭建了1100人的线下团队，并完成了包括美宜佳、711、罗森、大润发、头部量贩零食品牌等在内的现代化渠道的进场。

“2025年从经销商、团队、渠道三个层面在线下完成了基本布局，2026年就是要把这三个方面做大。”按照张小琳的规划，2026年轻上要把活跃经销商的数量做到2000以上；渠道方面，从现代化渠道向高校、健身房等特殊渠道扩张的同时，集中把某一个或某几个渠道的量做大。

当然，这两者的实现都基于要搭建一个体量更大、更能作战的团队。对于今年线下的目标，张小琳表示希望线上线下销售额实现1:1，这意味着2026年轻上要在线下完成约25亿销售额，按照这个增长计划，团队预计要扩充到2500人。“线上更多的是对C端消费者，通过主播和短视频营造场景、传递情绪价值。”张小琳分析，“线下需要大量人员铺货、服务，逻辑完全不同。”

在与内参君的对话中，张小琳多次提到“慢即是快”的核心在于修炼内功，而团队是其中最关键的一环，她希望未来两三年里能沉淀出一支根基扎实的团队。

入局红海，砸1.3亿元抢电解质市场

鉴于线上线下是完全两套运作逻辑，轻上除了在组织架构上做出区分，线上线下主推的产品结构也是两套，品类、口味和规格都有所不同。

总体来看，轻上涉足的饮料品类不少，产品矩阵很庞大，就春糖的展出情况来看，几乎所有热门品类都做了。据张小琳介绍，轻上线上线下的SKU加起来接近300个。为了推进品牌建设，轻上今年做了一个动作——打造“1+9”品牌矩阵，即轻上作为母品牌，以功能区分孵化出九个子品牌，分别去对应不同的场景。

经过去年一年在线下的摸索，张小琳和团队也清晰地看出了不同产品在线上线下受欢迎程度的差异性。“线上线下共同的爆款是椰子水，但像红黑枸杞汁一类的养生饮品线上卖得好，线下却推不动。”另外，即饮奶茶在线下表现抢眼，线上却不尽如人意。

自身的摸索，再参考同行的成功经验，轻上将今年线下主推的新品锁定为电解质水、维生素水等运动补水类产品。

从行业趋势来看，今年春糖，电解质水成为饮料赛道最拥挤的品类之一，走进各大布展酒店的饮品区，电解质水随处可见。元气森林的外星人和东鹏补水啦跑出规模之后，今年农夫山泉、蒙牛等大企业也先后入局了该赛道，轻上选择此时推出电解质饮料，无疑是要打一场硬仗。“这个品类肯定能出圈，我们也希望分一杯羹。”张小琳表示。

那这场硬仗怎么打？张小琳称，轻上在产品和渠道两个端口都打出了差异化。

首先，在产品层面，为了避免同质化，轻上打出了“电解质+”的概念。比如在西柚味的电解质水中添加了左旋肉碱成分，希望通过该成分带来运动、燃脂联想，在消费者心中建立差异化记忆。

在更为关键的渠道层面，轻上打出了一套组合拳。

第一道程序，针对终端门店做了“开箱扫码”活动，“新品上市最大的阻力在于终端门店不愿意进货，通过开箱扫码让利给终端门店，帮助经销商解决进货的问题。”张小琳道。

第二道程序，针对消费者，协助经销商做了“开盖有奖”“扫红包”等促销活动，通过实在的奖励刺激消费者尝试购买，加快产品的开瓶率，从而形成良性动销。

另外，今年轻上在渠道端还会投入部分冰柜陈列；与此同时，也在组建专门的团队对终端进行精细化服务，确保产品铺货后能有持续的维护和动销支持。

在张小琳看来，决定新品成败的关键在于终端和消费者。据其透露，为配合上述渠道政策能有效落实，轻上今年计划拿出1.3亿元的费用去做支持，并在华南、华东、华中等消费重镇选取200个样板市场着力打造，“争取2026年能在部分渠道沉淀出一定规模”。

对话中，张小琳多次用到“沉淀”二字，这与轻上过去三年爆发式增长的历程有关。“‘快’完之后，我要梳理问题，团队不行沉淀团队，产品不行就沉淀产品，渠道不行就给经销商收窄瘦身……”在其看来，当下的轻上处于发展关键期，速度不是唯一的，走得更稳、更远，才是真正的快。

不容忽视的是，饮料作为充分竞争且巨头林立的行业，轻上想在线下快速成长起来，并不容易。能否在凶猛的市场竞争中坚守定力，真正做好沉淀，对张小琳带领下的轻上管理团队是一场不小的考验。