医代医路社,中国第一医械经销商互助避坑干货社群!经销商30年都深受蹂躏,不互助不抱团,分分钟被人宰割,被人团灭!
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老龚今日分享:
研发总监,打电话给我:那些人有啥用?公司快倒闭了,老板融了2000万,70个省区当工资瓜分了!
现在,真的太难了,厂家未来会越来越难,这不是危言耸听!
首先:医疗领域的融资或并购越来越难。
给钱的金主越来越少,舍得给钱的金主更是少的可怜。不管是国家政策的不利因素,还是企业的创新能力,或者企业持续盈利的能力,都堪忧!
看不清,摸不着,不专业,凭感觉,是当下投融资的困境。
我记得10多年前,我们收购一个血球厂家,大概花了2000万,当初收购的原因:
1)风口因素:认为风口来了,在风口来临之时,他们是风口下表现最好的标的
2)占位因素:认为团队是迈瑞出身的,应该整体能力及素质不错。
3)技术因素:当时认为能够做出来五分类的不多,但没想到技术BUG这么大。
4)渠道因素:当初基层卫生院,有25%都是这个品牌。不收购,更待何时?
5)战略因素:战略吻合度高,互补性强,立足于基层,立志于长期耕耘
但,就算是非常清楚,也忽略了3个因素:
1)缺乏调研,收购后,才发现代理商对技术骂娘的很多
2)缺乏对创始人身体的了解......
其次:后面的融资更难
因为,集采政策无孔不入,是突发性的,并无预告机制。如果你认为耗材集采无预告就算了,设备冷不丁也来个集采,打得你措手不及,毫无章法。这种非市场化的干扰因素,导致企业的表现,让资本机构敬而生畏。
融资机构,对厂家一般看4点:
1)未来的市场容量?
2)品牌能分多少?
这点,竞争对手只有更狠,没有最狠,你怎么防,防守的成本太高。
3)近三年销售增长情况
4)近3年销售利润增长情况
再次:成本居高不下,用钱的地方太多,让资本方只敢远观不敢近视。
这个厂家,融资2000万,给70个省区经理发6个月工资就没了,为什么?
1)当初,钱进来,各个部门都惦记着
研发部,需要钱付给方案公司费用,付给模具公司,付给PCB SMT费用;
采购部,需要付给供应商,已经欠6个月到1年,没支付货款了
生产部,也需要付给工人工资及物料成本
销售部,70个省区经理3个月没发工资,6个月没发提成!
2)权衡利弊,老板最终决定先给销售团队发工资
老板认为,研发部,固定投入,暂时熬一熬;采购部,再解释下;生产部,人员解散50%;但销售部,不能拖欠,得准时付了。
a.销售威胁,不发工资,不让代理商回款
b.不发工资,不出差,不让代理商报量勾选
c.不发工资,不开发给客户
d.不发工资,鼓动让代理商退货,客户都在省区手上
3)后面,发了工资,但是省区经理,根本不动,纷纷离职。
离职就算了,还跑到竞争对手那儿去诋毁造谣,伤害老东家。
研发总监说:老板太傻,明知道销售忽悠他,宁愿相信忽悠,也不相信我们这些贴身高手。钱给了,销售团队也没了,客户也丢了,医院也被人换了!
最后:被寄予希望过高的销售团队,一直成本居高不下,难以回款
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